暖通空調(diào)行業(yè)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)變化其感觸是最直接的。隨著疫情防控常態(tài)化的情況和新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商應(yīng)該在哪些層面實(shí)現(xiàn)跨越？

01 思維和戰(zhàn)略緊跟市場(chǎng)變化

“價(jià)格戰(zhàn)、品牌內(nèi)卷、漲價(jià)潮”這些因素是經(jīng)銷商要將市場(chǎng)做大路上必須解決的問(wèn)題。對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商如果一味的以低價(jià)來(lái)贏得市場(chǎng)，或許只解決當(dāng)前的困境，并不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)目標(biāo)。因此，對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展并不能僅靠低價(jià)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)。

品牌之間的內(nèi)卷，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)持續(xù)塑造強(qiáng)硬的品牌效應(yīng)，品牌的生命力越強(qiáng)盛，在市場(chǎng)中能夠占據(jù)有力的位置。而對(duì)經(jīng)銷商而言，品牌生命力的強(qiáng)勁，也是有利的，但是要緊跟品牌的發(fā)展路線進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。

漲價(jià)潮，對(duì)暖通空調(diào)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，逐漸成為一個(gè)老生常談的話題，許多經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的過(guò)渡和調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)和區(qū)域的特性制定關(guān)于漲價(jià)潮和服務(wù)好客戶相應(yīng)的策略。

面對(duì)暖通市場(chǎng)的變化，經(jīng)銷商的思維和經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的改變，順勢(shì)而為，以迎合市場(chǎng)和抓住客戶需求作為主要的發(fā)展方向。誠(chéng)然，那些真正能夠賺到錢的經(jīng)銷商，是具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，不會(huì)為一時(shí)的事而投機(jī)取巧，更明白要持久地賺錢而不是賺一時(shí)的錢。

02 產(chǎn)品和服務(wù)圍著需求轉(zhuǎn)

經(jīng)銷商在選擇代理某個(gè)產(chǎn)品品牌時(shí)，首先會(huì)考慮這個(gè)品牌的產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展前景以及能否滿足消費(fèi)者需求，是否在一定的時(shí)間內(nèi)暢銷，而不是盲目的隨大流。

現(xiàn)如今，市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷變化和豐富。從原來(lái)的金字塔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闄E圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展下的必然結(jié)果，也是消費(fèi)者的購(gòu)買力不斷增強(qiáng)以及消費(fèi)者日益理性化帶來(lái)的結(jié)果。

在消費(fèi)者逐漸理性化的消費(fèi)觀念趨勢(shì)下，經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，讓自己的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者日益變化的消費(fèi)需求以及市場(chǎng)趨勢(shì)變化。

03 角色轉(zhuǎn)變--配送商到服務(wù)商

眾所周知，暖通空調(diào)行業(yè)內(nèi)，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系是“三分產(chǎn)品，七分安裝”，這也充分說(shuō)明了服務(wù)的重要性。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)應(yīng)該逐漸意識(shí)到需要向服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過(guò)為終端客戶提供售后、清洗等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，同時(shí)為未來(lái)獲取更大的利潤(rùn)空間打下基礎(chǔ)。

對(duì)于服務(wù)商角色，某地區(qū)經(jīng)銷商表示，要做好服務(wù)商，除了要做好安裝售后之外，更重要的是空調(diào)的清洗維護(hù)。由于在前期積攢了一定的客戶群體，因此清洗的客戶群體相對(duì)固定和明確，只要掌握相關(guān)清洗的專業(yè)技能，不僅能開(kāi)展另外一項(xiàng)生意，還能夠收獲客戶的好評(píng)，同時(shí)提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率，對(duì)客戶和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是一種雙贏的局面。