渠道管理離不開團(tuán)隊建設(shè)。狹義的渠道團(tuán)隊指的是公司內(nèi)部的渠道管理團(tuán)隊，即生產(chǎn)企業(yè)的渠道部門全體成員。廣義的渠道管理團(tuán)隊則分為內(nèi)部渠道團(tuán)隊與外部渠道團(tuán)隊。前者同狹義的渠道團(tuán)隊，后者則是由各渠道成員高層代表組成的渠道運營團(tuán)隊。

在一個制度健全的生產(chǎn)企業(yè)中，渠道部門是建設(shè)和維護(hù)各條營銷渠道的主導(dǎo)力量。渠道管理團(tuán)隊的規(guī)模一般在數(shù)人到數(shù)十人之間不等，具體大小要結(jié)合公司的發(fā)展情況來定。比如，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線建設(shè)、銷售規(guī)模、財務(wù)狀況等因素，都會對渠道部門的編制大小產(chǎn)生影響。但無論人數(shù)多少，內(nèi)部渠道管理團(tuán)隊都應(yīng)該由戰(zhàn)斗力出色的專業(yè)精英組成。

一個優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊，應(yīng)該經(jīng)得起以下幾個方面的考驗：

01 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者具備過人的綜合素質(zhì)

渠道團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)具備四種基礎(chǔ)工作能力——溝通表達(dá)能力、思維理解能力、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力，以及七種渠道管理專業(yè)技能——市場調(diào)研技能、相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)知識、渠道規(guī)劃技能、項目管理技能、渠道激勵技能、渠道維護(hù)技能、營銷策劃技能。這些都是對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求。

02 其他員工有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力

渠道管理是一項系統(tǒng)工程，需要多人團(tuán)隊協(xié)作。假如渠道部門經(jīng)理單打獨斗能力強(qiáng)而其他員工水平差，只能說明領(lǐng)導(dǎo)者帶隊伍的能力不盡如人意。優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是“強(qiáng)將手下有精兵”，每個員工都有自己的一技之長，并且能與其他同伴默契配合。只有這樣，渠道經(jīng)理才能向渠道各環(huán)節(jié)投放本部門的業(yè)務(wù)精英，確保整個渠道的有序運轉(zhuǎn)。

03 渠道部門具有明確的發(fā)展規(guī)劃

公司的渠道建設(shè)規(guī)劃主要由渠道部門來制定，而渠道部門自己也應(yīng)該有本部門的發(fā)展目標(biāo)。渠道規(guī)劃能力是渠道管理者綜合素質(zhì)模型中的一項重要指標(biāo)。渠道經(jīng)理不僅要做好企業(yè)營銷渠道的布局規(guī)劃，還要制訂內(nèi)外部渠道團(tuán)隊的發(fā)展規(guī)劃。特別是對內(nèi)部渠道管理團(tuán)隊的發(fā)展壯大與新陳代謝，應(yīng)該有一個清晰可行的建設(shè)方針。否則團(tuán)隊成員就會對自己未來的發(fā)展感到迷茫，無法保持足夠的工作熱情。

04 渠道業(yè)務(wù)管理制度較為完備

一個優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊?wèi)?yīng)該摒棄隨意性較大的“人治”模式，而堅持公開透明、嚴(yán)謹(jǐn)有序的“法治”模式，否則，就會陷入過于依賴個人經(jīng)驗辦事的瓶頸。渠道管理制度建設(shè)應(yīng)該是由內(nèi)而外的。首先，把渠道部門的業(yè)務(wù)管理制度做細(xì)致，然后，制定整個生產(chǎn)企業(yè)的渠道業(yè)務(wù)管理制度，最后，完善與各級經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)管理制度。有了完備而細(xì)致的業(yè)務(wù)管理制度，渠道團(tuán)隊成員才能按照明確的規(guī)章制度辦事。

05 渠道運營流程規(guī)范化

渠道運營流程不規(guī)范會導(dǎo)致渠道成員各行其是、各個渠道環(huán)節(jié)銜接不良，這是引發(fā)渠道沖突的重要原因。規(guī)范的運營流程有利于企商各方相互監(jiān)督，建立互信機(jī)制。由于渠道成員可以在更透明的規(guī)則與更規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行分工協(xié)作，整個渠道運營的效率肯定會有所提升。

因此，優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊必須制定出一個全體渠道成員都遵守的運營流程，務(wù)求讓公司內(nèi)部員工與外部渠道成員按照流程規(guī)定來處理各種日常問題。規(guī)范化流程可以把大家從瑣碎的日常管理中解放出來，這樣才能省下更多的精力去思考更重要的事情。

06 團(tuán)隊凝聚力強(qiáng)，成員關(guān)系融洽

內(nèi)部矛盾重重的渠道團(tuán)隊是無法勝任渠道管理工作的。理想的團(tuán)隊關(guān)系是所有成員在同心同德的基礎(chǔ)上有著保持良性競爭的斗志。大家不玩鉤心斗角的陰損招，但喜歡比拼實力與業(yè)績。這種相互促進(jìn)、共同成長的氛圍，不僅能增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，還能促進(jìn)整個渠道部門朝著學(xué)習(xí)型組織的方向不斷進(jìn)化。

07良好的職業(yè)操守與強(qiáng)烈的事業(yè)心

職業(yè)操守與事業(yè)心最能體現(xiàn)精英團(tuán)隊的精氣神。擁有職業(yè)操守的員工往往責(zé)任心更強(qiáng)，遇到突發(fā)問題時敢于挺身而出，面對困難條件能堅持不懈。假如沒有良好的職業(yè)操守與強(qiáng)烈的事業(yè)心，管理者很難對復(fù)雜多變的渠道管理工作保持足夠的熱情。一旦渠道管理團(tuán)隊缺乏工作熱情，就會在日常渠道維護(hù)過程中變得越來越松懈，從而埋下各種隱患。