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整裝模式落地提速,全屋全案將有機(jī)會(huì)脫穎而出?

   日期:2022-05-18     來(lái)源:大材研究    瀏覽:1651    

近年來(lái),多品類(lèi)集成、拎包入住、整家定制、全屋配齊、全屋整裝等概念盛行,成為部分實(shí)力企業(yè)的搶灘陣地。此類(lèi)業(yè)態(tài)的核心邏輯非常清晰,就是向一站式全屋解決方案靠攏,提供全屋全案的成套服務(wù)。

整裝模式落地提速,全屋全案將有機(jī)會(huì)脫穎而出?

近年來(lái),多品類(lèi)集成、拎包入住、整家定制、全屋配齊、全屋整裝等概念盛行,成為部分實(shí)力企業(yè)的搶灘陣地。

此類(lèi)業(yè)態(tài)的核心邏輯非常清晰,就是向一站式全屋解決方案靠攏,提供全屋全案的成套服務(wù)。

市場(chǎng)對(duì)此的看法又如何?觀點(diǎn)分成了三種:

一是認(rèn)為全屋全案是大勢(shì)所趨,符合消費(fèi)需求變化,值得全力以赴。

二是認(rèn)為需求不明顯,市場(chǎng)空間狹窄,并且落地難度極大,跑通模式的可能性很小,目前還是偽概念。

三是目前布局的風(fēng)險(xiǎn)較大,需要觀望,不宜輕舉妄動(dòng),有賴于消費(fèi)市場(chǎng)的成熟與方案、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、終端交付等能力的匹配。

從市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看,全屋賽道已有多家公司進(jìn)場(chǎng),并形成了多種模式與解決方案,比如仁豪家居基于全屋整裝構(gòu)建的全屋全案;歐派的整裝大家居;索菲亞、百得勝的整家定制;顧家的全自制拎包入住等。

多路力量的進(jìn)場(chǎng),事實(shí)上反映出行業(yè)對(duì)全屋模式的看好。

全屋全案的模式進(jìn)化

全屋全案的邏輯是,根據(jù)客戶需求、戶型等因素,提供全屋家居設(shè)計(jì)方案,并配套全屋所需的產(chǎn)品組合。

就具體做法來(lái)看,又有多種細(xì)分賽道,比如“成品+定制”、“成品+軟裝”、“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+軟裝”、定制+成品+軟裝+電器等,以及更長(zhǎng)鏈條的布局,比如仁豪的“成品+定制+軟裝+智能+整裝”。

百花齊放的局面形成,無(wú)疑反映出該業(yè)態(tài)具備足夠的市場(chǎng)價(jià)值,比如滿足部分客戶一站式購(gòu)齊、所見(jiàn)即所得、高性價(jià)比等需求;多品類(lèi)融合可帶動(dòng)多種產(chǎn)品的銷(xiāo)售,有助于客單價(jià)的提升,賦能廠商拓寬增長(zhǎng)通道。

尤其是單品類(lèi)面臨天花板的情況下,通過(guò)全案設(shè)計(jì)打破單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式的限制,將有效拓展流量入口,擴(kuò)大市場(chǎng)生存空間。

結(jié)合當(dāng)前的業(yè)態(tài)進(jìn)展來(lái)看,經(jīng)過(guò)幾年探索后,部分公司正迎來(lái)收獲時(shí)刻:

一是經(jīng)過(guò)樣板市場(chǎng)的試點(diǎn),模式逐漸跑通,從供應(yīng)鏈到終端、交付有了更好的保障。

二是贏得了部分實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,在越來(lái)越多的城市里,陸續(xù)有全屋全案模式的門(mén)店投入運(yùn)營(yíng)。

值得關(guān)注的是,一些重點(diǎn)公司邁出了更大的步子,推動(dòng)全屋全案向新的階段升級(jí)。

以仁豪家居為例,在前幾年積累的基礎(chǔ)上,2021年升級(jí)“全屋家居、全案設(shè)計(jì)”的全屋全案模式,構(gòu)建“成品+定制+軟裝+智能+整裝”的一站式全屋整裝家居服務(wù)生態(tài)。

這套模式從設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品及店態(tài)等維度切入,解決全屋整裝賽道上的痛點(diǎn),力圖實(shí)現(xiàn)真正的全屋整裝。

具體來(lái)看,仁豪的做法涉及:一是實(shí)現(xiàn)家居風(fēng)格的特色化定制;二是構(gòu)建“一站式采購(gòu)+一體化空間規(guī)劃+1對(duì)1生活提案+一個(gè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)+一個(gè)環(huán)保承諾+一種風(fēng)格貫穿”的整裝體系。

所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)很明確,就是做到一站式全屋整裝方案的高質(zhì)量落地,既為消費(fèi)者創(chuàng)造“所見(jiàn)即所得”的體驗(yàn),同時(shí)做到真全屋真全案,全宅一站式配齊,一步到位。

圖片 


經(jīng)營(yíng)能力的新考驗(yàn)

全屋全案模式的構(gòu)建并非難點(diǎn),更大的考驗(yàn)來(lái)自于經(jīng)營(yíng)能力是否匹配。

要想驅(qū)動(dòng)全屋全案模式的高效運(yùn)營(yíng),面向客戶提供高質(zhì)量的服務(wù),至少要具備三項(xiàng)能力,包括:

全案設(shè)計(jì)能力、全屋產(chǎn)品研發(fā)與組合的供應(yīng)鏈能力、成套交付能力、終端競(jìng)爭(zhēng)力。

針對(duì)上述四種能力,我們分別進(jìn)行解讀,并以仁豪家居作為案例,一探全屋全案模式的經(jīng)營(yíng)內(nèi)核。

1、全案設(shè)計(jì)能力:重點(diǎn)是夯實(shí)品牌定制的實(shí)力,以及較高的品牌設(shè)計(jì)能力,能根據(jù)客戶需求輸出針對(duì)性的家居解決方案。

一般來(lái)講,至少要抓好三點(diǎn)工作,包括設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)需求理解、全案設(shè)計(jì)服務(wù)等。

有沒(méi)有一支足夠過(guò)硬的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),決定了客戶需求的滿足能力。受益于長(zhǎng)期扎根深圳的優(yōu)勢(shì),仁豪通過(guò)多年的耕耘,已組建起一支精英設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),支持全屋全案的設(shè)計(jì)需求。

再者,能否把握家居生活痛點(diǎn),并洞察美好生活方式的需求,將影響設(shè)計(jì)方案是否符合消費(fèi)審美、是否能夠擊中主流消費(fèi)群體的心智,同時(shí)影響到產(chǎn)品的暢銷(xiāo)力。

仁豪的做法是,以全案設(shè)計(jì)為牽引,倡導(dǎo)“人與自然和諧、人與社會(huì)和諧、人與家庭和諧”的全案設(shè)計(jì)理念,兼顧消費(fèi)者居住習(xí)慣和功能需求,同時(shí)在色彩、材質(zhì)、紋理等要素上追求一致性,觸達(dá)消費(fèi)者的家居需求,設(shè)計(jì)出有溫度的家居空間。

其三,當(dāng)全屋全案面向客戶時(shí),設(shè)計(jì)服務(wù)能力顯得至關(guān)重要。那么,門(mén)店要具備全案設(shè)計(jì)服務(wù)能力,需要配備對(duì)應(yīng)的人才。

2、全屋能力:也就是全屋家居產(chǎn)品的研發(fā)與組合配套能力,它的基礎(chǔ)是豐富的產(chǎn)品線,外加上雄厚的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力,進(jìn)而構(gòu)建全屋的供應(yīng)鏈能力。

畢竟全屋全案涉及多種品類(lèi)、多款產(chǎn)品,整個(gè)供應(yīng)鏈相當(dāng)復(fù)雜,如果缺乏多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累,未能建立起成熟的供應(yīng)鏈體系,往往無(wú)法確保最終的交付品質(zhì)。

以仁豪家居為例,從套房到定制,再到全屋整裝家居,通過(guò)多年的持續(xù)迭代與品類(lèi)豐富,從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品體系、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)入手,構(gòu)建起全屋配套能力,進(jìn)而保障全屋產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。

具體來(lái)講,產(chǎn)品體系方面,仁豪推行全屋全案風(fēng)格化定制,主推現(xiàn)代意式、經(jīng)典美式、時(shí)尚中式、極簡(jiǎn)北歐四大風(fēng)格,意簡(jiǎn)、法蘭克福、意郡、風(fēng)尚致白、第五大道、紐約時(shí)代、摩登、鏡像東方、芬蘭木語(yǔ)、北歐芬蘭等十大產(chǎn)品系列,上百種產(chǎn)品配置,滿足消費(fèi)者的多樣化需求,進(jìn)而增強(qiáng)終端門(mén)店的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品研發(fā)能力方面,仁豪為此打磨多年,以“定制成品化、成品空間化、空間生活化”作為研發(fā)標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)結(jié)合新成品、新軟裝、新定制、新整裝與新智能系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)“一站式、一體化、智慧化”的產(chǎn)品研發(fā)。

生產(chǎn)能力方面,經(jīng)過(guò)多年的升級(jí),仁豪根據(jù)全屋全案的需求打造了40萬(wàn)平方米、20多億產(chǎn)能的智造生產(chǎn)基地,滿足全屋供應(yīng)鏈的需求。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講,進(jìn)軍全屋全案業(yè)務(wù)時(shí),需把握品類(lèi)邊界,至少評(píng)估兩大問(wèn)題,一是供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼心芰χ稳?;二是?jīng)銷(xiāo)商是否具備執(zhí)行能力。

3、成套交付能力:只有讓規(guī)?;目蛻艨吹饺莘桨傅男Ч?,感受到它的價(jià)值,才能產(chǎn)生強(qiáng)勁的市場(chǎng)吸引力。而這種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),就要依靠強(qiáng)大的交付能力。

交付涉及的環(huán)節(jié)眾多,除了上述的設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈能力,還包括全案的數(shù)字化管理、全套產(chǎn)品的送貨與安裝、按方案進(jìn)行實(shí)地呈現(xiàn)的能力等。

仁豪通過(guò)引進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)工具,賦能門(mén)店快速成型方案,自動(dòng)化管控全屋整裝流程,并打通前后端,實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化,成功提升交付效率。

4、終端競(jìng)爭(zhēng)力:當(dāng)轉(zhuǎn)型全屋全案業(yè)態(tài)時(shí),終端至少要完成兩項(xiàng)升級(jí),一是終端的場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí);二是終端銷(xiāo)售人員的能力升級(jí)。

前者要求門(mén)店購(gòu)物氛圍的優(yōu)化,借助更多滿足主流客群與主要戶型的樣板間,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的場(chǎng)景化展示與銷(xiāo)售。后者要求終端銷(xiāo)售人員不能僅僅具備單品售賣(mài)能力,更需要掌握全屋設(shè)計(jì)、講案與導(dǎo)購(gòu)技能。

一些匹配全屋需求的店態(tài)正在出現(xiàn),仁豪的“1+n”店態(tài)模式頗具典型性,它以城市中心旗艦店為中心,結(jié)合系列組合店+系列專賣(mài)店+社區(qū)服務(wù)店+家裝整合店+全宅智能店+整體兩廳店+定制整裝店等店態(tài),實(shí)現(xiàn)家居賣(mài)場(chǎng)、商超、臨街商鋪等區(qū)域的立體化布局,搶占多渠道流量來(lái)源。

具體到微觀層面,仁豪所布局的生活館經(jīng)歷多次迭代,已做到空間布局的模塊化與全屋全案的場(chǎng)景化,為顧客提供一站式家居消費(fèi)體驗(yàn)。

無(wú)論是仁豪全力推進(jìn)的“成品+定制+軟裝+智能+整裝”一站式全屋整裝家居服務(wù),還是其他頭部品牌們的融合業(yè)態(tài),我們已能清晰地看到,全屋全案模式正走向成熟,預(yù)計(jì)未來(lái)還將有新的實(shí)力派出現(xiàn),開(kāi)出更多場(chǎng)景式門(mén)店提供全屋整裝服務(wù)。

我們能看到的是,一條寬廣的全屋整裝新賽道逐漸形成。

 


 
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