如何才能做好全空氣系統(tǒng)呢？這里我們把“做好全空氣系統(tǒng)”詮釋為：如何經(jīng)營(yíng)好全空氣這個(gè)品類。

如何不“恐高”

        全空氣系統(tǒng)目前的市場(chǎng)銷售價(jià)格有所不同。根據(jù)品牌、技術(shù)內(nèi)容、設(shè)計(jì)和施工水平的不同，全空氣的市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)高于大多數(shù)暖通空調(diào)系統(tǒng)，客戶的平均簽約金額約為100萬元。許多暖通空調(diào)集成商對(duì)這樣的系統(tǒng)價(jià)格感到氣餒。有些人認(rèn)為這樣的價(jià)格沒有價(jià)值的支撐；有些人認(rèn)為這樣的價(jià)格受眾很小，不值得投入精力。所有這樣的心態(tài)，都是“恐高”心態(tài)，對(duì)待“恐高”心態(tài)，最好的辦法就是面對(duì)內(nèi)心的恐懼，把他變成自己前進(jìn)的動(dòng)力。管道工人和暖通空調(diào)從業(yè)者原本是技術(shù)含量很高的技術(shù)工作。只要系統(tǒng)的效果達(dá)到極致，系統(tǒng)的價(jià)值就會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

        因此，在當(dāng)今消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)同時(shí)存在的市場(chǎng)環(huán)境下，跳出原有的市場(chǎng)邏輯，重新開拓新戰(zhàn)場(chǎng)，為具有消費(fèi)能力和更高需求的高端業(yè)主提供服務(wù)，用更好的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)流程創(chuàng)造更高的價(jià)值，必將在高端市場(chǎng)獲得應(yīng)有的份額。

        一個(gè)非常重要的認(rèn)知：不是我們有什么樣的客戶，我們做什么樣的產(chǎn)品。而是：我們做什么樣的產(chǎn)品，我們會(huì)有什么樣的客戶。

端正投資心態(tài)

        既然是跳出原有的市場(chǎng)邏輯，經(jīng)營(yíng)一個(gè)全新的品類，那么空杯心態(tài)就非常重要了。一些傳統(tǒng)的暖通空調(diào)公司規(guī)模很大，當(dāng)新產(chǎn)品類別和機(jī)會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)，他們通常非常謹(jǐn)慎。雖然這避免了早期市場(chǎng)的混亂和不穩(wěn)定，但有時(shí)可能會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)，被市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。一些傳統(tǒng)的暖通空調(diào)公司規(guī)模不大，但嗅覺敏銳，往往首先抓住客戶的需求。雖然他們可能會(huì)更早地依靠高超的銷售技能來簽署大訂單，但技術(shù)著陸能力沒有得到保證。最后，他們也陷入了施工現(xiàn)場(chǎng)的具體事務(wù)和售后服務(wù)，收益大于損失。

        全空氣系統(tǒng)不是原暖通空調(diào)產(chǎn)品的升級(jí)，而是一個(gè)全新的類別。由于產(chǎn)品屬性不同，我們需要以投資的態(tài)度認(rèn)真對(duì)待，而不是抱草打兔子，甚至殺雞取卵。冷靜客觀地分析，如果這個(gè)品類市場(chǎng)每年有100個(gè)客戶，那就是1億的零售市場(chǎng)。如果我們公司每年在當(dāng)?shù)胤?wù)30個(gè)這樣的客戶，我們預(yù)計(jì)這個(gè)品類的銷售額將是3000萬。那么根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，我們應(yīng)該建什么樣的展廳，配備什么樣的銷售、設(shè)計(jì)和工程經(jīng)理呢？我們需要訪問100個(gè)渠道，獲取100個(gè)目標(biāo)客戶信息……這樣，我們就非常清楚我們的人力、物力和財(cái)力投入在哪里。非常重要和簡(jiǎn)單的一點(diǎn)：沒有投資就沒有產(chǎn)出。

全心全意為客戶服務(wù)

        全空氣系統(tǒng)是針對(duì)高端客戶的定制服務(wù)系統(tǒng)。所有面向高端客戶的產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是那些全心全意為客戶服務(wù)的公司最終會(huì)獲得更好的市場(chǎng)。分析其內(nèi)在原因有以下幾點(diǎn):第一，高端圈的信息往往是相互流通的。只有全心全意為客戶服務(wù)，市場(chǎng)才能做大。其次，由于高端客戶的消費(fèi)頻率相對(duì)較低，我們應(yīng)該珍惜每一次為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)。第三，高端客戶往往更傾向于價(jià)值判斷而不是價(jià)格判斷標(biāo)準(zhǔn)。第四，高端客戶綜合實(shí)力強(qiáng)，往往對(duì)服務(wù)人員和公司有敏銳準(zhǔn)確的判斷能力。

        在高端消費(fèi)領(lǐng)域，如何應(yīng)對(duì)變化？永恒的規(guī)則是：全心全意為客戶服務(wù)，沒有常規(guī)是最大的常規(guī)。

促進(jìn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步

        堅(jiān)持價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)而不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們需要面對(duì)具體的訂單競(jìng)爭(zhēng)，不要因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力而犧牲質(zhì)量。只有堅(jiān)持價(jià)值輸出，堅(jiān)持高質(zhì)量的項(xiàng)目，才能最終有利于行業(yè)的進(jìn)步。同樣的產(chǎn)品，不同的設(shè)計(jì)和安裝，最終的項(xiàng)目效果完全不同。高端的全空氣系統(tǒng)也是如此。目前，整個(gè)空氣系統(tǒng)對(duì)絕大多數(shù)暖通空調(diào)市場(chǎng)來說仍然是新的。如果項(xiàng)目的最終效果不好，就會(huì)影響整個(gè)類別的聲譽(yù)。

        整個(gè)空氣系統(tǒng)來自北美，更適合安裝在北美的鋼木結(jié)構(gòu)房屋中。安裝在中國(guó)的磚混結(jié)構(gòu)房屋中，需要更多的技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用相結(jié)合。堅(jiān)持更好的設(shè)計(jì)和更好的安裝質(zhì)量，滿足客戶對(duì)系統(tǒng)效果的最終追求，客觀地不斷推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。沒有從0到1的項(xiàng)目創(chuàng)新中學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。只有積極創(chuàng)新，嚴(yán)格要求質(zhì)量，才能做好系統(tǒng)。

        在看不見的隱蔽工程中，隱藏著技術(shù)工匠對(duì)行業(yè)和客戶的責(zé)任感。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

        通常暖通空調(diào)公司做全空氣系統(tǒng)，會(huì)從原來的團(tuán)隊(duì)中抽出人力學(xué)習(xí)和處理全空氣工程。這種做法有利有弊。優(yōu)點(diǎn)是利用公司原有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，老員工相對(duì)穩(wěn)定，有利于新產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。缺點(diǎn)是:第一，精力不足。原來團(tuán)隊(duì)的精力往往不夠。傳統(tǒng)暖通空調(diào)處于非常繁忙的狀態(tài)，很難抽出時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)一個(gè)全新的系統(tǒng)。第二，技術(shù)阻力。原有的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)成為新系統(tǒng)落地的阻力，技術(shù)權(quán)威越多，阻力越大。第三，沒有技術(shù)沉淀?；谝陨先齻€(gè)原因，技術(shù)團(tuán)隊(duì)既沒有精力，也不認(rèn)可新技術(shù)，所以新的技術(shù)體系無法在技術(shù)團(tuán)隊(duì)中沉淀，最終在施工組織和售后問題中疲憊不堪。

        所有對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的增加都是目標(biāo)不明確、市場(chǎng)規(guī)劃和技術(shù)不嚴(yán)格的表現(xiàn)。最終的結(jié)果是延誤戰(zhàn)斗機(jī)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手足夠的時(shí)間。只要有足夠的時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最終就會(huì)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)潛力，投資于展廳建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)，從而在各個(gè)方面超越自己。

        對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，解決方案也很簡(jiǎn)單，以投資心態(tài)，做好目標(biāo)和資源匹配計(jì)劃，由專人組成的專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)空氣系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)也是如此。

專職，才能專業(yè)稱職。

給新員工機(jī)會(huì)

        在新的全空氣系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，我們不妨給新員工更多的機(jī)會(huì)。這句話有兩層含義：第一，因?yàn)榕c現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)相比，這是一個(gè)新的系統(tǒng)，所以我們不妨從零開始學(xué)習(xí)和鍛煉新員工。其次，給員工機(jī)會(huì)意味著給他們成長(zhǎng)的渠道和晉升的機(jī)會(huì)。只要員工能取得好成績(jī)，他們就應(yīng)該愿意晉升和給錢。這樣，既能讓現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)感受到新團(tuán)隊(duì)的活力，又能讓大家更有熱情地投身于新的事業(yè)。

組織管理和流程管理

        銷售部門要有信息源、跟單、談單、交易功能；設(shè)計(jì)部門要有設(shè)計(jì)經(jīng)理統(tǒng)籌，cad畫圖和su繪圖人員職能分工；工程部門應(yīng)設(shè)置技術(shù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)長(zhǎng)等職責(zé)。詳細(xì)的管理流程，例如，銷售流程基本分為：信息源梳理、信息跟蹤、店鋪數(shù)量評(píng)估、跟蹤環(huán)節(jié)控制、銷售培訓(xùn)和技能評(píng)估、轉(zhuǎn)化率評(píng)估、銷售任務(wù)評(píng)估。這一系列的過程管理是過程的計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督、審查和總結(jié)，而不是最終的結(jié)果。

        在組織管理方面，這里我想特別提出，全空氣設(shè)計(jì)師不是繪圖員！我們應(yīng)該準(zhǔn)確定位組織中的設(shè)計(jì)。一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，很容易導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)無法協(xié)調(diào)。全空氣設(shè)計(jì)師需要在銷售初期與業(yè)主溝通機(jī)房選擇和管道方向；在銷售中期，需要與裝飾設(shè)計(jì)師溝通管道隱蔽和風(fēng)口定位；銷售后期需要與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行技術(shù)交底，施工過程中還要負(fù)責(zé)圖紙變更和現(xiàn)場(chǎng)審核。因此，全空氣設(shè)計(jì)師基本上都有幾個(gè)職位，包括暖通空調(diào)設(shè)計(jì)師、裝飾設(shè)計(jì)師、銷售助理和現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)于這樣的人才，各方面的綜合素質(zhì)，絕不是絕大多數(shù)在線暖通空調(diào)設(shè)計(jì)師都能安排幾點(diǎn)。

        先有組織和流程管理，再有訂單。而不是先有訂單，然后臨時(shí)組織團(tuán)隊(duì)和流程。

簽約是銷售的開始

        做好整個(gè)空氣系統(tǒng)，每個(gè)合同簽訂后都不應(yīng)該快樂，而應(yīng)該感到沉重的責(zé)任，充滿勇氣和信心做好每個(gè)項(xiàng)目。作為一個(gè)新系統(tǒng)，它承載著客戶的滿意期望，客戶付出了幾倍于傳統(tǒng)暖通空調(diào)的價(jià)格，希望得到超出預(yù)期的價(jià)值。每個(gè)客戶都是未來的種子客戶，每個(gè)客戶都是最好的溝通。從簽署訂單的那一刻起，我們就開始管理客戶滿意度。

        所謂循環(huán)管理，我認(rèn)為就是用更好的產(chǎn)品和技術(shù)，服務(wù)好每一位業(yè)主。