“6月10日‘京東618家電品類日’第一天，海信空調(diào)在京東上的銷量就同比增長了115%。”張振華興奮地說。

張振華是海信空調(diào)營銷公司總經(jīng)理助理、電商部總經(jīng)理，為了準(zhǔn)備2021年的618，從新風(fēng)空調(diào)的研發(fā)到生產(chǎn)，從備貨到入庫，張振華都與京東一起走過了每一步：“特別是新風(fēng)空調(diào)清氧系列，同比增長985%——整個行業(yè)的預(yù)計是增長40%-50%，這次618新風(fēng)空調(diào)的表現(xiàn)絕對超出預(yù)期！”

這個超預(yù)期絕對不是天上掉下來的，而是在京東的推動下實現(xiàn)的：今年以來京東家電一直在大力推新風(fēng)空調(diào)，618期間釋放的大量營銷資源讓這個新品類實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長

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同樣的情況也發(fā)生在美的、tcl、小米和卡薩帝身上?！拔覀儾粌H獲得了開門紅，還增強了整個空調(diào)行業(yè)對c2m反向定制和開發(fā)新品類的信心?！本〇|家電空調(diào)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人雷志強透露，從6月10日的京東“618家電品類日”里，第一個小時的空調(diào)總體成交量同比上升了200%，其中反向定制的新風(fēng)空調(diào)表現(xiàn)最為優(yōu)異，全天銷量同比增長了9倍。

千萬別覺得雷志強和張振華對空調(diào)銷售量如此興奮是“大驚小怪”，2021年對空調(diào)行業(yè)來說絕對不是一個友善的年頭：芯片漲價，大宗商品銅漲價，由于疫情海外出口不振，國內(nèi)家電市場持續(xù)低迷，空調(diào)行業(yè)其實正面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)——更別要命的是：作為終端廠商的空調(diào)企業(yè)還不能大幅度漲價。

層層壓力、種種“意外”和難以掌控的內(nèi)外局勢，像巨大的冰山——珠穆朗瑪峰一樣壓在空調(diào)行業(yè)頭頂。

“這個時候，只有能抓住消費者需求的創(chuàng)新才能幫助空調(diào)行業(yè)熬過去?！睆堈袢A說。

內(nèi)憂外患并行

空調(diào)亟需破局

素有靠天吃飯之說的空調(diào)行業(yè)，在2021年這個夏天顯然并沒有得到老天爺?shù)奶厥怅P(guān)愛——已至6月南方都沒有出現(xiàn)特別熱的天氣，新房裝修換空調(diào)的市場也沒能熱起來。

此外，今年的空調(diào)行業(yè)還面臨著層出不窮的“內(nèi)憂外患”：

一方面，空調(diào)“里”面的上游原材料不斷出現(xiàn)各種漲價和供應(yīng)短缺。

“首先芯片就缺貨，現(xiàn)在價格已經(jīng)漲了三倍，有錢都不一定能買到?！睆堈袢A透露，這個問題已經(jīng)在國外疫情的推波助瀾下成了眾多制造業(yè)的共同問題。

其次就是原材料漲價。

大宗商品中的銅和鋁是空調(diào)中的重要材料。隨著美國不斷放“水”，近期國際市場銅的價格急劇飆升，去年大概每噸3.5萬，今年前些日子已經(jīng)漲到了每噸7.6萬。

眾所周知，一個空調(diào)散熱器能拆出2斤左右的銅。而在一個銅鋁復(fù)合型散熱器中，銅與鋁金屬占比分別為55%與45%。截至2021年4月中旬，金屬材料方面，電解銅、電解鋁、冷板、鍍鋅卷、無取向硅鋼均價同比漲幅分別達到64%、51%、61%、56%、80%。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年1到4月中國空調(diào)市場全渠道推總數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)空調(diào)零售量1096萬臺，比2020年同期增長11.1%，但比2019年同期減少30.8%；零售額359億元，比2020年同期增長23.6%，但比2019年同期仍然減少了36.7%。

另一方面，中國空調(diào)的“外”——出口，雖然有了一定恢復(fù)，但在全球疫情的嚴(yán)重影響下還是受到不小影響。

中國空調(diào)行業(yè)正是在這樣成本上漲、需求疲軟的大背景下試圖艱難復(fù)蘇。不能再靠價格戰(zhàn)內(nèi)卷的玩法搶占市場的中國空調(diào)企業(yè)亟需新模式來渡過難關(guān)。

而恰恰就在此時，京東2021年的618卻創(chuàng)出了空調(diào)銷售的第一個吉尼斯世界紀(jì)錄！

“吉尼斯”現(xiàn)象爆發(fā)

“新風(fēng)”新市場飄紅

誰都沒想到，618預(yù)熱第一天京東就給空調(diào)行業(yè)秀了一次“高端用戶”的“肌肉”。

6月1日“京東618、18周年慶”開門紅當(dāng)天，京東接連成功創(chuàng)造了：“24小時單一網(wǎng)上平臺銷售最多臺筆記本電腦”和“24小時單一網(wǎng)上平臺銷售最多臺空調(diào)”兩項吉尼斯世界紀(jì)錄。

在這個空調(diào)吉尼斯世界紀(jì)錄的背后，正是京東和空調(diào)廠商聯(lián)手做了一次產(chǎn)業(yè)鏈無縫整合：一方面是京東掌握著大量用戶對空調(diào)“新風(fēng)”“舒適”等方面的硬需求，另一方面，空調(diào)廠商們紛紛向高端產(chǎn)品傾斜的戰(zhàn)略必須有中高端消費人群來承接——雙方一拍即合。

6月1日開門紅當(dāng)天，京東空調(diào)僅用了半天，成交額便超過去年全天，新風(fēng)空調(diào)開門紅當(dāng)日全天銷量同比增長5倍，新一級能效空調(diào)成為消費者優(yōu)選。這一天的京東家電榜顯示，美的以明顯的優(yōu)勢拿下了空調(diào)市場、廚房大家電市場的第一名。

6月10日家電品類日，京東家電全品類繼續(xù)熱賣，新品占整體成交額的近40%，其中新風(fēng)空調(diào)銷量同比增長了9倍，以卡薩帝、colmo為代表的高端品牌空調(diào)成交額同比增長了3倍。

京東家電空調(diào)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人雷志強表示，京東通過反向定制的新風(fēng)空調(diào)在年輕人群體——米粉群里也有很好的表現(xiàn)：米家新風(fēng)空調(diào)新品在京東家電首銷上線第一天，就拿下當(dāng)天空調(diào)類目單品瀏覽和成交“雙料第一”，帶動小米空調(diào)全線銷量日環(huán)比增長15倍。疫情之下，人們對新風(fēng)、柔風(fēng)的需求愈加強烈。

據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，新風(fēng)空調(diào)零售量同比增長252.1%，零售額同比增長達到117.3%，相對整體疲軟的家電市場，新風(fēng)空調(diào)的表現(xiàn)非常搶眼。

“美的煥新風(fēng)mka已經(jīng)成為空調(diào)市場上的絕對爆品?！泵赖碾娚坍a(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理黃剛稱：“美的煥新風(fēng)mka自3月上市以來，截止6月6日已經(jīng)實現(xiàn)單型號銷量超過4萬套。”

“其實今年空調(diào)行業(yè)肯定整體是缺貨的——但是我們和京東合作的空調(diào)貨源一定能保證。”據(jù)張振華回憶，為了抓住618，海信和京東在八個月前就開始準(zhǔn)備，今年二月起海信新風(fēng)空調(diào)就開始在京東各地入倉，為的就是打好618這場硬仗。

美的黃剛亦透露，為了能夠在京東c2m新風(fēng)空調(diào)上有充足的備貨，美的前期在模具、生產(chǎn)線、產(chǎn)能等方面全力支持京東。

京東“瞭望塔”看全局

c2m“產(chǎn)業(yè)最高效模式”

與京東的合作，被美的電商產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理黃剛看作“能讓空調(diào)行業(yè)達到最高效率的合作模式之一”——京東大數(shù)據(jù)就像行業(yè)里的一座“瞭望塔”，能夠從高處俯瞰全局，幫助企業(yè)合理布局產(chǎn)品。

黃剛主管線上產(chǎn)品的開發(fā)，他深刻地體驗到大數(shù)據(jù)對開發(fā)環(huán)節(jié)的積極影響：

例如，大家都知道新風(fēng)空調(diào)肯定是疫情后用戶的重點需求，但還是不知道用戶究竟對這個產(chǎn)品有多大的青睞度。在京東上推出后，直接就可以看到顏色、功能上的群體選擇傾向。

而京東用戶的評論也是一“寶”。新風(fēng)空調(diào)相較普通空調(diào)價格還是比較高的，很多消費者會通過評論直接提意見：例如噪音、顏色等等方面怎樣更合適……

基于c2m反向定制的產(chǎn)品開發(fā)直接避免了很多彎路，讓廠商提高了開發(fā)效率和對真實需求的精準(zhǔn)把握。當(dāng)然，這同時也是對消費者最大的“好處”：最大限度充分回應(yīng)c端需求，在以前可能廠商根本不知道這樣的需求，或者容易被忽視。

“我們廠商愿意跟京東合作，還有一點是因為京東會有一個基礎(chǔ)量給廠商。”張振華表示，有這樣的保證企業(yè)就會全力配合，京東這邊也會拿出全渠道的資源來支持，我們企業(yè)就能更專心生產(chǎn)。

是的，無論是京東還是空調(diào)廠家，其實都非常贊同一點，在社會化大分工不斷發(fā)展的今天，企業(yè)有各自的優(yōu)勢，c2m讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游找到了最佳的結(jié)合方式——整個產(chǎn)業(yè)鏈無縫對接，是效率最高的生產(chǎn)模式，也是打破價格戰(zhàn)內(nèi)卷的最佳方式。

京東家電的空調(diào)業(yè)務(wù)副總監(jiān)雷志強則進一步指出，2021年的618特別不一樣，它讓c2m漸入佳境，一方面是產(chǎn)品適銷對路后整個行業(yè)的效率達到了最高；另一方面，京東做到了在銷售模式上讓消費者從原來的“人找貨”模式進化到了“貨找人”。

熟悉電商的人都知道，相比之下“人找貨”其實對消費者是一種消耗，因為有的消費者自己也不知道需要什么樣的產(chǎn)品，可能碰到一個不太合適的也買了，這對整個交易其實并不十分有利。

在雷志強看來，作為一個全渠道銷售平臺，一邊是消費者，另一邊是廠商，京東最大的任務(wù)就是能夠既幫助消費者節(jié)省時間精力找到心儀的產(chǎn)品，又幫助廠商把產(chǎn)品送到合適的消費者面前，提高轉(zhuǎn)化率降低營銷成本——實現(xiàn)“貨找人”的高級模式。

“而要做到這一切，必須精準(zhǔn)匹配用戶需求和廠商資源，并通過反向定制將上游產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)效率發(fā)揮到極致，如此才能將整個產(chǎn)業(yè)鏈整體效率提升到最高，減少中間環(huán)節(jié)的損耗和浪費，二方面同樣重要，缺一不可?！崩字緩娬f。