如何才能做好全空氣系統(tǒng)呢？這里我們把“做好全空氣系統(tǒng)”詮釋為：如何經(jīng)營好全空氣這個品類。

如何不“恐高”

        全空氣系統(tǒng)目前的市場銷售價格有所不同。根據(jù)品牌、技術(shù)內(nèi)容、設(shè)計和施工水平的不同，全空氣的市場價格遠(yuǎn)高于大多數(shù)暖通空調(diào)系統(tǒng)，客戶的平均簽約金額約為100萬元。許多暖通空調(diào)集成商對這樣的系統(tǒng)價格感到氣餒。有些人認(rèn)為這樣的價格沒有價值的支撐；有些人認(rèn)為這樣的價格受眾很小，不值得投入精力。所有這樣的心態(tài)，都是“恐高”心態(tài)，對待“恐高”心態(tài)，最好的辦法就是面對內(nèi)心的恐懼，把他變成自己前進(jìn)的動力。管道工人和暖通空調(diào)從業(yè)者原本是技術(shù)含量很高的技術(shù)工作。只要系統(tǒng)的效果達(dá)到極致，系統(tǒng)的價值就會得到市場的認(rèn)可。

        因此，在當(dāng)今消費(fèi)升級和消費(fèi)降級同時存在的市場環(huán)境下，跳出原有的市場邏輯，重新開拓新戰(zhàn)場，為具有消費(fèi)能力和更高需求的高端業(yè)主提供服務(wù)，用更好的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)流程創(chuàng)造更高的價值，必將在高端市場獲得應(yīng)有的份額。

        一個非常重要的認(rèn)知：不是我們有什么樣的客戶，我們做什么樣的產(chǎn)品。而是：我們做什么樣的產(chǎn)品，我們會有什么樣的客戶。

端正投資心態(tài)

        既然是跳出原有的市場邏輯，經(jīng)營一個全新的品類，那么空杯心態(tài)就非常重要了。一些傳統(tǒng)的暖通空調(diào)公司規(guī)模很大，當(dāng)新產(chǎn)品類別和機(jī)會出現(xiàn)在市場上時，他們通常非常謹(jǐn)慎。雖然這避免了早期市場的混亂和不穩(wěn)定，但有時可能會錯過機(jī)會，被市場上的競爭對手超越。一些傳統(tǒng)的暖通空調(diào)公司規(guī)模不大，但嗅覺敏銳，往往首先抓住客戶的需求。雖然他們可能會更早地依靠高超的銷售技能來簽署大訂單，但技術(shù)著陸能力沒有得到保證。最后，他們也陷入了施工現(xiàn)場的具體事務(wù)和售后服務(wù)，收益大于損失。

        全空氣系統(tǒng)不是原暖通空調(diào)產(chǎn)品的升級，而是一個全新的類別。由于產(chǎn)品屬性不同，我們需要以投資的態(tài)度認(rèn)真對待，而不是抱草打兔子，甚至殺雞取卵。冷靜客觀地分析，如果這個品類市場每年有100個客戶，那就是1億的零售市場。如果我們公司每年在當(dāng)?shù)胤?wù)30個這樣的客戶，我們預(yù)計這個品類的銷售額將是3000萬。那么根據(jù)這個目標(biāo)，我們應(yīng)該建什么樣的展廳，配備什么樣的銷售、設(shè)計和工程經(jīng)理呢？我們需要訪問100個渠道，獲取100個目標(biāo)客戶信息……這樣，我們就非常清楚我們的人力、物力和財力投入在哪里。非常重要和簡單的一點(diǎn)：沒有投資就沒有產(chǎn)出。

全心全意為客戶服務(wù)

        全空氣系統(tǒng)是針對高端客戶的定制服務(wù)系統(tǒng)。所有面向高端客戶的產(chǎn)品都有一個共同的特點(diǎn)，那就是那些全心全意為客戶服務(wù)的公司最終會獲得更好的市場。分析其內(nèi)在原因有以下幾點(diǎn):第一，高端圈的信息往往是相互流通的。只有全心全意為客戶服務(wù)，市場才能做大。其次，由于高端客戶的消費(fèi)頻率相對較低，我們應(yīng)該珍惜每一次為客戶服務(wù)的機(jī)會。第三，高端客戶往往更傾向于價值判斷而不是價格判斷標(biāo)準(zhǔn)。第四，高端客戶綜合實(shí)力強(qiáng)，往往對服務(wù)人員和公司有敏銳準(zhǔn)確的判斷能力。

        在高端消費(fèi)領(lǐng)域，如何應(yīng)對變化？永恒的規(guī)則是：全心全意為客戶服務(wù)，沒有常規(guī)是最大的常規(guī)。

促進(jìn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步

        堅(jiān)持價值競爭而不是價格競爭，我們需要面對具體的訂單競爭，不要因?yàn)楦偁帀毫Χ鵂奚|(zhì)量。只有堅(jiān)持價值輸出，堅(jiān)持高質(zhì)量的項(xiàng)目，才能最終有利于行業(yè)的進(jìn)步。同樣的產(chǎn)品，不同的設(shè)計和安裝，最終的項(xiàng)目效果完全不同。高端的全空氣系統(tǒng)也是如此。目前，整個空氣系統(tǒng)對絕大多數(shù)暖通空調(diào)市場來說仍然是新的。如果項(xiàng)目的最終效果不好，就會影響整個類別的聲譽(yù)。

        整個空氣系統(tǒng)來自北美，更適合安裝在北美的鋼木結(jié)構(gòu)房屋中。安裝在中國的磚混結(jié)構(gòu)房屋中，需要更多的技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用相結(jié)合。堅(jiān)持更好的設(shè)計和更好的安裝質(zhì)量，滿足客戶對系統(tǒng)效果的最終追求，客觀地不斷推動行業(yè)的進(jìn)步。沒有從0到1的項(xiàng)目創(chuàng)新中學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。只有積極創(chuàng)新，嚴(yán)格要求質(zhì)量，才能做好系統(tǒng)。

        在看不見的隱蔽工程中，隱藏著技術(shù)工匠對行業(yè)和客戶的責(zé)任感。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

        通常暖通空調(diào)公司做全空氣系統(tǒng)，會從原來的團(tuán)隊(duì)中抽出人力學(xué)習(xí)和處理全空氣工程。這種做法有利有弊。優(yōu)點(diǎn)是利用公司原有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，老員工相對穩(wěn)定，有利于新產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。缺點(diǎn)是:第一，精力不足。原來團(tuán)隊(duì)的精力往往不夠。傳統(tǒng)暖通空調(diào)處于非常繁忙的狀態(tài)，很難抽出時間和精力去學(xué)習(xí)一個全新的系統(tǒng)。第二，技術(shù)阻力。原有的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)成為新系統(tǒng)落地的阻力，技術(shù)權(quán)威越多，阻力越大。第三，沒有技術(shù)沉淀?；谝陨先齻€原因，技術(shù)團(tuán)隊(duì)既沒有精力，也不認(rèn)可新技術(shù)，所以新的技術(shù)體系無法在技術(shù)團(tuán)隊(duì)中沉淀，最終在施工組織和售后問題中疲憊不堪。

        所有對團(tuán)隊(duì)工作的增加都是目標(biāo)不明確、市場規(guī)劃和技術(shù)不嚴(yán)格的表現(xiàn)。最終的結(jié)果是延誤戰(zhàn)斗機(jī)，給競爭對手足夠的時間。只要有足夠的時間，競爭對手最終就會認(rèn)識到市場潛力，投資于展廳建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)，從而在各個方面超越自己。

        對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，解決方案也很簡單，以投資心態(tài)，做好目標(biāo)和資源匹配計劃，由專人組成的專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個空氣系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)也是如此。

專職，才能專業(yè)稱職。

給新員工機(jī)會

        在新的全空氣系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，我們不妨給新員工更多的機(jī)會。這句話有兩層含義：第一，因?yàn)榕c現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)相比，這是一個新的系統(tǒng)，所以我們不妨從零開始學(xué)習(xí)和鍛煉新員工。其次，給員工機(jī)會意味著給他們成長的渠道和晉升的機(jī)會。只要員工能取得好成績，他們就應(yīng)該愿意晉升和給錢。這樣，既能讓現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)感受到新團(tuán)隊(duì)的活力，又能讓大家更有熱情地投身于新的事業(yè)。

組織管理和流程管理

        銷售部門要有信息源、跟單、談單、交易功能；設(shè)計部門要有設(shè)計經(jīng)理統(tǒng)籌，cad畫圖和su繪圖人員職能分工；工程部門應(yīng)設(shè)置技術(shù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)長等職責(zé)。詳細(xì)的管理流程，例如，銷售流程基本分為：信息源梳理、信息跟蹤、店鋪數(shù)量評估、跟蹤環(huán)節(jié)控制、銷售培訓(xùn)和技能評估、轉(zhuǎn)化率評估、銷售任務(wù)評估。這一系列的過程管理是過程的計劃、執(zhí)行、監(jiān)督、審查和總結(jié)，而不是最終的結(jié)果。

        在組織管理方面，這里我想特別提出，全空氣設(shè)計師不是繪圖員！我們應(yīng)該準(zhǔn)確定位組織中的設(shè)計。一旦出現(xiàn)錯誤，很容易導(dǎo)致整個團(tuán)隊(duì)無法協(xié)調(diào)。全空氣設(shè)計師需要在銷售初期與業(yè)主溝通機(jī)房選擇和管道方向；在銷售中期，需要與裝飾設(shè)計師溝通管道隱蔽和風(fēng)口定位；銷售后期需要與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行技術(shù)交底，施工過程中還要負(fù)責(zé)圖紙變更和現(xiàn)場審核。因此，全空氣設(shè)計師基本上都有幾個職位，包括暖通空調(diào)設(shè)計師、裝飾設(shè)計師、銷售助理和現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理。對于這樣的人才，各方面的綜合素質(zhì)，絕不是絕大多數(shù)在線暖通空調(diào)設(shè)計師都能安排幾點(diǎn)。

        先有組織和流程管理，再有訂單。而不是先有訂單，然后臨時組織團(tuán)隊(duì)和流程。

簽約是銷售的開始

        做好整個空氣系統(tǒng)，每個合同簽訂后都不應(yīng)該快樂，而應(yīng)該感到沉重的責(zé)任，充滿勇氣和信心做好每個項(xiàng)目。作為一個新系統(tǒng)，它承載著客戶的滿意期望，客戶付出了幾倍于傳統(tǒng)暖通空調(diào)的價格，希望得到超出預(yù)期的價值。每個客戶都是未來的種子客戶，每個客戶都是最好的溝通。從簽署訂單的那一刻起，我們就開始管理客戶滿意度。

        所謂循環(huán)管理，我認(rèn)為就是用更好的產(chǎn)品和技術(shù)，服務(wù)好每一位業(yè)主。