如果現(xiàn)在去問經(jīng)銷商，當(dāng)下兩聯(lián)供生意怎么樣？

他們反饋?zhàn)疃嗟氖牵荷怆y做，產(chǎn)品不賺錢了。然而就在兩年前，同樣的問題，經(jīng)銷商卻給出不一樣的答案。彼時(shí)的兩聯(lián)供毛利率高至40%，正是銷量蒸蒸日上之時(shí)，經(jīng)營(yíng)兩聯(lián)供的經(jīng)銷商也個(gè)個(gè)賺得盆滿缽滿，兩聯(lián)供市場(chǎng)推廣更是紅極一時(shí)，成為中央空調(diào)行業(yè)最耀眼的一類產(chǎn)品。

如今，在兩聯(lián)供市場(chǎng)毛利潤(rùn)持續(xù)走低，以及競(jìng)爭(zhēng)高度內(nèi)卷化的通道下，兩聯(lián)供的黃金時(shí)代漸漸褪去光芒。在很多人看來，兩聯(lián)供產(chǎn)品之所以變得薄利，主要因越來越多的廠商加入，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)成為普遍趨勢(shì)。然而，筆者對(duì)此有著不一樣的觀點(diǎn)。
首先，兩聯(lián)供產(chǎn)品利潤(rùn)降低是市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律使然。不管什么時(shí)代，商業(yè)的規(guī)律從來都沒有變過。一個(gè)行業(yè)的生命周期是從萌芽、發(fā)展、成熟到衰退的全過程，兩聯(lián)供亦是如此。隨著越來越多的品牌加入到該行業(yè)，他們不斷升級(jí)產(chǎn)品品質(zhì)，提高安裝服務(wù)質(zhì)量，使兩聯(lián)供市場(chǎng)發(fā)展周期快速邁入成熟階段。從近幾年的市場(chǎng)走勢(shì)看，兩聯(lián)供增長(zhǎng)趨緩，技術(shù)迭代升級(jí)、用戶需求、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局也逐漸穩(wěn)定。因此，兩聯(lián)供產(chǎn)品的廠商投入成本必然處于上升趨勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)品的毛利率有所減少。

圖/2017-2021年中央空調(diào)行業(yè)、兩聯(lián)供市場(chǎng)增長(zhǎng)率對(duì)比

第二，疫情、經(jīng)濟(jì)影響，消費(fèi)需求降低。兩聯(lián)供市場(chǎng)的消費(fèi)主體多為別墅、大平層等高端客戶。疫情多點(diǎn)發(fā)生以及市場(chǎng)消費(fèi)力度減弱，消費(fèi)者裝修意愿降低，兩聯(lián)供新增客戶減少。廠商為搶奪更多的客戶資源，開打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)而削弱了產(chǎn)品利潤(rùn)。
第三，消費(fèi)者了解產(chǎn)品渠道變寬。在很多年前，天然氣沒有漲價(jià)，自媒體并不發(fā)達(dá)，微信也不普及，廠商與客戶之間的溝通相對(duì)單一，價(jià)格并不透明，產(chǎn)品依舊高端。如今，兩聯(lián)供消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸由廠商主動(dòng)引導(dǎo)，向消費(fèi)者主動(dòng)上門咨詢的方式轉(zhuǎn)變。線上線下門店、抖音、小紅書等成為很多消費(fèi)者了解產(chǎn)品、選擇品牌的重要渠道。消費(fèi)者了解產(chǎn)品，更了解價(jià)格。兩聯(lián)供產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)變得更加透明。
第四，銷售模式導(dǎo)向的結(jié)果。眾所周知，兩聯(lián)供是一套系統(tǒng)，里面包括主機(jī)、末端、水箱、分集水器、地暖管、地暖模塊等設(shè)備材料。如今，兩聯(lián)供市場(chǎng)仍以主機(jī)廠家占主導(dǎo)地位。大多數(shù)的經(jīng)銷商在向客戶介紹兩聯(lián)供系統(tǒng)時(shí)更側(cè)重于主機(jī)營(yíng)銷，多以品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功能介紹為主，卻忽略了向客戶提及其他設(shè)備在系統(tǒng)環(huán)節(jié)中起到的作用。在合同中，經(jīng)銷商仍主要圍繞產(chǎn)品材料方面進(jìn)行報(bào)價(jià)，這也導(dǎo)致了經(jīng)銷商報(bào)價(jià)體系透明化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然以犧牲價(jià)格為前提獲取客戶資源。這種銷售模式?jīng)Q定了其市場(chǎng)必然朝著低利潤(rùn)的方向發(fā)展。

另一方面，一套兩聯(lián)供系統(tǒng)能否穩(wěn)定高效運(yùn)行，又涉及到設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。其中，售后服務(wù)在兩聯(lián)供銷售中有非常重要的作用。做好售后服務(wù)也在一定程度上增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本。然而，隨著兩聯(lián)供利潤(rùn)的減少，經(jīng)銷商在售后環(huán)境的服務(wù)力度就顯得力不從心，這對(duì)行業(yè)的發(fā)展不利，也最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力增加。
從行業(yè)趨勢(shì)的角度看，兩聯(lián)供系統(tǒng)以為消費(fèi)者提供舒適冷暖為優(yōu)勢(shì)，符合消費(fèi)者對(duì)舒適生活的需求，未來的市場(chǎng)空間也將持續(xù)擴(kuò)大。但是在此期間，經(jīng)銷商如何在日漸成熟的行業(yè)里發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，尋找出路，迎面解決當(dāng)下遇到的經(jīng)營(yíng)難題，才是發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。