各位觀眾，
大家下午。
感謝王賀主任的邀請。
今天對于我來講也是個(gè)非常難忘的一次分享課。
因?yàn)檫€在家這個(gè)居家隔離中。
前段時(shí)間連續(xù)的出差呢就沒有回到北京，
沒有回到辦公場所。
所以今天在家給大家做這么一次簡短的分享。
我我的分享主題呢會(huì)更聚焦一下。
就是我會(huì)講我們目前凈水領(lǐng)域在物業(yè)渠道的這個(gè)結(jié)合點(diǎn)，
包括未來的這種下沉市場走向千家萬戶的這種趨勢。
所以這個(gè)分享主題呢就是物業(yè)渠道，
我們凈水的新通路，
整個(gè)分享呢分成五個(gè)部分。
第一個(gè)部分呢還是關(guān)于我本人這個(gè)機(jī)構(gòu)的介紹，
以及北京商務(wù)委科技公司的介紹。
那商務(wù)委呢是國務(wù)院國資委系統(tǒng)民政部備案的，
這種服務(wù)于中國城鎮(zhèn)商業(yè)和物業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的一個(gè)全國性的行業(yè)間的服務(wù)機(jī)構(gòu)。
那我們商務(wù)委的委員單位以及百強(qiáng)物業(yè)的商業(yè)聯(lián)盟成員單位呢，
基本已經(jīng)覆蓋國內(nèi)的百強(qiáng)物業(yè)公司，
接近兩百六十家物業(yè)公司，
七萬多個(gè)小區(qū)，
以及二點(diǎn)一億這個(gè)城市的中產(chǎn)人群。
北京商務(wù)云科技公司呢是商務(wù)委市場化主體公司，
主要呢是搭建服務(wù)于我們行業(yè)的物業(yè)行業(yè)的社區(qū)消費(fèi)，
供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈平臺，
這是它主要的這個(gè)職責(zé)和工作內(nèi)容。
業(yè)務(wù)類別呢從我們物業(yè)行業(yè)跟我們凈水這個(gè)領(lǐng)域，
就是目前的這個(gè)已經(jīng)發(fā)生的這種合作來看，
就是整體可以分成這個(gè)公共凈水和家用凈水。
可能這個(gè)分類的方法呢跟我們凈水行業(yè)不太一樣，
我也是從物業(yè)行業(yè)的這個(gè)出發(fā)點(diǎn)從物業(yè)行業(yè)這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來去看我們的這個(gè)凈水的服務(wù)。
那公共凈水呢目前主要是跟物業(yè)公司以這種場地租賃的形式進(jìn)展，
進(jìn)場以后呢，
再通過我們的這個(gè)終端設(shè)備向我們的住戶和業(yè)主提供這種取水的服務(wù)，
可以充值，
可以單次購買。
那家用凈水呢其實(shí)就是我們常見的這種家家庭使用的凈水設(shè)備，
這種是通過我們的加裝這個(gè)凈水的品牌，
或者我們的渠道經(jīng)銷商來直接向c端銷售的，
包括線上直接向c端業(yè)主銷售。
這是兩個(gè)場景。
所以公共凈水呢可能更偏對于b端的服務(wù)，
就是簽約進(jìn)場。
另外呢對c端呢也是以一種持續(xù)的這種服務(wù)的業(yè)態(tài)存在的。
家用呢其實(shí)其實(shí)就是我們正常的這種to c銷售，
所以后面呢我也會(huì)依附于這兩種這兩個(gè)業(yè)務(wù)類別，
分別來去講它目前的這個(gè)在市在物業(yè)行業(yè)的這個(gè)情況，
以及存在痛點(diǎn)，
以及解決方案。
從這六張圖其實(shí)我們可以看出來，
其實(shí)目前已經(jīng)有各種類型的各個(gè)品牌的這種凈水以及取水的這種設(shè)備，
進(jìn)入我們這個(gè)小區(qū)，
大部分呢也都是跟物業(yè)公司直接簽約。
其中最左側(cè)的四張圖呢就是我們?nèi)粘Ｋ姷降墓踩∷O(shè)備。
那最右側(cè)的兩張圖呢，
上面呢其實(shí)是這個(gè)叫優(yōu)水工程，
在華南區(qū)域比較深耕，
它其實(shí)是以這種四升到五升的這種桶裝水取水為主。
雖然不是這個(gè)凈水設(shè)備，
但是它的跟物業(yè)公司合作的這種形式，
包括這種機(jī)制，
其實(shí)還比較相像的。
目前在華南區(qū)域，
在大灣區(qū)域做的比較這個(gè)深耕。
所以它里面有些點(diǎn)還是值得我們凈水公共凈水設(shè)備，
進(jìn)社區(qū)的這種合作的作為案例，
來去研究和學(xué)習(xí)。
那右下角呢其實(shí)是農(nóng)夫山泉的水機(jī)，
那農(nóng)夫山泉的這個(gè)水跡呢也是以農(nóng)夫山泉的這個(gè)產(chǎn)品，
最早呢是以這個(gè)設(shè)備植入到我們這個(gè)小區(qū)的地下車庫，
臨近這個(gè)電梯電梯出入，
出入口附近的這個(gè)位置為主。
后來呢就是在這個(gè)小區(qū)，
就是公共區(qū)域，
就是地庫以上也廣泛存在。
那在過去，
疫情前吧，
疫情前大概三到四年，
全國是鋪了大概有六萬到八萬臺左右六萬到八萬臺左右。
包括現(xiàn)在公共場所的這個(gè)農(nóng)夫山泉的螞蟻店螞蟻店。
那目前呢其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)對于農(nóng)產(chǎn)品來講其實(shí)是虧損的，
每年的虧損額度可能是兩到三個(gè)億吧。
所以后來這個(gè)中山省中老板也是把它定位成社區(qū)的一個(gè)銷售加品牌露出的這種雙重價(jià)值的這么一個(gè)定位。
所以這個(gè)業(yè)務(wù)呢也在持續(xù)推，
但其他的這種自助設(shè)備呢，
目前從這個(gè)規(guī)模體量上面，
從這個(gè)整體盈利上面，
其實(shí)都還很難去做這個(gè)突破。
另外呢就是我們正常的這個(gè)凈水設(shè)備，
天天一泉其實(shí)在全國行業(yè)進(jìn)入比較多，
大概是超過了十三萬臺。
這個(gè)從最新的數(shù)據(jù)來看，
他們是以這種合伙人的形式，
就是廠家是品牌方式提供設(shè)備，
由當(dāng)?shù)氐暮匣锶藖砣ソM織這個(gè)進(jìn)場。
那品牌方呢只是提供設(shè)備和后續(xù)的這個(gè)叫技術(shù)服務(wù)，
真正的運(yùn)營的是當(dāng)?shù)氐暮匣锶恕?br>那這種形式呢目前在全國的這個(gè)體量基本上是達(dá)到十十十三萬到十五萬，
目前這個(gè)體量那就近一次這個(gè)出差呢，
其實(shí)就是去廣州，
跟碧桂園總部的這個(gè)管理層也進(jìn)行了業(yè)務(wù)互動(dòng)。
其中關(guān)于我們公共飲水機(jī)的這個(gè)項(xiàng)目也重點(diǎn)去做了溝通，
也是一個(gè)粗略的一個(gè)統(tǒng)計(jì)吧。
在碧桂園目前現(xiàn)有的在管項(xiàng)目以及收并購的一些物業(yè)公司的項(xiàng)目呢，
他們所服務(wù)的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到了九千個(gè)。
可以理解成是九千個(gè)小區(qū)，
在這么大的一個(gè)樣本量的這個(gè)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)呢，
其實(shí)目前社區(qū)里面已經(jīng)引入公共飲水機(jī)的這種項(xiàng)目占比其實(shí)也就百分之三十七，
還不到百分之不到百分之四十。
其中呢在我們的公共飲水設(shè)備進(jìn)場服務(wù)經(jīng)營的過程中，
也會(huì)出現(xiàn)一些這個(gè)，
物業(yè)公司所認(rèn)為這些痛點(diǎn)。
像受受水機(jī)的損壞，
維修不及時(shí)，
包括居民這種充值卡，
遇到這種退錢的時(shí)候，
容易發(fā)生扯皮的這種現(xiàn)象。
這也都是物業(yè)公司重點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注的。
目前的公共飲水機(jī)呢和物業(yè)的合作形式，
一共有四種，
其中呢后面這個(gè)三種是更有利于我們這種服務(wù)在社區(qū)的深耕和落地的。
我也給大家解讀一下，
第一種呢是純產(chǎn)出模式，
就是我們的運(yùn)營商或合伙人以進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)出費(fèi)的形式入場。
而物業(yè)呢是不參與這個(gè)凈水業(yè)務(wù)，
凈水服務(wù)的宣傳和拓展的和客戶拓展的。
那第二種呢是場地租金的標(biāo)準(zhǔn)呢適當(dāng)降低，
也給到物業(yè)公司一些經(jīng)營的分潤，
就是場租加我們的這個(gè)流水分潤的形式來去進(jìn)場。
那在這種情況下呢，
最終的經(jīng)營結(jié)果跟物業(yè)公司適當(dāng)?shù)挠羞@個(gè)綁定的作用。
所以物業(yè)呢會(huì)允許或配合我們的這個(gè)叫運(yùn)營商進(jìn)行一些社區(qū)必要的業(yè)務(wù)宣傳，
包括一些輕度的去參與客戶拓展，
我們充值活動(dòng)的這種推廣，
包括通過管家，
然后去向業(yè)主做推薦。
那第三種呢是單純的這種經(jīng)營風(fēng)格，
就不涉及到場地場地租賃的費(fèi)用了，
是沒有進(jìn)場租金的那這種情況下呢，
我們的經(jīng)營利潤是直接跟這個(gè)物業(yè)公司的最后所獲得的收益是直接直接的這種關(guān)系。
那物業(yè)公司呢也會(huì)重蹈這類合作業(yè)務(wù)的宣傳，
包括深度去參與客戶的用戶的拓展。
那第四種呢也比較少見，
但是在目前這個(gè)已經(jīng)上市的一些物業(yè)公司，
他們可能更有這種市場化，
包括投資的這種目光，
他會(huì)通過數(shù)據(jù)來去來去這個(gè)去去測算，
測算自己的投入產(chǎn)出比。
一旦他發(fā)現(xiàn)這種自己購入設(shè)備或通過融資租賃的形式，
讓設(shè)備這個(gè)進(jìn)到社區(qū)以內(nèi)呢整體的這個(gè)流水全部都?xì)w物業(yè)公司的情況下。
那這也是一個(gè)很不錯(cuò)的自營的業(yè)務(wù)，
從流水到利潤。
那物業(yè)公司呢也愿意像我們的運(yùn)營商，
包括我們的這個(gè)公共飲水設(shè)備的廠家，
直接去采購，
或者以金融的形式去購買我們這樣設(shè)備。
目前來看呢，
第一種純場租的形式，
基本商家或者我們的這個(gè)叫運(yùn)營商進(jìn)場以后，
跟物業(yè)公司就沒關(guān)系了，
所以這種拓展客戶的難度會(huì)加大，
拓展客戶難度會(huì)加大。
所以我個(gè)人建議呢，
就是說我們做這個(gè)公共區(qū)域飲水項(xiàng)目的這種伙伴，
我們盡量的采取后三種后三種形式，
盡量的去在解決進(jìn)場的同時(shí)，
也把后期的這個(gè)運(yùn)營問題to c的這種飲水服務(wù)的這種拓展問題去跟物業(yè)公司進(jìn)行綁定。
或者一定程度的綁定，
會(huì)有利于我們在進(jìn)場以后這種業(yè)務(wù)的深耕和落地。
當(dāng)前的公共凈水機(jī)在成熟社區(qū)的占比并不高。
通過剛才就是我給到的一個(gè)數(shù)據(jù)，
百分之三十多一點(diǎn)。
所以呢我們?nèi)源嬖诤艽蟮倪@個(gè)上升的市場空間。
但是呢我們的這個(gè)競對服務(wù)需要先解決這個(gè)社區(qū)準(zhǔn)入問題，
其次才是用戶運(yùn)營的問題。
那社區(qū)準(zhǔn)入問題呢，
其實(shí)卡在哪兒？
就是卡在我們?nèi)绾窝杆俚娜ミ@個(gè)說服我們的物業(yè)公司，
能接受我們這個(gè)業(yè)務(wù)，
甚至以這個(gè)叫場地租金加流水分潤，
或或單純的這種經(jīng)營分潤，
甚至是購買這個(gè)設(shè)備的形式，
讓我們的業(yè)務(wù)進(jìn)場。
所以第一個(gè)問題是社區(qū)準(zhǔn)入問題，
其次才是業(yè)務(wù)的運(yùn)。
這個(gè)用戶運(yùn)營問題。
那其實(shí)在社區(qū)準(zhǔn)入問題呢，
我也梳理了一下，
也跟我們這個(gè)物業(yè)行業(yè)進(jìn)行簡單的一個(gè)調(diào)研。
我們發(fā)現(xiàn)就是這六個(gè)方面，
其實(shí)物業(yè)公司最為關(guān)注的，
物業(yè)公司最關(guān)注的。
我也簡單的這個(gè)去去這個(gè)分解之后，
去解讀一下。
第一個(gè)呢是我們這個(gè)設(shè)備的資質(zhì)，
以及它產(chǎn)出這個(gè)飲用水的一些質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)問題。
因?yàn)槲飿I(yè)公司沒引進(jìn)一個(gè)這個(gè)業(yè)務(wù)呢，
他很擔(dān)心的就是引起客戶投訴，
引起相關(guān)行業(yè)競爭對手，
這種投訴會(huì)導(dǎo)致自己呢產(chǎn)生很大的產(chǎn)生很大的這種業(yè)主投訴的風(fēng)險(xiǎn)，
因?yàn)榇蟮臉I(yè)主投訴或群眾呢就就會(huì)威脅到物業(yè)公司對于這個(gè)小區(qū)樓盤的管理權(quán)，
所以這個(gè)是他的生命線。
所以第一呢是資質(zhì)和質(zhì)量問題。
第二呢是財(cái)務(wù)安全問題。
因?yàn)樵诒坦饒@的這個(gè)項(xiàng)目里面，
其實(shí)我們也溝通過在他們河北的項(xiàng)目里就出現(xiàn)過業(yè)主儲值這個(gè)五百或一千的這個(gè)相對大一點(diǎn)面值的這樣的儲值卡。
在他這個(gè)搬家的時(shí)候，
在我們的這個(gè)設(shè)備損壞的時(shí)候，
退卡是沒有任何保障的，
甚至是聯(lián)系不到這個(gè)當(dāng)初的運(yùn)營商，
就是會(huì)出現(xiàn)這種情況。
那一旦出現(xiàn)這種情況呢，
業(yè)主的這個(gè)投訴就會(huì)轉(zhuǎn)移到，
物業(yè)公司了，
所以這也會(huì)導(dǎo)致物業(yè)公司會(huì)承擔(dān)承擔(dān)這個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
第三點(diǎn)呢，
其實(shí)是國內(nèi)目前百強(qiáng)的物業(yè)公司的基本現(xiàn)狀，
百強(qiáng)物業(yè)公司呢是占了中國全物業(yè)管理面積的百分之四十多，
接近百分之五十。
那對于全中國二十萬家物業(yè)公司來講，
只要服務(wù)完百強(qiáng)物業(yè)公司，
基本上整個(gè)物業(yè)行業(yè)的這個(gè)百分之五十，
就相當(dāng)于已經(jīng)服務(wù)到了。
那對于百強(qiáng)物業(yè)公司的項(xiàng)目分布呢，
它有最顯著的特點(diǎn)，
像萬科在全國大概三百多個(gè)地市縣都有自己的項(xiàng)目，
像碧桂園可能這個(gè)覆蓋的面積覆蓋的面積，
覆蓋的城市更多。
像這類業(yè)務(wù)呢從項(xiàng)目從小區(qū)層面去簽約的話，
那其實(shí)它的服務(wù)質(zhì)量是沒有保障的，
包括后面講的品牌背書。
所以在集團(tuán)層面呢，
更希望總隊(duì)總?cè)ズ献鳌?br>總這種合作那其實(shí)就要求了我們做社區(qū)公共凈水項(xiàng)目的這個(gè)品牌商，
甚至工廠，
或者說我們的運(yùn)營商是要具備這種跨區(qū)域跨城市的服務(wù)能力的。
就是我有的這種成熟性項(xiàng)目在全國的，
那我把清單拿出來，
那我們的運(yùn)營商，
我們的廠家服務(wù)能力能不能跟得上，
第四點(diǎn)呢是售后服務(wù)，
因?yàn)槲覀兊娘嬎畽C(jī)設(shè)備呢，
它里面也是有這個(gè)濾芯，
我們的核心的零件，
它其實(shí)是需要定期的更換。
包括設(shè)備出了問題以后，
它的維修是否及時(shí)，
這個(gè)售后服務(wù)也是物業(yè)所關(guān)注的。
那第五點(diǎn)呢，
其實(shí)是我們設(shè)備，
是不是這個(gè)叫私處有門，
就是它是屬于哪個(gè)品牌旗下的，
這個(gè)也是物業(yè)公司非常關(guān)注的。
所以呢運(yùn)營方和設(shè)備廠商最是屬于這個(gè)國內(nèi)，
或者說我們這個(gè)細(xì)分行業(yè)的頭部品牌，
我top十top二十的品牌。
那么更有利于跟物業(yè)集團(tuán)達(dá)成這種合作。
最后一點(diǎn)呢是用于這個(gè)社區(qū)公共凈水項(xiàng)目拓展的資金，
是否充足，
決定了我們這個(gè)項(xiàng)目的可持續(xù)性，
以及這個(gè)項(xiàng)目是否有爛尾的風(fēng)險(xiǎn)。
因?yàn)樵谝酝倪@個(gè)進(jìn)社區(qū)的自助設(shè)備的這樣的項(xiàng)目的合作中呢，
尤其從這個(gè)一四年社區(qū)o two o開始，
到我們這個(gè)一八年社區(qū)o two最風(fēng)風(fēng)火火的這幾年大量的這種既不to b，
也不to c他是投投資人。
就是產(chǎn)生了社區(qū)里面大量的這種爛尾項(xiàng)目，
所以很多這個(gè)大的物業(yè)集團(tuán)呢，
其實(shí)也會(huì)關(guān)注，
我們?nèi)绻@個(gè)總隊(duì)總?cè)ズ灱s，
進(jìn)行全國范圍內(nèi)這種成熟項(xiàng)目的業(yè)務(wù)覆蓋的時(shí)候業(yè)務(wù)覆蓋的時(shí)候。
那我們用于這個(gè)項(xiàng)目的資金是否充足，
是否保證我們項(xiàng)目的可持續(xù)，
這個(gè)六個(gè)方面是大的。
這種物業(yè)集團(tuán)可能重點(diǎn)關(guān)注的我們公共飲水業(yè)務(wù)，
整體經(jīng)營社區(qū)的一些這個(gè)點(diǎn)。
所以從以上六個(gè)這個(gè)維度去考慮，
基本上我們要想跟大的物業(yè)公司進(jìn)行合作，
進(jìn)行全國性合作。
甚至是通過我這邊向整個(gè)物業(yè)行業(yè)進(jìn)行推廣。
那其實(shí)是需要我們這個(gè)凈水行業(yè)的頭部去參與，
并且以一種市場化的機(jī)制去這個(gè)總隊(duì)總，
甚至通過我作為一個(gè)行業(yè)的這個(gè)入口和出口，
通過我這邊去跟我們國內(nèi)的這個(gè)像萬科、保利、碧桂園這些進(jìn)行合作的。
下一個(gè)環(huán)節(jié)呢，
我們看一下這個(gè)家用凈水，
家用凈水機(jī)呢市場呢其實(shí)受疫情和經(jīng)濟(jì)下行，
包括整個(gè)這個(gè)傳統(tǒng)電商，
這個(gè)流量獲取難，
包括成本高等因素，
具備以下這個(gè)現(xiàn)狀。
第一個(gè)呢是這個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)信心的問題，
消費(fèi)信息呢其實(shí)是目前來看是完全沒有恢復(fù)的。
對于非必需產(chǎn)品的購買意愿相對較低，
那我們凈水產(chǎn)品呢是屬于健康類產(chǎn)品，
是符合這個(gè)未來趨勢的符合未來趨勢的。
但是在當(dāng)前這種保守消費(fèi)形勢下呢，
我們的整體客單價(jià)是相對偏高的。
所以他的這個(gè)產(chǎn)品銷售恢復(fù)還是比較比較緩慢的，
比較緩慢，
尤其是客單價(jià)高的產(chǎn)品，
它就不同于這個(gè)零售和快銷這種概念。
它更更需要我們的產(chǎn)品能植入到我們離社區(qū)，
離業(yè)主最近的地方，
離消費(fèi)者最近的地方，
并且讓他產(chǎn)生更直觀的這種體驗(yàn)，
才有可能會(huì)助力我們的銷售轉(zhuǎn)化。
那第二個(gè)呢是推廣難題，
凈水器呢在過去的市場中相對依賴線下推廣，
像會(huì)銷、直銷，
小區(qū)推廣。
但是疫情這種原因呢，
也導(dǎo)致了我們的這種線下的各種推廣受到限制。
線上市場呢其實(shí)在近兩年疫情期間，
六幺八和雙十一的這種實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來看，
也沒有看到明顯的這個(gè)銷售提升，
反而像六幺八雙十一。
我們這個(gè)品牌商和平臺方雙向的補(bǔ)貼的這種情況下，
反而會(huì)對我們?nèi)粘ｄN售產(chǎn)生一次一定的這個(gè)抑制作用。
那線下的客流呢其實(shí)也是一樣，
因?yàn)橐咔榈脑颍?br>當(dāng)然在線下的客流的獲取呢，
其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)就是社區(qū)物業(yè)還是非常關(guān)鍵的一環(huán)。
所以我一會(huì)兒也會(huì)也會(huì)講，
就是跟物業(yè)公司的這個(gè)合作點(diǎn)，
以及物業(yè)公司的這個(gè)價(jià)值在哪里。
這是從我們的奧維云網(wǎng)獲得的一個(gè)數(shù)據(jù)。
因?yàn)橹澳匚覍τ谠蹅儍羲袌銎鋵?shí)還是不太了解。
我只是對于社區(qū)端的銷售，
to b和to c的這兩種業(yè)態(tài)，
現(xiàn)在關(guān)注一些具體的行業(yè)數(shù)據(jù)呢，
我這個(gè)近期也也也做了一下這個(gè)研究，
其實(shí)從這個(gè)數(shù)據(jù)來看呢，
我們基本上可以看到就是伴隨著凈水器線下市場的逐漸恢復(fù)，
凈水器的這個(gè)叫降幅呢會(huì)逐漸收窄。
但是受上半年的影響呢，
全年的凈水器的市場呢將深度下滑。
同時(shí)呢因?yàn)閮羲魈幱谝欢€市場普及向三四級市場拓展過程中，
市場恢復(fù)呢和市場開拓并行，
市場，
未來市場恢復(fù)呢相對緩慢，
且從線上市場這個(gè)走量影響未來市場上線下同比增速將會(huì)再一次背離。
所以我們這個(gè)行業(yè)，
這個(gè)基本面就是通過過往的這個(gè)增長，
包括考慮疫情的因素進(jìn)行的這個(gè)預(yù)測呢，
其實(shí)整體是不太樂觀的。
所以正是因?yàn)槿绱耍?br>很多行業(yè)我舉個(gè)例子，
就是像白酒這么傳統(tǒng)的行業(yè)，
之前是國家屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的這種這種產(chǎn)物。
糖煙酒。
那其實(shí)在近兩年呢出現(xiàn)最高頻的一個(gè)詞就是b c同做，
就是線下經(jīng)銷商渠道也做所有to c的這種私域市場，
垂直包括我們的直播電商，
其實(shí)都會(huì)同時(shí)發(fā)力。
因?yàn)閎端渠道呢可能只是保證我們的這個(gè)往年的這個(gè)基礎(chǔ)，
基本的基礎(chǔ)銷量。
但所有to c的這種方式呢，
其實(shí)所有大的這種酒廠，
其實(shí)也都在都在嘗試，
甚至在總部呢去成立這樣的專門的部門，
去對接這些私欲和垂直類的這種渠道。
其實(shí)對于我們凈水行業(yè)也是一樣，
目前整個(gè)行業(yè)的這個(gè)增長處于當(dāng)前這個(gè)這個(gè)現(xiàn)狀的情況下，
我們其實(shí)也要b c同坐，
也要去嘗試更多的直接可以to c的這樣的通道。
家用凈水設(shè)備呢其實(shí)客單價(jià)是相對較高的，
它的銷售邏輯不同于一般快銷品零售的邏輯，
獲客成本很高，
獲客難度也非常大。
所以我剛才的建議呢就是品牌方我們應(yīng)當(dāng)嘗試具備低成本或零成本獲客的，
有這么優(yōu)質(zhì)的物業(yè)渠道，
以及去嘗試一些其他的b c同做的這種模式。
那在此呢我也重點(diǎn)去介紹一下物業(yè)公司目前的這個(gè)渠道究竟是什么樣的一個(gè)渠道。
因?yàn)檫@個(gè)渠道相對封閉，
雖然有很多的品牌方和行業(yè)想下沉社區(qū)，
想去到離用戶最近的場景。
但是呢物業(yè)公司這個(gè)渠道呢，
是一直是相對封閉的，
所以今天呢我也給大家做一個(gè)這個(gè)剖析。
首先呢物業(yè)呢為運(yùn)營主體的這種設(shè)計(jì)渠道是個(gè)可以復(fù)用的渠道，
是可以直達(dá)消費(fèi)終端的新型的一個(gè)商業(yè)通路。
那目前物業(yè)公司呢它有多少種可以觸達(dá)，
精準(zhǔn)有效觸達(dá)業(yè)主的這個(gè)形式呢？
我也羅列一下，
比如像我們的業(yè)主a p p，
管家客服，
大家都知道現(xiàn)在的品牌物業(yè)公司的管家都是按樓棟，
按照業(yè)主的這個(gè)數(shù)量進(jìn)行分配。
就像我們的券兒緊致，
像公安對社區(qū)的這種管理的制度，
進(jìn)行一個(gè)業(yè)主服務(wù)。
所以管家客服呢對于業(yè)主也是一個(gè)有溫度可以直達(dá)的暢通無阻的一個(gè)渠道。
那第三個(gè)呢就是線下宣傳，
像我們的主出口電梯，
包括我們的這個(gè)樓棟，
包括我們這個(gè)小區(qū)里面這個(gè)人流動(dòng)線，
人流量最大的這些觸點(diǎn)，
都可以用于物業(yè)的宣傳，
包括市區(qū)的活動(dòng)。
二十四節(jié)氣、周末，
其他的節(jié)日活動(dòng)，
以及業(yè)主微信群的這種推廣。
那目前大的物業(yè)公司呢也普遍在這個(gè)籌建自己的這個(gè)成體系的業(yè)主微信群。
當(dāng)然了，
它是以一種去物業(yè)品牌化的形式去建立這個(gè)業(yè)主微信群。
比如像我們這個(gè)保利物業(yè)，
它不是保利物業(yè)業(yè)主群，
它是熊貓倉，
這個(gè)業(yè)主便民生活群。
那熊貓倉呢就作為保利物業(yè)獨(dú)立的去物業(yè)化的一個(gè)社區(qū)生活服務(wù)品牌，
向業(yè)主露出。
那還有我們小區(qū)的快遞驛站，
包括能跟業(yè)主打成一片的這種業(yè)主選品觀，
包括社區(qū)小店物業(yè)呢去用自己的供應(yīng)鏈去賦能。
那物業(yè)公司呢其實(shí)以上的這些觸達(dá)業(yè)主的這個(gè)方式路徑，
對于物業(yè)公司來講是低成本或零成本，
所以這個(gè)就是它巨大的價(jià)值。
一呢是物業(yè)公司在社區(qū)內(nèi)已經(jīng)有了很多用物業(yè)費(fèi)，
去去這個(gè)叫養(yǎng)活的這些在編的這些物業(yè)服務(wù)人員。
所以他有富余的人力資源。
其次呢，
他在社區(qū)內(nèi)又有很多這種零成本和低成本的觸達(dá)業(yè)主的路徑。
所以基于人力資源和這個(gè)觸達(dá)資源來看，
所以物業(yè)公司等同于是可以低成本和零成本去獲客的。
這恰恰是物業(yè)公司和社區(qū)對于很多品牌方的這個(gè)最大的價(jià)值就在于它因?yàn)橛腥肆Y源和觸達(dá)資源而具備了低成本和零成本獲客的這種優(yōu)勢。
那整個(gè)物業(yè)行業(yè)呢有一個(gè)基本面，
我也在這個(gè)地方給大家分享一下。
第一呢就是二零二一年，
整個(gè)社區(qū)經(jīng)濟(jì)規(guī)模其實(shí)超過十五萬億。
但是目前我們社區(qū)消費(fèi)在社會(huì)消費(fèi)零售總額的占比在百分之百分之三十三。
但這個(gè)數(shù)據(jù)呢在發(fā)達(dá)國家基本上是可以達(dá)到百分之六十以上的。
所以在十四五乃至十五五期間，
社區(qū)消費(fèi)的這個(gè)零售總額還有近一倍的提升空間。
那第二點(diǎn)呢，
目前房地產(chǎn)行業(yè)的金融存量時(shí)的這個(gè)行業(yè)的這個(gè)生存環(huán)境也極為不。
所以呢我們這個(gè)地產(chǎn)，
包括物業(yè)的這個(gè)重心，
就轉(zhuǎn)移到了社區(qū)，
這些存量的社區(qū)。
越來越多的存量社區(qū)的這個(gè)叫社區(qū)增值服務(wù)，
就是基于業(yè)主的需求，
物業(yè)服務(wù)以外的這些增值服務(wù)的需求。
那其中呢社區(qū)增值服務(wù)其實(shí)帶來的這個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值也是十萬億級別。
并且從一四年的社區(qū)凹凸到目前呢，
各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在下拼命的下沉社區(qū)。
從結(jié)果來看呢，
是從未打穿過社區(qū)，
所以物業(yè)公司這個(gè)社區(qū)的私域流量入口的價(jià)值呢也被多次的重新定義。
那第三點(diǎn)呢就是在物業(yè)行業(yè)外的，
我們的這些朋友可能體體會(huì)不到的。
但事實(shí)上呢，
也是整個(gè)這個(gè)物業(yè)行業(yè)內(nèi)部迅速完成的一個(gè)進(jìn)化。
就在港股和a股六十來家這個(gè)上市物業(yè)公司里面呢，
頭部品牌物業(yè)公司的集團(tuán)架構(gòu)已經(jīng)在做調(diào)整了，
就物業(yè)公司已經(jīng)不是物業(yè)公司了，
做傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)的公司只變成了上市主體公司的二級子公司。
反而這個(gè)上市的物業(yè)公司主體公司呢變成了或者進(jìn)化成了現(xiàn)代化的生活服務(wù)集團(tuán)。
像雅生活，
像保利，
像碧桂園，
包括像這個(gè)剛剛上市的萬物云，
萬科物業(yè)其實(shí)都是一樣，
集團(tuán)的定位呢更像一個(gè)現(xiàn)代化的這個(gè)生活服務(wù)公司，
現(xiàn)代化的社區(qū)生活科技公司，
物業(yè)公司呢反而變成了他其中的一塊這個(gè)業(yè)務(wù)，
一個(gè)專業(yè)公司。
所以我們現(xiàn)在所看到的這些百強(qiáng)的物業(yè)公司或投入品牌物業(yè)公司呢，
已經(jīng)不是單純的一個(gè)提供傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)，
社保、保安、保利、保潔、保修的這么一個(gè)傳統(tǒng)公司了，
在他的這個(gè)體系內(nèi)也存在著大量的從事科技研發(fā)。
包括互聯(lián)網(wǎng)，
包括商業(yè)運(yùn)營，
甚至我們現(xiàn)在的直播業(yè)態(tài)。
其實(shí)很多品牌物業(yè)公司呢也在基于自己的這個(gè)幾十萬上百萬，
或者說像萬科跟碧桂園這種上千萬，
服務(wù)業(yè)主企業(yè)也在做這種私域直播，
這個(gè)都是我們在行業(yè)內(nèi)迅速看到的這種進(jìn)化和變化。
那目前商務(wù)云呢是可以助力我們的這個(gè)凈水的品牌方，
不管是b端還是我們to c的，
可以迅速實(shí)現(xiàn)這種高效率的對全國社區(qū)的覆蓋，
以及社區(qū)這種直接觸達(dá)業(yè)主推廣場景的這種價(jià)值，
以及可以帶來可持續(xù)的這種成交轉(zhuǎn)化，
就是我們的商業(yè)變現(xiàn)。
同時(shí)呢也可以通過物業(yè)與業(yè)主之間的這種強(qiáng)行的關(guān)系和粘性，
去讓我們的業(yè)主去參與到我們的生產(chǎn)過程體驗(yàn)，
產(chǎn)生這種渠道和k o c的強(qiáng)信任關(guān)系。
就這些其實(shí)是我們可以這個(gè)迅速去實(shí)現(xiàn)的。
那像在過去幾年，
我們也幫這個(gè)像傳統(tǒng)的快銷，
像瀘州老瀘州老窖，
像我們的這個(gè)陽澄湖大閘蟹的這個(gè)卸妝棉，
全國前三的品牌，
包括像立白、藍(lán)月亮，
像蒙牛，
也通過這種形式，
既為品牌商帶來了社區(qū)這個(gè)深度的推廣價(jià)值。
深度的推推推廣價(jià)值，
其實(shí)還有可持續(xù)的轉(zhuǎn)化。
包括更深度的這種讓消費(fèi)者參與生產(chǎn)過程的這種價(jià)值。
那物業(yè)公司的這個(gè)to c類的產(chǎn)品的一個(gè)銷售去向了。
我也給大家做一個(gè)剖析。
那目前呢物業(yè)公司對于很多圖形類的產(chǎn)品，
甚至一些禮品和社交屬性的產(chǎn)品。
那物業(yè)公司呢除了業(yè)主購買，
那還有我們員工內(nèi)部購買，
因?yàn)槲飿I(yè)行業(yè)呢是勞動(dòng)密集性行業(yè)，
它的從業(yè)人數(shù)也是過千萬級的。
每個(gè)一千戶的小區(qū)，
整個(gè)物業(yè)公司在編的服務(wù)人員，
加上這個(gè)一些綠化，
保潔的供方，
其實(shí)也是超過一百人的。
所以呢員工福利，
員工的內(nèi)部購買也是有很大的體量。
那其次呢，
就是這個(gè)物業(yè)管理項(xiàng)目里面判斷的供方體系，
因?yàn)橄裎飿I(yè)公司的一個(gè)這個(gè)在管的小區(qū)和項(xiàng)目，
無論從他的管理人數(shù)，
還是從他的這個(gè)營收規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于其他行業(yè)的一個(gè)分公司的概念。
那像我們目前體量最大的碧桂園物業(yè)，
它全國管了九千多個(gè)這個(gè)項(xiàng)目，
那就相當(dāng)于九千多個(gè)分公司。
所以這九千多個(gè)分公司的項(xiàng)目，
它也存在大量的這種供應(yīng)商，
甚至周邊的這個(gè)外聯(lián)，
公檢法、稅務(wù)、消防這種必要的一些公關(guān)。
第二個(gè)就是說那其實(shí)呢還有就是物業(yè)和地產(chǎn)的這個(gè)內(nèi)部購買，
內(nèi)部購買，
這也會(huì)占到一個(gè)很大的比重。
那最后呢其實(shí)也說一下，
就是商務(wù)委和商務(wù)云這邊基于行業(yè)的做的一些這個(gè)活動(dòng)，
那從疫情這個(gè)第一年，
到今年已經(jīng)是物博會(huì)的第三屆了，
也會(huì)利用這種行業(yè)活動(dòng)呢去促進(jìn)我們的需要這個(gè)進(jìn)入千家萬戶。
進(jìn)入我們社區(qū)場景的這些品牌方和我們百強(qiáng)物業(yè)公司的深度的一個(gè)融合。
因?yàn)榻裉鞎r(shí)間關(guān)系，
就簡單的去給大家這個(gè)分享這些內(nèi)容。
謝謝大家，
感謝謝主任的精彩分析。
各位觀眾，
大家下午。
感謝王賀主任的邀請。
今天對于我來講也是個(gè)非常難忘的一次分享課。
因?yàn)檫€在家這個(gè)居家隔離中。
前段時(shí)間連續(xù)的出差呢就沒有回到北京，
沒有回到辦公場所。
所以今天在家給大家做這么一次簡短的分享。
我我的分享主題呢會(huì)更聚焦一下。
就是我會(huì)講我們目前凈水領(lǐng)域在物業(yè)渠道的這個(gè)結(jié)合點(diǎn)，
包括未來的這種下沉市場走向千家萬戶的這種趨勢。
所以這個(gè)分享主題呢就是物業(yè)渠道，
我們凈水的新通路，
整個(gè)分享呢分成五個(gè)部分。
第一個(gè)部分呢還是關(guān)于我本人這個(gè)機(jī)構(gòu)的介紹，
以及北京商務(wù)委科技公司的介紹。
那商務(wù)委呢是國務(wù)院國資委系統(tǒng)民政部備案的，
這種服務(wù)于中國城鎮(zhèn)商業(yè)和物業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的一個(gè)全國性的行業(yè)間的服務(wù)機(jī)構(gòu)。
那我們商務(wù)委的委員單位以及百強(qiáng)物業(yè)的商業(yè)聯(lián)盟成員單位呢，
基本已經(jīng)覆蓋國內(nèi)的百強(qiáng)物業(yè)公司，
接近兩百六十家物業(yè)公司，
七萬多個(gè)小區(qū)，
以及二點(diǎn)一億這個(gè)城市的中產(chǎn)人群。
北京商務(wù)云科技公司呢是商務(wù)委市場化主體公司，
主要呢是搭建服務(wù)于我們行業(yè)的物業(yè)行業(yè)的社區(qū)消費(fèi)，
供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈平臺，
這是它主要的這個(gè)職責(zé)和工作內(nèi)容。
業(yè)務(wù)類別呢從我們物業(yè)行業(yè)跟我們凈水這個(gè)領(lǐng)域，
就是目前的這個(gè)已經(jīng)發(fā)生的這種合作來看，
就是整體可以分成這個(gè)公共凈水和家用凈水。
可能這個(gè)分類的方法呢跟我們凈水行業(yè)不太一樣，
我也是從物業(yè)行業(yè)的這個(gè)出發(fā)點(diǎn)從物業(yè)行業(yè)這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來去看我們的這個(gè)凈水的服務(wù)。
那公共凈水呢目前主要是跟物業(yè)公司以這種場地租賃的形式進(jìn)展，
進(jìn)場以后呢，
再通過我們的這個(gè)終端設(shè)備向我們的住戶和業(yè)主提供這種缺水的服務(wù)，
可以充值，
可以單次購買。
那家用凈水呢其實(shí)就是我們常見的這種家家庭使用的凈水設(shè)備，
這種是通過我們的。
假如說這個(gè)凈水的品牌或者我們的渠道經(jīng)銷商來直接向c端銷售的，
包括線上，
直接向c端業(yè)主銷售，
這是兩個(gè)場景。
所以公共凈水呢可能更偏對于b端的服務(wù)，
就是簽約。
另外呢對c端呢也是以一種持續(xù)的這種服務(wù)的業(yè)態(tài)存在的。
家用呢其實(shí)其實(shí)就是我們正常的這種圖紙銷售，
所以后面呢我也會(huì)依附于這兩種這兩個(gè)業(yè)務(wù)類別，
分別來去講它目前的這個(gè)在市在物業(yè)行業(yè)的這個(gè)情況，
以及存在痛點(diǎn)，
以及解決方案。
從這六張圖其實(shí)我們可以看出來，
其實(shí)目前已經(jīng)有各種類型的各個(gè)品牌的這種凈水以及取水的這種設(shè)備，
進(jìn)入我們這個(gè)小區(qū)，
大部分呢也都是跟物業(yè)公司直接簽約。
其中最左側(cè)的四張圖呢就是我們?nèi)粘Ｋ姷降墓踩∷O(shè)備。
那最右側(cè)的兩張圖呢，
上面呢其實(shí)是這個(gè)叫優(yōu)水工程，
在華南區(qū)域比較深耕，
它其實(shí)是以這種四升到五升的這種桶裝水取水為主。
雖然不是這個(gè)凈水設(shè)備，
但是它的跟物業(yè)公司合作的這種形式，
包括這種機(jī)制，
其實(shí)還比較相像的。
目前在華南區(qū)域，
在大灣區(qū)域做的比較這個(gè)深耕。
所以它里面有些點(diǎn)還是值得我們凈水公共凈水設(shè)備進(jìn)社區(qū)的這種合作的作為案例，
來去研究和學(xué)習(xí)。
那右下角呢其實(shí)是農(nóng)夫山泉的水機(jī)，
那農(nóng)夫山泉的這個(gè)水跡呢也是以農(nóng)夫山泉的這個(gè)產(chǎn)品，
最早呢是以這個(gè)設(shè)備植入到我們這個(gè)小區(qū)的地下車庫，
臨近這個(gè)電梯電梯出入，
出入口附近的這個(gè)位置為主。
后來呢就是在這個(gè)小區(qū)，
就是公共區(qū)域，
就是地庫以上也廣泛存在。
那在過去，
疫情前吧，
疫情前大概三到四年，
全國是鋪了大概有六萬到八萬臺左右六萬到八萬臺左右。
包括現(xiàn)在公共場所的這個(gè)農(nóng)牧山泉的螞蟻店螞蟻店。
那目前呢其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)對于農(nóng)產(chǎn)品來講其實(shí)是虧損的，
每年的虧損額度可能是兩到三個(gè)億吧。
所以后來這個(gè)中山省中老板也是把它定位成社區(qū)的一個(gè)銷售加品牌露出的這種雙重價(jià)值的這么一個(gè)定位。
所以這個(gè)業(yè)務(wù)呢也在持續(xù)推，
但其他的這種自助設(shè)備呢，
目前從這個(gè)規(guī)模體量上面，
從這個(gè)整體盈利上面，
其實(shí)都還很難去做這個(gè)突破。
另外呢就是我們正常的這個(gè)凈水設(shè)備，
天天一泉其實(shí)在全國行業(yè)進(jìn)入比較多，
大概是超過了十三萬臺。
這個(gè)從最新的數(shù)據(jù)來看，
他們是以這種合伙人的形式，
就是廠家是品牌方式提供設(shè)備，
由當(dāng)?shù)氐暮匣锶藖砣ソM織這個(gè)進(jìn)場。
那品牌方呢只是提供設(shè)備和后續(xù)的這個(gè)叫技術(shù)服務(wù)，
真正的運(yùn)營的是當(dāng)?shù)氐暮匣锶恕?br>那這種形式呢目前在全國的這個(gè)體量基本上是達(dá)到四十十三萬到十五萬，
目前這個(gè)體量那就近一次這個(gè)出差呢，
其實(shí)就是去廣州，
跟碧桂園總部的這個(gè)管理層也進(jìn)行了業(yè)務(wù)互動(dòng)。
其中關(guān)于我們公共飲水機(jī)的這個(gè)項(xiàng)目也重點(diǎn)去做了溝通，
也是一個(gè)粗略的一個(gè)統(tǒng)計(jì)吧。
在碧桂園目前現(xiàn)有的在管項(xiàng)目以及收并購的一些物業(yè)公司的項(xiàng)目呢，
他們所服務(wù)的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到了九千個(gè)。
可以理解成是九千個(gè)小區(qū)，
在這么大的一個(gè)樣本量的這個(gè)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)呢，
其實(shí)目前社區(qū)里面已經(jīng)引入公共飲水機(jī)的這種項(xiàng)目占比其實(shí)也就百分之三十七，
還不到百分之不到百分之四十。
其中呢在我們的公共飲水設(shè)備進(jìn)場服務(wù)經(jīng)營的過程中，
也會(huì)出現(xiàn)一些這個(gè)，
物業(yè)公司所認(rèn)為這些痛點(diǎn)，
像受受水機(jī)的損壞，
維修不及時(shí)，
包括居民這種充值卡，
遇到這種退錢的時(shí)候，
容易發(fā)生扯皮的這種現(xiàn)象。
這也都是物業(yè)公司重點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注的。
目前的公共飲水機(jī)呢和物業(yè)的合作形式一共有四種，
其中呢后面這個(gè)三種是更有利于我們這種服務(wù)在社區(qū)的深耕和落地的。
我也給大家解讀一下，
第一種呢是純產(chǎn)出模式，
就是我們的運(yùn)營商或合伙人以進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)出費(fèi)的形式入場。
而物業(yè)呢是不參與這個(gè)凈水業(yè)務(wù)，
凈水服務(wù)的宣傳和拓展的和客戶拓展的。
那第二種呢是場地租金的標(biāo)準(zhǔn)呢適當(dāng)降低，
也給到物業(yè)公司一些經(jīng)營的分潤，
就是場租加我們的這個(gè)流水分潤的形式來去進(jìn)場。
那在這種情況下呢，
最終的經(jīng)營結(jié)果跟物業(yè)公司適當(dāng)?shù)挠羞@個(gè)綁定的作用。
所以物業(yè)呢會(huì)允許或配合我們的這個(gè)叫運(yùn)營商進(jìn)行一些社區(qū)必要的業(yè)務(wù)宣傳，
包括一些輕度的去參與客戶拓展，
我們充值活動(dòng)的這種推廣，
包括通過管家，
然后去向業(yè)主做推薦。
那第三種呢是單純的這種經(jīng)營風(fēng)格，
就不涉及到場地場地租賃的費(fèi)用了，
是沒有進(jìn)場租金的那這種情況下呢，
我們的經(jīng)營利潤是直接跟這個(gè)物業(yè)公司的最后所獲得的收益是直接直接的這種關(guān)系。
那物業(yè)公司呢也會(huì)重蹈這類合作業(yè)務(wù)的宣傳，
包括深度去參與客戶的用戶的拓展。
那第四種呢也比較少見。
但是在目前這個(gè)已經(jīng)上市的一些物業(yè)公司，
他們可能更有這種市場化，
包括投資的這種目光，
他會(huì)通過數(shù)據(jù)來去來去這個(gè)去去測算，
測算自己的投入產(chǎn)出比。
一旦他發(fā)現(xiàn)這種自己購入設(shè)備或通過融資租賃的形式，
讓設(shè)備這個(gè)進(jìn)到社區(qū)以內(nèi)呢整體的這個(gè)流水全部都?xì)w物業(yè)公司的情況下。
那這也是一個(gè)很不錯(cuò)的自營的業(yè)務(wù)，
從流水到利潤，
那物業(yè)公司呢也愿意像我們的運(yùn)營商，
包括我們的這個(gè)公共飲水設(shè)備的廠家，
直接去采購，
或者以金融的形式去購買我們這樣設(shè)備。
目前來看呢，
第一種純場租的形式，
基本商家或者我們的這個(gè)叫運(yùn)營商進(jìn)場以后，
跟物業(yè)公司就沒關(guān)系了，
所以這種拓展客戶的難度會(huì)加大，
拓展客戶難度會(huì)加大。
所以我個(gè)人建議呢，
就是說我們做這個(gè)公共區(qū)域飲水項(xiàng)目的這種伙伴，
我們盡量的采取后三種后三種形式，
盡量的去在解決進(jìn)場的同時(shí)，
也把后期的這個(gè)運(yùn)營問題to c的這種飲水服務(wù)的這種拓展問題去跟物業(yè)公司進(jìn)行綁定。
或者一定程度的綁定，
會(huì)有利于我們在進(jìn)場以后這種業(yè)務(wù)的深耕和落地。
當(dāng)前的公共凈水機(jī)在成熟社區(qū)的占比并不高。
通過剛才就是我給到的一個(gè)數(shù)據(jù)，
百分之三十多一點(diǎn)。
所以呢我們?nèi)源嬖诤艽蟮倪@個(gè)上升的市場空間。
但是呢我們的這個(gè)競對服務(wù)需要先解決這個(gè)社區(qū)準(zhǔn)入問題，
其次才是用戶運(yùn)營的問題。
那社區(qū)準(zhǔn)入問題呢，
其實(shí)卡在哪兒？
就是卡在我們?nèi)绾窝杆俚娜ミ@個(gè)說服我們的物業(yè)公司，
能接受我們這個(gè)業(yè)務(wù)。
甚至以這個(gè)叫場地租金加流水分潤，
或或單純的這種經(jīng)營分潤，
甚至是購買這個(gè)設(shè)備的形式，
讓我們的業(yè)務(wù)進(jìn)場。
所以第一個(gè)問題是社區(qū)準(zhǔn)入問題，
其次才是業(yè)務(wù)的運(yùn)營。
這個(gè)用戶運(yùn)營問題。
那其實(shí)在社區(qū)準(zhǔn)入問題呢，
我也梳理了一下，
也跟我們這個(gè)物業(yè)行業(yè)進(jìn)行簡單的一個(gè)調(diào)研。
我們發(fā)現(xiàn)就是這六個(gè)方面，
其實(shí)物業(yè)公司最為關(guān)注的，
物業(yè)公司最關(guān)注的。
我也簡單的這個(gè)去去這個(gè)分解之后，
去解讀一下。
第一個(gè)呢是我們這個(gè)設(shè)備的資質(zhì)，
以及它產(chǎn)出這個(gè)飲用水的一些質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)問題。
因?yàn)槲飿I(yè)公司每引進(jìn)一個(gè)這個(gè)業(yè)務(wù)呢，
他很擔(dān)心的就是引起客戶投訴，
引起相關(guān)行業(yè)競爭對手這種投訴會(huì)導(dǎo)致自己呢產(chǎn)生很大的產(chǎn)生很大的這種業(yè)主投訴的風(fēng)險(xiǎn)，
因?yàn)榇蟮臉I(yè)主投訴或群眾呢就就會(huì)威脅到物業(yè)公司對于這個(gè)小區(qū)樓盤的管理權(quán)，
所以這個(gè)是他的生命線。
所以第一個(gè)是資質(zhì)和質(zhì)量問題。
第二呢是財(cái)務(wù)安全問題。
因?yàn)樵诒坦饒@的這個(gè)項(xiàng)目里面，
其實(shí)我們也溝通過在他們河北的項(xiàng)目里就出現(xiàn)過業(yè)主儲值這個(gè)五百或一千的這個(gè)相對大一點(diǎn)面值的這樣的儲值卡。
在他這個(gè)搬家的時(shí)候，
在我們的這個(gè)設(shè)備損壞的時(shí)候，
退卡是沒有任何保障的，
甚至是聯(lián)系不到這個(gè)當(dāng)初的運(yùn)營商，
就是會(huì)出現(xiàn)這種情況。
那一旦出現(xiàn)這種情況呢，
業(yè)主的這個(gè)投訴就會(huì)轉(zhuǎn)移到，
物業(yè)公司了，
所以這也會(huì)導(dǎo)致物業(yè)公司會(huì)承擔(dān)承擔(dān)最這個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
第三點(diǎn)呢，
其實(shí)是國內(nèi)目前百強(qiáng)的物業(yè)公司的基本現(xiàn)狀。
百強(qiáng)物業(yè)公司呢是占了中國全物業(yè)管理面積的百分之四十多，
接近百分之五十。
那對于全中國二十萬家物業(yè)公司來講，
只要服務(wù)完百強(qiáng)物業(yè)公司，
基本上整個(gè)物業(yè)行業(yè)的這個(gè)百分之五十，
就相當(dāng)于已經(jīng)服務(wù)到了。
那對于百強(qiáng)物業(yè)公司的項(xiàng)目分布呢，
它有最顯著的特點(diǎn)，
像萬科在全國大概三百多個(gè)地市縣都有自己的項(xiàng)目，
像碧桂園可能這個(gè)覆蓋的面積覆蓋的面積，
覆蓋的城市更多。
像這類業(yè)務(wù)呢從項(xiàng)目從小區(qū)層面去簽約的話，
那其實(shí)它的服務(wù)質(zhì)量是沒有保障的，
包括后面講的品牌背書。
所以在集團(tuán)層面呢，
更希望總隊(duì)總?cè)ズ献鳌?br>總之一種合作。
那其實(shí)就要求了我們做社區(qū)公共凈水項(xiàng)目的這個(gè)品牌商，
甚至工廠，
或者說我們的運(yùn)營商是要具備這種跨區(qū)域跨城市的服務(wù)能力的。
就是我有的這種成熟性項(xiàng)目在全國的，
那我把清單拿出來。
那我們的運(yùn)營商，
我們的廠家服務(wù)能力能不能跟得上，
第四點(diǎn)呢是售后服務(wù)，
因?yàn)槲覀兊娘嬎畽C(jī)設(shè)備呢，
它里面也是有這個(gè)濾芯，
我們的核心的零件，
它其實(shí)是需要定期的更換。
包括設(shè)備出了問題以后，
它的維修是否及時(shí)，
這個(gè)售后服務(wù)也是物業(yè)所關(guān)注的。
那第五點(diǎn)呢，
其實(shí)是我們設(shè)備，
是不是這個(gè)叫私處有門，
就是它是屬于哪個(gè)品牌旗下的，
這個(gè)也是物業(yè)公司非常關(guān)注的。
所以呢運(yùn)營方和設(shè)備廠商最是屬于這個(gè)國內(nèi)，
或者說我們這個(gè)細(xì)分行業(yè)的頭部品牌，
我top十top二十的品牌。
那么更有利于跟物業(yè)集團(tuán)達(dá)成這種合作。
最后一點(diǎn)呢是用于這個(gè)社區(qū)公共凈水項(xiàng)目拓展的資金是否充足，
決定了我們這個(gè)項(xiàng)目的可持續(xù)性，
以及這個(gè)項(xiàng)目是否有爛尾的風(fēng)險(xiǎn)。
因?yàn)樵谝酝倪@個(gè)進(jìn)社區(qū)的自助設(shè)備的這樣的項(xiàng)目的合作中呢，
尤其從這個(gè)一四年社區(qū)o to o開始，
到我們這個(gè)一八年社交圖最風(fēng)風(fēng)火火的這幾年，
大量的這種既不to b，
也不to c他是投投資人。
就是產(chǎn)生了社區(qū)里面大量的這種爛尾項(xiàng)目，
所以很多這個(gè)大的物業(yè)集團(tuán)呢，
其實(shí)也會(huì)關(guān)注，
我們?nèi)绻@個(gè)總隊(duì)總?cè)ズ灱s，
進(jìn)行全國范圍內(nèi)這種成熟項(xiàng)目的業(yè)務(wù)覆蓋的時(shí)候業(yè)務(wù)覆蓋的時(shí)候，
那我們用于這個(gè)項(xiàng)目的資金是否充足，
是否保證我們項(xiàng)目的可持續(xù)。
這個(gè)六個(gè)方面是大的，
這種物業(yè)集團(tuán)可能重點(diǎn)關(guān)注的我們公共飲水業(yè)務(wù)，
整體經(jīng)營社區(qū)的一些這個(gè)點(diǎn)。
所以從以上六個(gè)這個(gè)維度去考慮，
基本上我們要想跟大的物業(yè)公司進(jìn)行合作，
進(jìn)行全國性合作。
甚至是通過我這邊向整個(gè)物業(yè)行業(yè)進(jìn)行推廣。
那其實(shí)是需要我們這個(gè)凈水行業(yè)的頭部去參與，
并且以一種市場化的機(jī)制去這個(gè)總隊(duì)總，
甚至通過我作為一個(gè)行業(yè)的這個(gè)入口和出口，
通過我這邊去跟我們國內(nèi)的這個(gè)像萬科、保利、碧桂園這些進(jìn)行合作的。
下一個(gè)環(huán)節(jié)呢，
我們看一下這個(gè)家用凈水。
家用凈水機(jī)呢市場呢其實(shí)受疫情和經(jīng)濟(jì)下行，
包括整個(gè)這個(gè)傳統(tǒng)電商，
這個(gè)流量獲取難，
包括成本高等因素，
具備以下這個(gè)現(xiàn)狀。
第一個(gè)呢是這個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)信心的問題。
消費(fèi)信息呢其實(shí)是目前來看是完全沒有恢復(fù)的。
對于非必需產(chǎn)品的購買意愿相對較低，
那我們凈水產(chǎn)品呢是屬于健康類產(chǎn)品，
是符合這個(gè)未來趨勢的符合未來趨勢的。
但是在當(dāng)前這種保守消費(fèi)形式下呢，
我們的整體客單價(jià)是相對偏高的。
所以他的這個(gè)產(chǎn)品銷售恢復(fù)還是比較比較緩慢的，
比較緩慢，
尤其是客單價(jià)高的產(chǎn)品，
它就不同于這個(gè)零售和快銷這種概念。
它更更需要我們的產(chǎn)品能植入到我們離社區(qū)，
離業(yè)主最近的地方，
離消費(fèi)者最近的地方，
并且讓他產(chǎn)生更直觀的這種體驗(yàn)，
才有可能會(huì)助力我們的銷售轉(zhuǎn)化。
那第二個(gè)呢是推廣難題，
凈水器呢在過去的市場中相對依賴線下推廣，
像會(huì)銷、直銷，
小區(qū)推廣。
但是疫情這種原因呢，
也導(dǎo)致了我們的這種線下的各種推廣受到限制。
線上市場呢其實(shí)在近兩年疫情期間六幺八和雙十一的這種實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來看，
也沒有看到明顯的這個(gè)銷售提升，
反而像六幺八雙十一。
我們這個(gè)品牌商和平臺方雙向的補(bǔ)貼的這種情況下，
反而會(huì)對我們?nèi)粘ｄN售產(chǎn)生一次一定的這個(gè)抑制作用。
那線下的客流呢其實(shí)也是一樣，
因?yàn)橐咔榈脑颍?br>當(dāng)然在線下的客流的獲取呢，
其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)就是社區(qū)物業(yè)還是非常關(guān)鍵的一環(huán)。
所以我一會(huì)兒也會(huì)也會(huì)講，
就是跟物業(yè)公司的這個(gè)合作點(diǎn)，
以及物業(yè)公司的這個(gè)價(jià)值在哪里。
這是從我們的奧維云網(wǎng)獲得的一個(gè)數(shù)據(jù)。
因?yàn)橹澳匚覍τ谠蹅儍羲袌銎鋵?shí)還是不太了解。
我只是對于社區(qū)端的銷售，
to b和to c的這兩種業(yè)態(tài)，
現(xiàn)在關(guān)注一些具體的行業(yè)數(shù)據(jù)呢，
我這個(gè)近期也也也做了一下這個(gè)研究，
其實(shí)從這個(gè)數(shù)據(jù)來看呢，
我們基本上可以看到就是伴隨著凈水器線下市場的逐漸恢復(fù)。
凈水器的這個(gè)叫降幅呢會(huì)逐漸收窄。
但是受上半年的影響呢，
全年的凈水器的市場呢將深度下滑。
同時(shí)呢因?yàn)閮羲魈幱谝欢€市場普及向三四級市場拓展的過程中，
市場恢復(fù)呢和市場開拓并市場未來市場恢復(fù)呢相對緩慢，
且送線上市場這個(gè)走量影響未來市場上線下的同比增速將會(huì)再一次背離。
所以我們這個(gè)行業(yè)，
這個(gè)基本面，
就是通過過往的這個(gè)增長，
包括考慮疫情的因素進(jìn)行的這個(gè)預(yù)測呢，
其實(shí)整體是不太樂觀的。
所以正是因?yàn)槿绱耍?br>很多行業(yè)我舉個(gè)例子，
就是像白酒這么傳統(tǒng)的行業(yè)，
之前是國家屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的這種這種產(chǎn)物。
糖煙酒。
那其實(shí)在近兩年呢出現(xiàn)最高頻的一個(gè)詞就是b c同做，
就是線下經(jīng)銷商渠道也做所有to c的這種私域市場，
垂直包括我們的直播電商，
其實(shí)都會(huì)同時(shí)發(fā)力。
因?yàn)閎端渠道呢可能只是保證我們的這個(gè)往年的這個(gè)基礎(chǔ)，
基本上基礎(chǔ)銷量。
但所有to c的這種方式呢，
其實(shí)所有大的這種酒廠，
其實(shí)也都在都在嘗試，
甚至在總部呢去成立這樣的專門的部門，
去對接這些私欲和垂直類的這種渠道。
其實(shí)對于我們凈水行業(yè)也是一樣，
目前整個(gè)行業(yè)的這個(gè)增長處于當(dāng)年這個(gè)這個(gè)現(xiàn)狀的情況下，
我們其實(shí)也要b c同坐，
也要去嘗試更多的直接可以to c的這樣的通道。
家用凈水設(shè)備呢其實(shí)客單價(jià)是相對較高的，
它的銷售邏輯不同于一般快銷品零售的邏輯，
獲客成本很高，
獲客難度也非常大。
所以我剛才的建議呢就是品牌方我們應(yīng)當(dāng)嘗試具備低成本或零成本獲客的，
有這么優(yōu)質(zhì)的物業(yè)渠道，
以及去嘗試一些其他的b c同做的這種模式。
那在此呢我也重點(diǎn)去介紹一下物業(yè)公司目前的這個(gè)渠道究竟是什么樣的一個(gè)渠道。
因?yàn)檫@個(gè)渠道相對封閉，
雖然有很多的品牌方和行業(yè)想下沉社區(qū)，
想去到離用戶最近的場景。
但是呢物業(yè)公司這個(gè)渠道呢，
是一直是相對封閉的，
所以今天呢我也給大家做一個(gè)這個(gè)剖析。
首先呢物業(yè)呢為運(yùn)營主體的這種設(shè)計(jì)渠道是個(gè)可以復(fù)用的渠道，
是可以直達(dá)消費(fèi)終端的新型的一個(gè)商業(yè)通路。
那目前物業(yè)公司呢它有多少種可以觸達(dá)，
精準(zhǔn)有效觸達(dá)業(yè)主的這個(gè)形式呢？
我也羅列一下，
比如像我們的業(yè)主a p p，
管家客服，
大家都知道現(xiàn)在的品牌物業(yè)公司的管家都是按樓棟，
按照業(yè)主的這個(gè)數(shù)量進(jìn)行分配。
就像我們的券兒緊致，
像公安對社區(qū)的這種管理的制度，
進(jìn)行一個(gè)業(yè)主服務(wù)。
所以管家客服呢對于業(yè)主也是一個(gè)有溫度可以直達(dá)的暢通無阻的一個(gè)渠道。
那第三個(gè)呢就是線下宣傳，
像我們的主出入口電梯，
包括我們的這個(gè)樓棟，
包括我們這個(gè)小區(qū)里面這個(gè)人流動(dòng)線，
人流量最大的這些觸點(diǎn)，
都可以用于物業(yè)宣傳，
包括市區(qū)的活動(dòng)。
二十四節(jié)氣、周末其他的節(jié)日活動(dòng)，
以及業(yè)主微信群的這種推廣，
那目前大的物業(yè)公司呢也普遍在這個(gè)籌建自己的這個(gè)成體系的業(yè)主微信群。
當(dāng)然了，
它是以一種去物業(yè)品牌化的形式去建立這個(gè)業(yè)主運(yùn)營群。
比如像我們這個(gè)保利物業(yè)，
它不是保利物業(yè)業(yè)主群，
它是熊貓倉，
這個(gè)業(yè)主便民生活群。
那熊貓倉呢，
就作為保利物業(yè)獨(dú)立的去物業(yè)化的一個(gè)社區(qū)生活服務(wù)品牌，
向業(yè)主露出。
那還有我們小區(qū)的快遞驛站，
包括能跟業(yè)主打成一片的這種業(yè)主選品觀，
包括社區(qū)小店物業(yè)呢去用自己的供應(yīng)鏈去賦能。
那物業(yè)公司呢，
其實(shí)以上的這些觸達(dá)業(yè)主的這個(gè)方式路徑，
對于物業(yè)公司來講是低成本或零成本，
所以這個(gè)就是它巨大的價(jià)值。
一呢是物業(yè)公司在社區(qū)內(nèi)已經(jīng)有了很多用物業(yè)費(fèi)，
去去這個(gè)叫養(yǎng)活的這些在編的這些物業(yè)服務(wù)人員。
所以他有富余的人力資源。
其次呢，
他在社區(qū)內(nèi)又有很多這種零成本和低成本的觸達(dá)業(yè)主的路徑。
所以基于人力資源和這個(gè)觸達(dá)資源來看，
所以物業(yè)公司等同于是可以低成本和零成本去獲客的。
這恰恰是物業(yè)公司和社區(qū)對于很多品牌方的這個(gè)最大的價(jià)值就在于它因?yàn)橛腥肆Y源和觸達(dá)資源而具備了低成本和零成本獲客的這種優(yōu)勢。
那整個(gè)物業(yè)行業(yè)呢有一個(gè)基本面，
我也在這個(gè)地方給大家分享一下。
第一呢就是二零二一年，
整個(gè)社區(qū)經(jīng)濟(jì)規(guī)模其實(shí)超過十五萬億。
但是目前我們社區(qū)消費(fèi)在社會(huì)消費(fèi)零售總額的占比在百分之百分之三十三。
但這個(gè)數(shù)據(jù)呢在發(fā)達(dá)國家基本上是可以達(dá)到百分之六十以上的。
所以在十四五乃至十五五期間，
社區(qū)消費(fèi)的這個(gè)零售總額還有近一倍的提升空間。
那第二點(diǎn)呢，
目前房地產(chǎn)行業(yè)的金融存量時(shí)的這個(gè)行業(yè)的這個(gè)生存環(huán)境也極為不。
所以呢我們這個(gè)地產(chǎn)，
包括物業(yè)的這個(gè)重心，
就轉(zhuǎn)移到了社區(qū)，
這些存量的社區(qū)。
越來越多的存量社區(qū)的這個(gè)叫社區(qū)增值服務(wù)，
就是基于業(yè)主的需求，
物業(yè)服務(wù)以外的這些增值服務(wù)的需求。
那其中呢社區(qū)增值服務(wù)其實(shí)帶來的這個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值也是十萬億級別，
并且從一四年的社區(qū)凹凸到目前呢，
各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在下拼命的下沉社區(qū)。
從結(jié)果來看呢，
是從未打穿過社區(qū)，
所以物業(yè)公司這個(gè)社區(qū)的私域流量入口的價(jià)值呢也被多次重新定義了。
那第三點(diǎn)呢，
就是在物業(yè)行業(yè)外的我們的這些朋友可能體體會(huì)不到的。
但事實(shí)上呢，
也是整個(gè)這個(gè)物業(yè)行業(yè)內(nèi)部迅速完成的一個(gè)進(jìn)化。
就在港股和a股六十來家這個(gè)上市物業(yè)公司里面呢，
頭部品牌物業(yè)公司的集團(tuán)架構(gòu)已經(jīng)在做調(diào)整了。
就物業(yè)公司已經(jīng)不是物業(yè)公司了，
做傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)的公司，
只變成了上市主體公司的二級子公司。
反而這個(gè)上市的物業(yè)公司，
主體公司呢變成了或者進(jìn)化成了現(xiàn)代化的生活服務(wù)集團(tuán)。
像雅生活，
像保利，
像碧桂園，
包括像這個(gè)剛剛上市的萬物云，
萬科物業(yè)其實(shí)都是一樣，
集團(tuán)的定位呢更像一個(gè)現(xiàn)代化的這個(gè)生活服務(wù)公司，
現(xiàn)代化的社區(qū)生活科技公司，
物業(yè)公司呢反而變成了他其中的一塊這個(gè)業(yè)務(wù)，
一個(gè)專業(yè)公司。
所以我們現(xiàn)在所看到的這些百強(qiáng)的物業(yè)公司或投入品牌物業(yè)公司呢，
已經(jīng)不是單純的一個(gè)提供傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)，
社保、保安、保利、保潔、保修的這么一個(gè)傳統(tǒng)公司了，
在他的這個(gè)體系內(nèi)也存在著大量的從事科技研發(fā)，
包括互聯(lián)網(wǎng)，
包括商業(yè)運(yùn)營，
甚至我們現(xiàn)在的直播業(yè)態(tài)。
其實(shí)很多品牌物業(yè)公司呢也在基于自己的這個(gè)幾十萬上百萬，
或者說像萬科跟碧桂園這種上千萬，
服務(wù)業(yè)主企業(yè)也在做這種私域直播，
這個(gè)都是我們在行業(yè)內(nèi)迅速看到的這種進(jìn)化和變化。
那目前商務(wù)云呢是可以助力我們的這個(gè)凈水的品牌方，
不管是b端還是我們to c的，
可以迅速實(shí)現(xiàn)這種高效率的對全國社區(qū)的覆蓋，
以及社區(qū)這種直接觸達(dá)業(yè)主推廣場景的這種價(jià)值，
以及可以帶來可持續(xù)的這種成交轉(zhuǎn)化，
就是我們的商業(yè)變現(xiàn)。
同時(shí)呢也可以通過物業(yè)與業(yè)主之間的這種強(qiáng)行的關(guān)系和粘性，
去讓我們的業(yè)主去參與到我們的生產(chǎn)過程體驗(yàn)，
產(chǎn)生這種渠道和k o c的強(qiáng)信任關(guān)系。
就這些其實(shí)是我們可以這個(gè)迅速去實(shí)現(xiàn)的。
那像在過去幾年，
我們也幫這個(gè)像傳統(tǒng)的快銷，
像瀘州老瀘州老窖，
像我們的這個(gè)陽澄湖大閘蟹的這個(gè)卸妝液，
全國前三的品牌，
包括像立白、藍(lán)月亮，
像蒙牛。
也通過這種形式，
既為品牌商帶來了社區(qū)這個(gè)深度的推廣價(jià)值，
深度的推推推廣價(jià)值，
其實(shí)還有可持續(xù)的轉(zhuǎn)化，
包括更深度的這種讓消費(fèi)者參與生產(chǎn)過程的這種價(jià)值。
那物業(yè)公司的這個(gè)to c類的產(chǎn)品的一個(gè)銷售去向了，
我也給大家做一個(gè)剖析。
那目前呢物業(yè)公司對于很多圖形類的產(chǎn)品，
甚至一些禮品和社交屬性的產(chǎn)品。
那物業(yè)公司呢，
除了業(yè)主購買，
那還有我們員工內(nèi)部購買。
因?yàn)槲飿I(yè)行業(yè)呢是勞動(dòng)密集性行業(yè)，
它的從業(yè)人數(shù)也是過千萬級的。
每個(gè)一千戶的小區(qū)，
整個(gè)物業(yè)公司在編的服務(wù)人員，
加上這個(gè)一些綠化，
保潔的供方，
其實(shí)也是超過一百人的。
所以呢員工福利，
員工的內(nèi)部購買也是有很大的體量。
那其次呢就是這個(gè)物業(yè)管理項(xiàng)目里面判斷的供方體系，
因?yàn)橄裎飿I(yè)公司的一個(gè)這個(gè)在管的小區(qū)和項(xiàng)目，
無論從他的管理人數(shù)，
還是從他的這個(gè)營收規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于其他行業(yè)的一個(gè)分公司的概念。
那像我們目前體量最大的像碧桂園物業(yè)，
它全國管了九千多個(gè)這個(gè)項(xiàng)目，
那就相當(dāng)于九千多個(gè)分公司。
所以這九千多個(gè)分公司的項(xiàng)目，
它也存在大量的這種供應(yīng)商，
甚至周邊的這個(gè)外聯(lián)，
公檢法、稅務(wù)、消防這種必要的一些公關(guān)。
第二個(gè)就是說那其實(shí)呢，
還有就是物業(yè)和地產(chǎn)的這個(gè)內(nèi)部購買內(nèi)部購買，
這也會(huì)占到一個(gè)很大的比重。
那最后呢其實(shí)也說一下，
就是商務(wù)委和商務(wù)云這邊基于行業(yè)的做的一些這個(gè)活動(dòng)。
那從疫情這個(gè)第一年，
到今年已經(jīng)是物博會(huì)的第三屆了，
也會(huì)利用這種行業(yè)活動(dòng)呢去促進(jìn)我們的需要這個(gè)進(jìn)入千家萬戶，
進(jìn)入我們社區(qū)場景的這些品牌方和我們百強(qiáng)物業(yè)公司的深度的一個(gè)融合。
因?yàn)榻裉鞎r(shí)間關(guān)系，
就簡單的去給大家這個(gè)分享這些內(nèi)容。
謝謝大家，
感謝謝主任的精彩分析。