時(shí)下，顯然不是中央空調(diào)家裝零售市場高速增長的時(shí)代。高成本獲客渠道，越來越貴的流量，成為經(jīng)銷商面臨的共同的問題，也成為更多經(jīng)銷商破局當(dāng)下的必答題。小區(qū)店深化社群營銷、老客戶推動(dòng)復(fù)購拉新、以抖音為代表的新媒體大數(shù)據(jù)引流等主動(dòng)出擊的新型拓客方式，已經(jīng)成為了目前部分企業(yè)重點(diǎn)嘗試的方向。

然而，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，讓現(xiàn)在的消費(fèi)者獲取信息的方式發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，短信使用頻次降低，電話銷售也因經(jīng)常被標(biāo)記為營銷騷擾電話被拒接，從而導(dǎo)致與用戶接觸的機(jī)會(huì)被“斬?cái)唷?。同時(shí)，更多消費(fèi)者使用微博、微信、抖音、小紅書等社交網(wǎng)絡(luò)頻次增加。但這些“公域流量”廣告不僅轉(zhuǎn)化率低，還需要付費(fèi)購買流量，經(jīng)銷商的獲客成本也就自然而然的水漲船高了，所以未來經(jīng)銷商想要源源不斷的獲得這些流量，就需要自己挖一個(gè)“池塘”，做屬于自己的私域流量。

私域流量指的是以用戶為中心、建立信任關(guān)系的精細(xì)化運(yùn)營，是可以隨時(shí)觸達(dá)、自由控制、反復(fù)使用的私有用戶流量。

那我們渠道商該如何從公域中將大量的流量轉(zhuǎn)移到自己的“池塘”里呢？

需要做好以下的三個(gè)方面：

01 ip塑造

要想做私域，第一步就是打造自己的ip和人設(shè)（標(biāo)簽），讓客戶能快速認(rèn)識(shí)你，知道你能提供什么價(jià)值？對(duì)他有什么用？人設(shè)打造是私域打法中至關(guān)重要的一環(huán)，決定了目標(biāo)客戶的信任度。打造ip一般分為兩種：

近場覆蓋方式：將到店乃至成交的客戶添加到企業(yè)的微信中，通過日常的互動(dòng)和溝通，增強(qiáng)與客戶的關(guān)系，根據(jù)客戶的行為偏好對(duì)客戶打標(biāo)簽，個(gè)性化運(yùn)營。渠道商也會(huì)把所有的客戶乃至周邊小區(qū)或者宣傳時(shí)有意向的客戶拉到公司的社群、公眾號(hào)當(dāng)中，ip人設(shè)確立后，可以應(yīng)用在朋友圈、公眾號(hào)、社群等各個(gè)場景。

遠(yuǎn)場覆蓋方式：分為koc（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）型和kol（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）型兩類，koc一般針對(duì)是自己的朋友、粉絲，產(chǎn)生消費(fèi)行為的消費(fèi)者，針對(duì)的范圍面不大，但這個(gè)群體基數(shù)大而且更加的平易近人，可以將客戶拉近為身邊的好友，滲透到客戶的社交圈，適合批量投放，以量取勝。而kol往往在某個(gè)領(lǐng)域擁有更多專業(yè)的產(chǎn)品信息，可以讓客戶群體接受并信任他們，并對(duì)該群體的購買行為有較大影響力，所以鋪量的koc搭配和精選的kol可以有效的給我們的渠道或者產(chǎn)品種草。

舉例來看，以我們行業(yè)熟知的“玉面飛龍哥”，就已經(jīng)建成了自有的ip，更是得到了廣泛的歡迎，同樣也實(shí)現(xiàn)了對(duì)自身開展經(jīng)營工作的推動(dòng)作用，也同樣影響到了終端用戶群體的消費(fèi)意向。

02 成熟工具

每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)從初生到穩(wěn)定，在這期間都會(huì)經(jīng)歷不斷擴(kuò)大發(fā)展的過程。而在擴(kuò)張過程中會(huì)有大量的客戶信息涌入，這些客戶信息都是每個(gè)企業(yè)最為核心的資源，那如何規(guī)整并使用這些資源呢？這就需要scrm工具，它能夠幫助企業(yè)快速、智能、系統(tǒng)地管理客戶信息，其作用有以下六點(diǎn)：

scrm工具以智能信息技術(shù)為手段，擁有先進(jìn)的技術(shù)和業(yè)務(wù)流程，可以為企業(yè)提供最有價(jià)值的客戶生態(tài)系統(tǒng)。

scrm工具可以改進(jìn)并更合理地優(yōu)化銷售流程，有效縮短銷售周期從而提高完成質(zhì)量，為銷售合作的成功提供了更有力的保證。

通過對(duì)客戶交易信息的深入分析，scrm工具消除了潛在客戶管理不當(dāng)造成的資源損失，加強(qiáng)了潛在優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)管理，通過分析客戶的信息大幅度的提高未來合作的成功率。

scrm工具將定單、銷售、付款、庫存管理、客戶售前售后服務(wù)等流程更加合理地融合，并將各種設(shè)施、技術(shù)、應(yīng)用、市場有機(jī)地結(jié)合在一起，極大地降低了企業(yè)的運(yùn)營成本和所需資源，使企業(yè)利潤最大化。

scrm工具為企業(yè)員工提供了一個(gè)客戶共享知識(shí)庫，讓企業(yè)員工可以更加便捷、有針對(duì)性的了解所需客戶有用信息，幫助其隨時(shí)做出最正確的決策，給客戶最滿意的服務(wù)。

scrm工具可以更快、更簡便、更準(zhǔn)確地實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)銷售結(jié)果，測(cè)量企業(yè)業(yè)績，通過評(píng)估銷售數(shù)據(jù)，了解行業(yè)的最新發(fā)展趨勢(shì)和潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，避免出現(xiàn)各種各樣的問題，使企業(yè)處處領(lǐng)先競爭對(duì)手，為企業(yè)的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

可以說，在暖通空調(diào)行業(yè)銷售工作開展的過程中，不僅是品牌方在積極開發(fā)工具來為渠道賦能，同樣也涌現(xiàn)了一批渠道商借助定制化工具的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的進(jìn)一步升維。

03 客戶運(yùn)營

私域并非萬能藥，無效的私域?qū)I銷增長來說有害無利，所以當(dāng)打造好了個(gè)人的ip，擁有了合適的工具之后，剩下的就是如何“打理個(gè)人的池塘”，從以下幾點(diǎn)入手：

建立完善的會(huì)員制度，以此來吸引客戶的加入，這也是我們私域日常的活動(dòng)和營銷活動(dòng)之一，只要成為vip均可享受一些福利，吸引消費(fèi)。

私域社群的建立會(huì)產(chǎn)生很多的沉淀用戶，而這些客戶恰恰是需要我們主動(dòng)去開發(fā)的，這其中就關(guān)鍵的就是微信朋友圈營銷，但是許多人都犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤——頻繁刷屏，這個(gè)很大概率會(huì)讓消費(fèi)者感到厭煩從而對(duì)你進(jìn)行屏蔽乃至拉黑，所以我們一定要設(shè)立一個(gè)專業(yè)的個(gè)人形象，同時(shí)，要設(shè)制好自己的頭像、昵稱、朋友圈背景、視頻號(hào)，發(fā)布一些門店的小故事和一些產(chǎn)品所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，讓用戶感受到你的存在，減少推銷式刷屏。

另外還需要不定期開展裂變營銷活動(dòng)，私域流量運(yùn)營的另一個(gè)要點(diǎn)就是舉辦一些營銷活動(dòng)來吸引用戶產(chǎn)生消費(fèi)、維護(hù)老客戶，裂變活動(dòng)是最好的選擇，既可以營銷產(chǎn)品又可以吸引新用戶，常見的裂變活動(dòng)有好友裂變、紅包裂變、任務(wù)裂變等等，慢慢的“人傳人”，我們的消費(fèi)群體就會(huì)不斷地增加，給我們帶來更多的二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹客戶。

在這個(gè)萬物互聯(lián)的時(shí)代，私域流量一定是我們?cè)谑袌龈偁幹腥俚年P(guān)鍵因素。當(dāng)傳統(tǒng)的暖通零售門店的獲客方式不再奏效，經(jīng)銷商就需要積極擁抱新型獲客方式，在利潤微薄的當(dāng)下贏得更多的發(fā)展“生機(jī)”。而僅從目前暖通空調(diào)行業(yè)的現(xiàn)狀來看，已經(jīng)有不少渠道商，已經(jīng)收獲了運(yùn)營好私域流量帶來的紅利，更有越來越多的渠道商，正積極地朝著這一全新思路進(jìn)行著轉(zhuǎn)型和嘗試。