那么今天主題呢應(yīng)四環(huán)圖邀請(qǐng)，
是講講我們這個(gè)行業(yè)的趨勢。
那么目前趨勢這一塊，
我們認(rèn)為最明顯的一個(gè)趨勢是整裝這個(gè)關(guān)鍵詞。
那么整裝目前在交通行業(yè)發(fā)展呢，
其實(shí)從門牙到現(xiàn)在也是要有十年出頭了。
那么我認(rèn)為那個(gè)整裝這一塊，
現(xiàn)在很多企業(yè)還在觀望，
我就是現(xiàn)在我認(rèn)為主要思維的變化。
現(xiàn)在目前進(jìn)入到整個(gè)家裝板塊的布品商，
可能還是一小部分。
從整個(gè)我們?nèi)⒂^了一些這種大型的這種博覽會(huì)，
我發(fā)現(xiàn)整個(gè)家家居板塊應(yīng)該有幾千個(gè)品牌。
那么我們浙江下午上市大概在這七年多時(shí)間，
我們發(fā)現(xiàn)跟我們有接觸的大概在兩百個(gè)左右，
大概一兩百個(gè)品牌在跟我們?cè)谟行┖献鳎?br>所以我認(rèn)為呢大家要秀到一個(gè)嗅到一個(gè)很重要的一個(gè)變化。
就是整個(gè)家具的流通渠道的變化，
那么我繼續(xù)往下講，
我認(rèn)為家裝的這個(gè)零售屬性現(xiàn)在是非常的就非常的有有那個(gè)明確的信信號(hào)了。
我們現(xiàn)在就就把家裝行業(yè)零售屬性作為它一個(gè)新的屬性。
那么裝修公司呢現(xiàn)在還有兩個(gè)屬性，
一個(gè)是它是一個(gè)需要在業(yè)主的業(yè)主的這個(gè)家里面進(jìn)行制造的。
所以我們認(rèn)為它也是一個(gè)有道德，
不存在叫制造業(yè)。
當(dāng)然家裝呢它本體的屬性是服務(wù)業(yè)，
它還是非常強(qiáng)的，
需要幾個(gè)月時(shí)間的服務(wù)。
而且服務(wù)的內(nèi)容很多，
從前端的咨詢，
或者說營銷服務(wù)，
咨詢，
到中間的設(shè)計(jì)服務(wù)。
然后到整個(gè)施工交付產(chǎn)品的整合等等。
那么所以從目前的一個(gè)態(tài)勢來看，
加盟公司現(xiàn)在的總產(chǎn)值我不知道大家了解吧，
我可以大跟大家講講我們二零一九年以來做的頭部專題調(diào)研。
二零一九年，
當(dāng)時(shí)調(diào)研的家裝五百強(qiáng)的就是全國將五百強(qiáng)總產(chǎn)值，
大概是在一千億出頭，
一點(diǎn)是一千到一千兩百億左右。
那么短短的大概三年多時(shí)間到現(xiàn)在，
就是哪怕在疫情影響的這個(gè)這個(gè)情況下，
現(xiàn)在已經(jīng)超過了一千八百億，
應(yīng)該是在一千八到兩千億，
是在二零二二年的數(shù)據(jù)。
我們預(yù)計(jì)那么從未來來看，
我們認(rèn)為這個(gè)家裝的總的產(chǎn)值會(huì)走到走到就是五千億到一萬億區(qū)間。
那么時(shí)間點(diǎn)呢不能說的很精確，
但二零二五年左右我們認(rèn)為是有翻倍的幾率，
就會(huì)到五千億。
到二零三零年左右，
應(yīng)該是在一萬億左右的這個(gè)帶貨能力。
那么大家不要小看這個(gè)加拿大公司帶貨能力，
因?yàn)槲覀冏咴L我們十年前認(rèn)就認(rèn)識(shí)的一些裝飾，
它的產(chǎn)值是在一個(gè)億左右，
那么到今年它的產(chǎn)值就會(huì)到三十億左右的。
你看看它的一個(gè)數(shù)據(jù)的變化，
主要是整張模式所帶來的一個(gè)威力。
那么這張圖譜呢就是很多人有看到過，
但是可能也有很多人沒看到過，
所以我大致講一講，
先看先看我們那個(gè)分層，
從需求層到下最下面的基礎(chǔ)設(shè)施層。
那么最上面是c端用戶，
就是我們講的業(yè)主用戶，
我我們認(rèn)為呢整個(gè)家裝行業(yè)或者叫大家裝產(chǎn)業(yè)這一塊呢c端的用戶是真正的決定者，
他們?nèi)ツ睦锬兀?br>就決定了這個(gè)行業(yè)，
他的最終的終端業(yè)態(tài)是呈現(xiàn)成什么樣。
那以前呢我認(rèn)為從九幾年，
因?yàn)檎麄€(gè)地產(chǎn)是在八八年八七八八年開始到九二年開始，
有一些有一些明確的政策。
那么家裝的正正也是在九二年開始做，
那一路發(fā)展到現(xiàn)在呢，
業(yè)主以前的裝修消費(fèi)的形態(tài)，
他是會(huì)去門店去選擇建材，
他會(huì)去那個(gè)有些二級(jí)批發(fā)市場，
然后去一些品牌的賣場，
還有一些獨(dú)立的專賣店，
去每個(gè)單品的去進(jìn)行選購。
那么從最近幾年的一個(gè)一個(gè)業(yè)主的一個(gè)消費(fèi)形態(tài)來看，
我們發(fā)現(xiàn)有非常大的差異，
應(yīng)該說有很大一批一批業(yè)主呢他不再去賣場了，
也不再去單品類專賣店進(jìn)行選購，
他是通過了家裝公司，
或者說通過了一些大品類的這些這些布品商。
完成了更多品類產(chǎn)品的選購，
所以這個(gè)業(yè)主的這個(gè)這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的一個(gè)變化，
它是很大的一個(gè)屬性。
那么再往下第二層是流量層。
那為什么流量層單列呢？
因?yàn)橐郧凹议L喂看得到嗎？
空瓶嗎？
你懂，
我可以看到你的p p t，
我繼續(xù)講。
喂看得到屏幕嗎？
看到你的p p t看得見嗎？
看得到是正常的，
那我繼續(xù)。
那么流量層流量層這塊呢是我們目前家裝行業(yè)的整個(gè)流量。
以前是在整個(gè)業(yè)績占比中是比重比較低的。
然后就像我當(dāng)時(shí)在零七零八年當(dāng)時(shí)入行的時(shí)候呢，
一個(gè)一個(gè)業(yè)主流量的成本大概是在幾百塊幾百塊錢而已，
真是一個(gè)家裝的黃金時(shí)代。
先回看的話，
那么現(xiàn)在走到今天，
我們認(rèn)為就是一線城市是流量的成本的最高的一個(gè)最高的一個(gè)一個(gè)一個(gè)地地方了。
比方以上海為例，
上海為例，
現(xiàn)在的普遍來講，
百分之十的業(yè)績占比是就是它的流量占業(yè)績百分之十是比較普遍的，
甚至出現(xiàn)了一比八的這種情況。
比方說花一萬塊錢出現(xiàn)八萬的產(chǎn)值，
那就可以，
就這樣算下十二點(diǎn)幾的那個(gè)那個(gè)流量占比。
所以流量呢已經(jīng)變成一個(gè)細(xì)分的，
甚至變成一個(gè)細(xì)分的行業(yè)了。
因?yàn)橛行┟襟w公司有些專門做運(yùn)營的公司都在做這方面的業(yè)務(wù)。
那么再往下是應(yīng)用層，
應(yīng)用層就是交通公司在做的，
就是要有解決方案加上服務(wù)鏈。
服務(wù)鏈?zhǔn)俏依^續(xù)講，
我看到助理說是有空瓶，
我不不太清楚情況，
我繼續(xù)講下面供應(yīng)鏈的情況呢，
大家應(yīng)該比較熟悉一點(diǎn)。
從現(xiàn)在的分類呢是有有那個(gè)就是品牌商，
也有經(jīng)銷商，
然然后目前呢也有一些整合商呢，
就是做供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺(tái)的，
再往下技術(shù)層，
技術(shù)層。
技術(shù)層呢是應(yīng)該在二零一四年開始慢慢的介入到整個(gè)家裝行業(yè)，
到現(xiàn)在的整個(gè)e r p c r m云設(shè)計(jì)這些的，
包括工地云監(jiān)理，
交付管理軟件，
這些是屬于比較成熟的一些軟件了。
當(dāng)然這些軟件的橫向還未打通，
所以目前整個(gè)要行業(yè)級(jí)的操作系統(tǒng)目前還沒有形成，
應(yīng)該是屬于那個(gè)斷點(diǎn)式的一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)孤島。
所以我們了解到呢有些平臺(tái)型樁企業(yè)現(xiàn)在花花巨資正在做這個(gè)軟件的一個(gè)投入。
我可以把數(shù)字告訴你們，
對(duì)吧？
有些企業(yè)每年花那個(gè)一個(gè)多億，
甚至最高的話兩個(gè)多億的費(fèi)用在做研發(fā)的研發(fā)整個(gè)數(shù)字化的一個(gè)軟件。
這意味著交通公司正在承擔(dān)這個(gè)行業(yè)的整合，
整的一個(gè)一個(gè)角色，
當(dāng)然還有第三方賦能機(jī)構(gòu)，
那么再往下這一批呢，
其實(shí)講的是用戶的一個(gè)情況。
我們呢把用戶的整整個(gè)財(cái)富階層分成了九個(gè)階層。
我們認(rèn)為家裝消費(fèi)不能把它看成放看成一個(gè)完整的一整塊，
應(yīng)該要進(jìn)行細(xì)分，
有高端也有那個(gè)終端，
有低端。
當(dāng)然我認(rèn)為那個(gè)高端板塊的整整個(gè)需求還是比較旺盛的，
當(dāng)然目前的呈現(xiàn)出規(guī)?；?，
是屬于那個(gè)剛需板塊。
從過去的十幾年的一個(gè)趨勢來看，
我認(rèn)為以前是做的更大，
那么從二零二二年或者說前兩年開始到未來應(yīng)該是做的更，
這是我們提煉的關(guān)鍵詞。
那么從人均居住面積來講呢，
我們關(guān)注的一個(gè)數(shù)字就是城鎮(zhèn)化的水平現(xiàn)在是大概在四十平米左右，
應(yīng)該是有了。
那么這個(gè)數(shù)字呢跟國外發(fā)達(dá)國家的這個(gè)數(shù)字相比呢比較接近了。
所以我們認(rèn)為就做的更大的這個(gè)需求呢，
其實(shí)是結(jié)構(gòu)性的。
在做調(diào)整了，
就是應(yīng)該也有一些業(yè)主還是需要更的更大的房子。
但大部分呢可能他是考慮怎么在這個(gè)空間內(nèi)變得更舒適，
更有品質(zhì)，
或者說有一些文化的一些需求是做的更的一些需求。
那么加上趨勢的一個(gè)研判，
那么從我們看到的情況是，
全國市場現(xiàn)在是逐步的從增量轉(zhuǎn)入存量，
那么一線城市最快二三四五線的慢慢的慢慢的是在轉(zhuǎn)會(huì)延遲個(gè)三到五年時(shí)間，
那么競爭很明顯是已經(jīng)非常的激烈了。
在激烈競爭中，
那么能力更強(qiáng)，
資源更強(qiáng)的頭部裝起它的規(guī)模變得更大。
在布品的品類中其實(shí)也呈現(xiàn)出同樣的一個(gè)特點(diǎn)，
就是各個(gè)品類的布品商，
他的頭部企業(yè)的市場份額變得更大了。
那么競爭的細(xì)節(jié)呢，
我認(rèn)為已經(jīng)開始分圈層了。
就是有些企業(yè)他進(jìn)入頭部的，
他是頭部的板塊的競爭。
有些企業(yè)他沒有機(jī)會(huì)沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入到頭部，
他就在常委，
那么他要走專業(yè)化路線，
所以就是其實(shí)就是競爭是屬于分層次的，
就我認(rèn)為不能放在同一個(gè)板塊去競爭。
就是你你的企業(yè)企業(yè)的規(guī)模定位不一樣的話，
要把它分開的做自己的競爭策略。
那么未來家裝企業(yè)的一個(gè)形態(tài)，
我們認(rèn)為可能會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)型巨頭和s級(jí)、a級(jí)、b級(jí)的頭部裝起，
以及長尾型的比較專業(yè)的專輯三分天下，
那個(gè)分析后面會(huì)提到一張圖，
會(huì)給大家給大家講的。
那么主流銷售模型叫整裝整裝模型，
整裝優(yōu)勢非常明顯。
因?yàn)橛脩舻恼麄€(gè)消費(fèi)習(xí)慣，
現(xiàn)在不是說拆開這么多的布品部件去了解，
而是他想得到完整的東西。
尤其是隨著更年輕的一組的消費(fèi)者，
上線之后，
是這樣的一個(gè)情一個(gè)一個(gè)情況，
然后變革，
那行業(yè)變革呢我認(rèn)為它離不開三股力量，
資本的力量，
整個(gè)大整合需要資本，
那技術(shù)創(chuàng)新還需要因?yàn)楝F(xiàn)在物品的品類，
我們認(rèn)為是品類創(chuàng)新。
可能做的比較多。
現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)在一個(gè)往回走的過程，
就是品類集成，
就是通過技術(shù)創(chuàng)新形成空間集成、功能集成。
那管理創(chuàng)新是怎么用？
相對(duì)更少的人去同樣做這些產(chǎn)值或者說更多產(chǎn)值，
這張圖呢那個(gè)這張圖呢是比較信息量比較大的。
但是只要看有主脈絡(luò)，
從品牌到業(yè)主的這個(gè)主脈，
那么以前品牌到業(yè)主是通過經(jīng)銷商賣場的這個(gè)分銷體系，
然后就到業(yè)主了。
那么現(xiàn)在呢我們看到品牌呢是慢慢的是中間出現(xiàn)了一個(gè)一個(gè)鏈路，
就徒步裝起他這邊的對(duì)業(yè)主的這種流量整合以及這種需求整合的那個(gè)能力比較強(qiáng)，
所以它其實(shí)橫在了經(jīng)銷商賣場體系之前。
也就是說我們看到的看到的一個(gè)情況是直接競爭的就是賣場和頭部裝企產(chǎn)生了非常激烈競爭。
那么在一線一線城市甚至出現(xiàn)了，
你比方說賣場是五萬平的賣場，
那么裝起呢現(xiàn)在出現(xiàn)一萬平的或者兩萬平的，
或者是有三千平五千平的。
這些已經(jīng)成規(guī)模的這些裝起出現(xiàn)了，
也是屬于小型賣場型的裝機(jī)。
但是它的運(yùn)營能力變得更強(qiáng)。
這是我們看到的一個(gè)一個(gè)一個(gè)顯著趨勢。
那么所以我們認(rèn)為供應(yīng)商流通體系體系會(huì)發(fā)生發(fā)生一個(gè)重大變化。
以往呢以零售渠道為核心的這么一個(gè)體系，
包括它大宗渠道、海外渠道，
網(wǎng)絡(luò)渠道等等。
那這樣渠道是以前是不起眼的，
大概是占比在百分之十不到或者說百分之十上下。
這是以往我們關(guān)注上市公司財(cái)報(bào)之后，
得到了一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)反饋。
那么從未來來看，
我們認(rèn)為家裝渠道會(huì)持續(xù)的上升，
它的份額會(huì)越來越大。
但到了什么程度呢？
根據(jù)每家企業(yè)的一個(gè)渠道策略不一樣，
我認(rèn)為從市場面來講呢，
應(yīng)該是要過百分之五十以上的，
甚至有些頭部專題跟我講，
他認(rèn)為面向c端用戶的這個(gè)渠道流通，
應(yīng)該徒步裝起以及整個(gè)裝起裝起陣營占到百分之七八十。
未來所以我們看看圖書莊其實(shí)為什么這么強(qiáng)，
它其實(shí)有它內(nèi)部運(yùn)營中三種核心資源是很關(guān)注的一個(gè)優(yōu)質(zhì)的優(yōu)質(zhì)的流量資源。
第二是優(yōu)質(zhì)的人力資源，
第三是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源。
那么優(yōu)質(zhì)流量資源呢就是指那個(gè)業(yè)主用戶。
那目前其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上面呈現(xiàn)的比重越來越大。
當(dāng)然現(xiàn)在還有一個(gè)很大的一個(gè)渠道，
就是電視媒體渠道，
就其實(shí)不管電視媒體還是網(wǎng)絡(luò)，
其實(shí)都屬于媒體型流量。
為什么出現(xiàn)媒體型流量占主體呢？
就是因?yàn)闃I(yè)主用戶變得更分散了，
而不是說集中在某個(gè)小區(qū)，
就像十幾年前，
他交換是集中在某個(gè)小區(qū)。
那他就互聯(lián)網(wǎng)的作用，
或者說媒體作用，
可能它是它的輔助的。
那現(xiàn)在一千個(gè)用戶可能分散在甚至一千個(gè)小區(qū)，
它就需要媒體力量去進(jìn)行匯聚了。
那么第二塊是優(yōu)質(zhì)人力資源。
那家裝公司呢對(duì)運(yùn)營的運(yùn)營的付出還比較重的，
對(duì)人的要求還是很高的。
所以你的高管和你的專業(yè)人才比較的情況下，
你的企業(yè)就做的很。
第三是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源。
那么這里呢我認(rèn)為有幾個(gè)維度。
第一個(gè)是最是大品牌，
大品牌對(duì)裝起有賦能。
那么假設(shè)不是大品牌呢，
它一定要有很強(qiáng)的產(chǎn)品力，
加上它的服務(wù)落地做的不錯(cuò)，
這是這是那個(gè)頭部專企比較關(guān)注的。
他是希望產(chǎn)品呢能對(duì)他的前端有賦能。
因?yàn)榍岸说牧髁亢统山怀山皇呛艽蟮摹?br>那么剛才講過這個(gè)屬性，
就是就是家裝公司的那個(gè)四種屬性，
那么這里就不講了，
就是零售制造服務(wù)，
數(shù)字化這四種屬性。
那這次分級(jí)大家關(guān)注一下我們家裝下午茶，
把家裝企業(yè)分成了五大個(gè)五大級(jí)別，
十五個(gè)小級(jí)，
從超過十個(gè)億的s級(jí)裝起，
一到十億的i級(jí)裝起，
三千萬到一個(gè)億的b級(jí)裝起，
c級(jí)是一千萬到三千萬。
然后d級(jí)是一千萬以下，
那包括設(shè)計(jì)師工作室，
我們認(rèn)為是囊括在內(nèi)的。
因?yàn)樗彩窃诜?wù)業(yè)主用戶。
那么很多的設(shè)計(jì)工作室呢是在d級(jí)和c級(jí)為主，
這是頭部裝起的陣營的一個(gè)一個(gè)一個(gè)趨勢圖。
我們認(rèn)為頭部裝起可能會(huì)集中的越來越高，
后來后面會(huì)出現(xiàn)這種數(shù)一數(shù)二型的抓起，
就是從全國層面來講呢，
可能出現(xiàn)不超過十家的真正的龍頭型裝起，
我們叫單項(xiàng)冠軍裝起。
那么它的產(chǎn)值呢，
我認(rèn)為必然是要超過一百個(gè)億的。
當(dāng)然到今天為止，
就二零二二年為止呢，
因?yàn)楦鞣N疫情影響進(jìn)程，
發(fā)展進(jìn)程有些被拖慢。
今年尚未出現(xiàn)一百億的裝起。
那么二零二三年或者最晚二零二四年，
我認(rèn)為就會(huì)出現(xiàn)這樣的規(guī)模的裝起。
那這是就是s a b c d的一個(gè)分布圖。
我們做了一個(gè)示意，
就是還是一個(gè)相對(duì)高度分散的一個(gè)市場，
但未來呢我認(rèn)為會(huì)走向相對(duì)集中，
就是s級(jí)a級(jí)、b級(jí)的這個(gè)規(guī)模會(huì)變得更大一點(diǎn)，
占的份額變得更大。
那么以上海為例呢，
我們認(rèn)為上海目前呢就是我們能能夠發(fā)現(xiàn)的裝起來大概在一千七百多家。
那么我認(rèn)為前三十強(qiáng)的產(chǎn)值就是未來會(huì)變得很大。
今年的前三十強(qiáng)大概在一百五十個(gè)億左右。
在上海市場的占比大概在百分之十五左右。
我認(rèn)為大概五到六年之后，
那么整個(gè)三十強(qiáng)裝起的一個(gè)業(yè)績份額會(huì)達(dá)到八百億的份額。
也就是說一千億的規(guī)模中，
它占了百分之八十。
那這是我們所看到的三十強(qiáng)八百億的一個(gè)前景，
那這也是講這個(gè)專題鏈接的一個(gè)一張一張示意圖。
大家來看一看，
就不品商，
你得清晰的看到這個(gè)趨勢，
早點(diǎn)去占位，
尤其是占s級(jí)和s級(jí)裝起的這個(gè)渠道占位。
如果占位比較晚的話，
渠道進(jìn)入成本會(huì)比較高。
那么流量這一塊的爭奪呢，
現(xiàn)在不只是家長企業(yè)在爭，
然后現(xiàn)在所有部門上也在爭，
包括一些定制企業(yè)，
我們關(guān)注到他們也推出了整家計(jì)劃，
或者說大家居的一些一些供應(yīng)鏈計(jì)劃，
他們本質(zhì)上也是在爭奪用戶，
爭奪流量。
那么最終出現(xiàn)的格局就是兩條賽道都會(huì)變得很大，
都會(huì)走向平臺(tái)化。
那么目前究竟誰會(huì)最終拿到這個(gè)家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的最大的話語權(quán)，
我們還要拭目以待，
雙方都有機(jī)會(huì)。
那么家裝供應(yīng)鏈家裝供應(yīng)鏈這一塊呢這里目前我們看到有一部分一小部分的先行者已經(jīng)吃到了紅利。
比方說像電子這個(gè)歐派，
大家軍呢已經(jīng)做到了。
我們了解到業(yè)績是今年能做到三十五個(gè)億左右的產(chǎn)值，
那我覺得是非常可觀的數(shù)字。
那么當(dāng)然大部分的供應(yīng)商他需要做幾個(gè)調(diào)整。
我認(rèn)為有五點(diǎn)，
第一個(gè)呢觀念尚未調(diào)整過來，
固有觀念比較堅(jiān)硬，
而且從現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)值來看，
它的經(jīng)銷體系可能還占了百分之八十九十。
也有的，
所以它的觀念還沒變。
第二個(gè)，
家裝配套運(yùn)營團(tuán)隊(duì)薄弱，
甚至沒有第三個(gè)產(chǎn)品線不清晰。
我是只面向家裝這個(gè)渠道的。
第四個(gè)是價(jià)格政策支持不足。
第五個(gè)對(duì)江西的灰度的一些不足，
它是一個(gè)開的準(zhǔn)開渠道嘛，
所以它的渠道成本，
它是一個(gè)相對(duì)相對(duì)來說有公關(guān)的一些一些空間在的。
那么整個(gè)零售畢竟拐點(diǎn)，
我們認(rèn)為賣場的黃金時(shí)代應(yīng)該算是過去了，
現(xiàn)在要要開始迎接整裝的這種黃金時(shí)代。
以前以賣場為中心的，
賣場是非常大的二房東是吧？
然后租賃商業(yè)模式，
現(xiàn)在是強(qiáng)運(yùn)營的商業(yè)模式，
然后這種模型呢對(duì)用戶更友，
這是我們所看到的一個(gè)一個(gè)特點(diǎn)。
因?yàn)閷?duì)用戶更友的用戶就會(huì)用腳投票，
用錢投票，
選擇整裝平臺(tái)。
那么這里面對(duì)家裝企業(yè)的一個(gè)一個(gè)分析，
我們認(rèn)為就未來大型的裝起還是比較有那個(gè)機(jī)會(huì)做的更大。
剛才講過以上海為例，
都是三十強(qiáng)，
要八百億。
那么其他省份呢，
你以此類推也知道，
可能集中度有些是百分之八十，
有些是百分之五十，
有些是百分之六十。
但是頭部裝起的規(guī)模顯然要變得更大。
然后中間層的腰部裝起呢，
我們認(rèn)為它高不成低不就的情況下，
可能會(huì)兩頭擠壓加速分化，
他是這么一個(gè)情況。
那么小b型的這種裝機(jī)特性型的長尾裝起來，
因?yàn)樗銐驅(qū)I(yè)，
然后形成一些新的一家。
不只是說就采購規(guī)模形成的采購議價(jià)，
他還有一些設(shè)計(jì)議價(jià)，
服務(wù)議價(jià)。
那這些這些深度的交付議價(jià)等等。
那么這樣的小企業(yè)呢，
它也是能夠活下去的。
那么我們看到圖書專輯呢，
其實(shí)它已經(jīng)是平臺(tái)化的，
它本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值聯(lián)盟。
從那個(gè)頂部的老板和決策層，
就是老板級(jí)的高管，
然后到下方的五個(gè)板塊，
設(shè)計(jì)板塊，
交付就項(xiàng)目經(jīng)理，
交付工人板塊、材料板塊，
還有他的中基層的崗位，
就是他的團(tuán)隊(duì)加上別的外圍的資源，
都是屬于頭裝起的一個(gè)新的聯(lián)盟。
它其實(shí)是一個(gè)一個(gè)面向業(yè)主服務(wù)的一個(gè)小生態(tài)。
不要看它看起來是一個(gè)莊企，
其實(shí)是業(yè)主付的錢呢。
然后通過這樣的機(jī)制分給了這六。
那么這張圖是講家裝行業(yè)的這個(gè)這個(gè)價(jià)值鏈，
目前看下來呢，
裝起的成本有三塊在繼續(xù)加深，
就就是上升的一個(gè)是人員激勵(lì)成本非常高。
然后還有一個(gè)流量成本，
就是營銷成本非常高。
第三個(gè)呢是因?yàn)樗倪@個(gè)賣場形態(tài)的一個(gè)一個(gè)呈現(xiàn)。
就整個(gè)大店呈現(xiàn)的房租和裝修成本的提高，
所以家裝企業(yè)某種程度上大型裝企業(yè)是一個(gè)相對(duì)重資產(chǎn)的一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)。
所以我們看到流量成本趨于上升的情況下，
那么簡單上漲來來看呢，
我認(rèn)為裝起可以承受。
比方說一單二十萬，
他可以承擔(dān)兩萬的流量費(fèi)用。
那么任何一個(gè)單品類的產(chǎn)品，
它就無法承擔(dān)這個(gè)匹配這個(gè)流量費(fèi)用。
說流量匯聚到整個(gè)公司呢，
基本上是確定的。
其他公司呢應(yīng)該是工業(yè)化和定制化兩個(gè)方向呢，
它是都不一樣的。
工業(yè)化就是標(biāo)準(zhǔn)化，
定制化就剛才講的專業(yè)化方向去走，
那么整裝呢是有點(diǎn)偏工業(yè)化的這種表現(xiàn)。
那么整裝模式呢，
因?yàn)闃I(yè)主把錢全部交到了整個(gè)公司，
所以他也掌握了價(jià)值鏈的分配主導(dǎo)權(quán)，
他負(fù)責(zé)給其他五方進(jìn)行價(jià)值分配。
那么家公司既然這么有價(jià)值的，
我們是不是都去做過裝修公司呢？
那么我這里還是給大家一個(gè)一個(gè)一個(gè)提醒，
我認(rèn)為交通公司的護(hù)城河雖然不深，
只有兩米深，
但是兩公里寬。
建議別的行業(yè)的這些這些品類不要輕易的去做一個(gè)裝起。
當(dāng)然你說做個(gè)小型裝起呢應(yīng)該問題不大。
你想做大型裝起，
我認(rèn)為護(hù)城河其實(shí)還是還是比較寬的，
它是不太容易的。
那么交付的邊界也是很不容易突破，
因?yàn)槲椅覀儼l(fā)現(xiàn)做一千套的家裝交付，
很也許還是有不少企業(yè)是有這個(gè)能力的。
但是如果做一萬套的交付呢，
幾乎就是鳳毛麟角了。
到未來來看，
有些頭部裝企業(yè)要做幾萬套，
甚至甚至要十萬套。
如果平臺(tái)型的做十萬套交付，
那么這個(gè)呢就把百分之我認(rèn)為百分之九十九的競爭對(duì)手都攔在外面了，
交付就是最強(qiáng)的壁壘，
所以這家公司不可取代的三大的價(jià)值，
就是流量流量可以買，
但是變成訂單它是非常難的，
第二呢交付很難。
那第三呢，
因?yàn)槿附桓端切枰?br>需要有一個(gè)責(zé)任主體。
其實(shí)做整裝它的責(zé)任其實(shí)是無限的，
擴(kuò)張了，
所有產(chǎn)品都要負(fù)責(zé)嘛。
所以流量話語權(quán)和零售區(qū)零售零售區(qū)的被變革。
所以這種形態(tài)我們認(rèn)為它是一個(gè)更強(qiáng)的這種競爭形態(tài)，
它其實(shí)是做了整個(gè)家裝價(jià)值鏈的一個(gè)大整合。
不只是一個(gè)流量的一個(gè)整合，
它是把前端后端面對(duì)業(yè)主需求做了一個(gè)大整合。
那么最后呢就是在因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系就貢獻(xiàn)一張?jiān)u估同步專題的一張模型。
就是我們認(rèn)為從品牌到企業(yè)規(guī)模到人員規(guī)模，
到產(chǎn)品整合，
設(shè)計(jì)、施工服務(wù)，
文化價(jià)值觀特別提一下。
因?yàn)榍f企是離不開人，
所以這家企業(yè)的文化價(jià)值觀也是它競爭力。
然后營銷和價(jià)格，
那綜合評(píng)分呢，
這就是這樣寫的那個(gè)核心競爭力模型。
那么總結(jié)一下就說一句話吧，
我認(rèn)為整裝模式，
或者說就是這種面向業(yè)主的完整的這種整合的這種模型，
它是符合消費(fèi)者需要的。
所以呢我建議呢如果還沒有擁抱家裝渠道，
擁抱整裝渠道的這些布品商呢，
要抓緊進(jìn)入這個(gè)渠道。
我的分享就這些吧。
那么今天主題呢應(yīng)四環(huán)圖邀請(qǐng)，
是講講我們這個(gè)行業(yè)的趨勢。
那么目前趨勢這一塊，
我們認(rèn)為最明顯的一個(gè)趨勢是整裝這個(gè)關(guān)鍵詞。
那么整裝目前在交通行業(yè)發(fā)展呢，
其實(shí)從門牙到現(xiàn)在也是要有十年出頭了。
那么我認(rèn)為那個(gè)整裝這一塊，
現(xiàn)在很多企業(yè)還在觀望，
我就是現(xiàn)在我認(rèn)為主要思維的變化。
現(xiàn)在目前進(jìn)入到整個(gè)家裝板塊的布品商，
可能還是一小部分。
從整個(gè)我們?nèi)⒂^了一些這種大型的這種博覽會(huì)，
我發(fā)現(xiàn)整個(gè)家家居板塊應(yīng)該有幾千個(gè)品牌。
那么我們浙江效果設(shè)置大概在這七年多時(shí)間，
我們發(fā)現(xiàn)跟我們有接觸的大概在兩百個(gè)左右，
大概一兩百個(gè)品牌在跟我們?cè)谟行┖献鳎?br>所以我認(rèn)為呢大家要秀到一個(gè)嗅到一個(gè)很重要的一個(gè)變化。
就是整個(gè)家具的流通渠道的變化，
那么我繼續(xù)往下講，
我認(rèn)為家裝的這個(gè)零售屬性現(xiàn)在是非常的就非常的有有那個(gè)明確的信信號(hào)了。
我們現(xiàn)在就就把家裝行業(yè)零售屬性作為它一個(gè)新的屬性。
那么裝修公司呢現(xiàn)在還有兩個(gè)屬性，
一個(gè)是它是一個(gè)需要在業(yè)主的業(yè)主的這個(gè)家里面進(jìn)行制造的。
所以我們認(rèn)為它也是一個(gè)有道德，
不存在叫制造業(yè)。
當(dāng)然家裝的它本體的屬性是服務(wù)業(yè)，
它還是非常強(qiáng)的，
需要幾個(gè)月時(shí)間的服務(wù)。
而且服務(wù)的內(nèi)容很多，
從前端的咨詢，
或者說營銷服務(wù)，
咨詢，
到中間的設(shè)計(jì)服務(wù)。
然后到整個(gè)施工交付產(chǎn)品的整合等等。
那么所以從目前的一個(gè)態(tài)勢來看，
加盟公司現(xiàn)在的總產(chǎn)值我不知道大家了解吧，
我可以大家跟大家講講我們二零一九年以來做的頭部專題調(diào)研。
二零一九年，
當(dāng)時(shí)調(diào)研的家裝五百強(qiáng)的就全國將五百強(qiáng)，
總產(chǎn)值大概是在一千億出頭，
一點(diǎn)是一千到一千兩百億左右。
那么短短的大概三年多時(shí)間到現(xiàn)在，
就是哪怕在疫情影響的這個(gè)這個(gè)情況下，
現(xiàn)在已經(jīng)超過了一千八百億，
應(yīng)該是在一千八到兩千億，
是在二零二二年的數(shù)據(jù)。
我們預(yù)計(jì)那么從未來來看，
我們認(rèn)為這個(gè)家裝的總的產(chǎn)值會(huì)走到走到就是五千億到一萬億區(qū)間。
那么時(shí)間點(diǎn)呢不能說的很精確，
但二零二五年左右我們認(rèn)為是有翻倍的幾率，
就會(huì)到五千億。
到二零三零年左右，
應(yīng)該是在一萬億左右的這個(gè)帶貨能力。
那么大家不要小看這個(gè)加拿大公司帶貨能力，
因?yàn)槲覀冏咴L中，
我們十年前認(rèn)就認(rèn)識(shí)了一些裝飾，
它的產(chǎn)值是在一個(gè)億左右，
那么到今年它的產(chǎn)值就會(huì)到三十億左右了。
你看看它的一個(gè)數(shù)據(jù)的變化，
主要是整裝模式所帶來的一個(gè)威力。
那么這張圖譜呢就是很多人有看到過，
但是可能也有很多人沒看到過，
所以我大致講一講，
先看先看我們那個(gè)分層，
從需求層到下最下面的基礎(chǔ)設(shè)施層。
那么最上面是c端用戶，
就是我們講的業(yè)主用戶，
我我們認(rèn)為呢整個(gè)家裝行業(yè)或者叫大家裝產(chǎn)業(yè)這一塊呢c端的用戶是真正的決定者，
他們?nèi)ツ睦锬兀?br>就決定了這個(gè)行業(yè)，
他的最終的終端業(yè)態(tài)是呈現(xiàn)成什么樣。
那以前呢我們認(rèn)為從九幾年，
因?yàn)檎麄€(gè)地產(chǎn)是在八八年八七八八年開始到九二年開始，
有一些有一些明確的政策。
那么家裝的正正也是在九二年開始做，
那一路發(fā)展到現(xiàn)在呢，
業(yè)主以前的裝修消費(fèi)的形態(tài)，
他是會(huì)去門店去選擇建材，
他會(huì)去那個(gè)有些二級(jí)批發(fā)市場，
然后去一些品牌的賣場，
還有一些獨(dú)立的專賣店，
去每個(gè)單品的去進(jìn)行選購。
那么從最近幾年的一個(gè)一個(gè)業(yè)主的一個(gè)消費(fèi)形態(tài)來看，
我們發(fā)現(xiàn)有非常大的差異，
應(yīng)該說有很大一批一批業(yè)主呢他不再去賣場了，
也不再去單品類專賣店進(jìn)行選購，
他是通過了家裝公司，
或者說通過了一些大品類的這些這些布品商。
完成了更多品類產(chǎn)品的選購，
所以這個(gè)業(yè)主的這個(gè)這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的一個(gè)變化，
它是很大的一個(gè)屬性。
那么再往下第二層是流量層。
那為什么流量層單列呢？
因?yàn)橐郧凹议L喂看得到嗎？
空瓶嗎？
你懂，
我可以看到你的p p t，
我繼續(xù)講。
喂看得到屏幕嗎？
看到你的p p t看得見嗎？
看得到是正常的，
那我繼續(xù)。
那么流量層流量層這塊呢是我們目前家裝行業(yè)的整個(gè)流量，
以前是在整個(gè)業(yè)績占比中是比重比較低的。
就像我當(dāng)時(shí)在零七零八年當(dāng)時(shí)入行的時(shí)候呢，
一個(gè)一個(gè)業(yè)主流量的成本大概是在幾百塊幾百塊錢而已，
真是一個(gè)家裝的黃金時(shí)代。
現(xiàn)在回看的話，
那么現(xiàn)在走到今天，
我們認(rèn)為就是一線城市是流量的成本的最高的一個(gè)最高的一個(gè)一個(gè)一個(gè)地地方了。
比方以上海為例，
上海為例，
現(xiàn)在的普遍來講，
百分之十的業(yè)績占比是就是它的流量占業(yè)績百分之十是比較普遍的，
甚至出現(xiàn)了一比八的這種情況。
比方說花一萬塊錢出現(xiàn)八萬的產(chǎn)值，
那就可以，
就這樣算下十二點(diǎn)幾的那個(gè)那個(gè)流量占比。
所以流量呢已經(jīng)變成一個(gè)細(xì)分的，
甚至變成了細(xì)分的行業(yè)了。
因?yàn)橛行┟襟w公司有些專門做運(yùn)營的公司都在做這方面的業(yè)務(wù)。
那么再往下是應(yīng)用層，
應(yīng)用層就是交通公司在做的，
就是要有解決方案加上服務(wù)鏈。
服務(wù)鏈?zhǔn)俏依^續(xù)講，
我看到助理說是有空瓶，
我不不太清楚情況，
我繼續(xù)講下面供應(yīng)鏈的情況呢，
大家應(yīng)該比較熟悉一點(diǎn)。
從現(xiàn)在的分類呢是有有那個(gè)就是品牌商，
也有經(jīng)銷商，
然然后目前呢也有一些整合商呢，
就是做供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺(tái)的，
再往下技術(shù)層，
技術(shù)層。
技術(shù)層呢是應(yīng)該在二零一四年開始慢慢的進(jìn)入到整個(gè)家裝行業(yè)，
到現(xiàn)在的整個(gè)e r p c r m云設(shè)計(jì)這些的，
包括工地云監(jiān)理，
交付管理軟件，
這些是屬于比較成熟的一些軟件了。
當(dāng)然這些軟件的橫向還未打通，
所以目前整個(gè)然后行業(yè)級(jí)的操作系統(tǒng)目前還沒有形成，
應(yīng)該是屬于那個(gè)斷點(diǎn)式的一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)孤島。
所以我們了解到呢有些平臺(tái)型樁企業(yè)現(xiàn)在花花巨資正在做這個(gè)軟件的一個(gè)投入。
我可以把數(shù)字告訴你們。
那有些企業(yè)每年花那個(gè)一個(gè)多億，
甚至最高的話兩個(gè)多億的費(fèi)用在做研發(fā)的研發(fā)整個(gè)數(shù)字化的一個(gè)軟件。
這意味著交通公司正在承擔(dān)這個(gè)行業(yè)的整合，
整的一個(gè)一個(gè)角色，
當(dāng)然還有第三方賦能機(jī)構(gòu)，
那么再往下這一批呢，
其實(shí)講的是用戶的一個(gè)情況。
我們呢把用戶的整整個(gè)財(cái)富階層分成了九個(gè)階層，
我們認(rèn)為家裝消費(fèi)不能把它看成放看成一個(gè)完整的一整塊，
應(yīng)該要進(jìn)行細(xì)分，
有高端也有那個(gè)終端，
有低端。
當(dāng)然我認(rèn)為那個(gè)高端板塊的整整個(gè)需求還是比較旺盛的，
當(dāng)然目前的呈現(xiàn)出規(guī)?；?，
是屬于那個(gè)剛需板塊。
從過去的十幾年的一個(gè)趨勢來看，
我認(rèn)為以前是做的更大。
那么從二零二二年或者說前兩年開始到未來應(yīng)該是做的更，
這是我們提煉的關(guān)鍵詞。
那么從人均居住面積來講呢，
我們關(guān)注了一個(gè)數(shù)字，
就是城鎮(zhèn)化的水平，
現(xiàn)在是大概在四十平米左右，
應(yīng)該是有了。
那么這個(gè)數(shù)字呢跟國外發(fā)達(dá)國家的這個(gè)數(shù)字相比呢比較接近了。
所以我們認(rèn)為就要做的更大的這個(gè)需求呢，
其實(shí)是結(jié)構(gòu)性在做調(diào)整了。
就是應(yīng)該也有一些業(yè)主還是需要更那么大的房子，
但大部分呢可能他是考慮怎么在這個(gè)空間內(nèi)變得更舒適，
更有品質(zhì)，
或者說有一些文化的一些需求是做的更的一些需求。
那么加上趨勢的一個(gè)研判，
那么從我們看到的情況是，
全國市場現(xiàn)在是逐步的從增量轉(zhuǎn)入存量，
那么一線城市最快二三四五線的慢慢的慢慢的是在轉(zhuǎn)會(huì)延遲個(gè)三到五年時(shí)間，
那么競爭很明顯是已經(jīng)非常的激烈了。
在激烈競爭中，
那么能力更強(qiáng)，
資源更強(qiáng)的頭部裝飾，
它的規(guī)模變得更大。
在布品的品類中，
其實(shí)也呈現(xiàn)出同樣的一個(gè)特點(diǎn)，
就是各個(gè)品類的布品商，
他的頭部企業(yè)的市場份額變得更大了。
那么競爭的細(xì)節(jié)呢，
我認(rèn)為已經(jīng)開始分圈層了，
就是有些企業(yè)他進(jìn)入頭部的，
他是頭部的板塊的競爭。
有些企業(yè)他沒有機(jī)會(huì)沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入到頭部，
他就在常委。
那么他要走專業(yè)化路線，
所以就是其實(shí)就是競爭是屬于分層次的，
就我認(rèn)為不能放在同一個(gè)板塊去競爭。
就是你你的企業(yè)企業(yè)的規(guī)模定位不一樣的話，
要把它分開的做自己的競爭策略。
那么未來家裝企業(yè)的一個(gè)形態(tài)，
我們認(rèn)為可能會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)型巨頭和s級(jí)、a級(jí)、b級(jí)的頭部裝起，
以及長尾型的比較專業(yè)的專輯三分天下，
那個(gè)分析后面會(huì)提到一張圖，
會(huì)給大家給大家講的。
那么主流銷售模型叫整裝整裝模型，
整裝優(yōu)勢非常明顯。
因?yàn)橛脩舻恼麄€(gè)消費(fèi)習(xí)慣，
現(xiàn)在不是說拆開這么多的布品部件去了解，
而是他想得到完整的東西。
尤其是隨著更年輕的一組的消費(fèi)者上線之后，
是這樣的一個(gè)情一個(gè)一個(gè)情況，
然后變革，
那行業(yè)變革呢我認(rèn)為它離不開三股力量，
資本的力量，
整個(gè)大整合需要資本，
那技術(shù)創(chuàng)新還需要因?yàn)楝F(xiàn)在物品的品類，
我們認(rèn)為是品類創(chuàng)新，
可能做的比較多。
現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)在一個(gè)往回走的過程，
就是品類集成，
就是通過技術(shù)創(chuàng)新形成空間集成、功能集成。
那管理創(chuàng)新是怎么用？
相對(duì)更少的人去同樣做這些產(chǎn)值或者說更多產(chǎn)值。
這張圖呢那個(gè)這張圖呢是比較信息量比較大的。
但是只要看有主脈絡(luò)，
從品牌到業(yè)主的這個(gè)主脈，
那么以前品牌到業(yè)主是通過經(jīng)銷商賣場的這個(gè)分銷體系，
然后就到業(yè)主了。
那么現(xiàn)在呢我們看到品牌呢是慢慢的是中間出現(xiàn)了一個(gè)一個(gè)鏈路，
就徒步裝起他這邊的對(duì)業(yè)主的這種流量整合以及這種需求整合的那個(gè)能力比較強(qiáng)，
所以它其實(shí)橫在了經(jīng)銷商賣場體系之前。
也就是說我們看到的看到的一個(gè)情況是，
直接競爭的就是賣場和頭部裝企產(chǎn)生了非常激烈競爭。
那么在一線一線城市甚至出現(xiàn)了，
你比方說賣場是五萬平的賣場，
那么裝起呢現(xiàn)在出現(xiàn)一萬平的或者兩萬平的，
或者是有三千平五千平的，
這些已經(jīng)成規(guī)模的這些裝起出現(xiàn)了，
也是屬于小型賣場型的裝機(jī)。
但是它的運(yùn)營能力變得更強(qiáng)。
這是我們看到的一個(gè)一個(gè)一個(gè)顯著趨勢。
那么所以我們認(rèn)為供應(yīng)商流通體系體系會(huì)發(fā)生發(fā)生一個(gè)重大變化。
以往呢以零售渠道為核心的這么一個(gè)體系，
包括它大宗渠道、海外渠道，
網(wǎng)絡(luò)渠道等等。
那這樣渠道是以前是不起眼的，
大概是占比在百分之十不到或者說百分之十上下。
這是以往我們關(guān)注上市公司財(cái)報(bào)之后，
得到了一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)反饋。
那么從未來來看，
我們認(rèn)為家裝渠道會(huì)持續(xù)的上升，
它的份額會(huì)越來越大。
但到了什么程度呢？
根據(jù)每家企業(yè)的一個(gè)渠道策略不一樣。
我認(rèn)為從市場面來講呢，
應(yīng)該是要過百分之五十以上的，
甚至有些頭部專題跟我講，
他認(rèn)為面向c端用戶的這個(gè)渠道流通，
應(yīng)該頭部專題以及整個(gè)專題專題陣營占到百分之七八十的未來。
所以我們看看圖書莊其實(shí)為什么這么強(qiáng)，
它其實(shí)有它內(nèi)部運(yùn)營中三種核心資源是很關(guān)注的一個(gè)優(yōu)質(zhì)的優(yōu)質(zhì)的流量資源。
第二是優(yōu)質(zhì)的人力資源，
第三是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源。
那么優(yōu)質(zhì)流量資源呢就是指那個(gè)業(yè)主用戶。
那目前其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上面呈現(xiàn)的比重越來越大。
當(dāng)然現(xiàn)在還有一個(gè)很大的一個(gè)渠道，
就是電視媒體渠道，
就其實(shí)不管電視媒體還是網(wǎng)絡(luò)，
其實(shí)都屬于媒體型流量。
為什么出現(xiàn)媒體型流量占主體呢？
就是因?yàn)闃I(yè)主用戶變得更分散了，
而不是說集中在某個(gè)小區(qū)，
就像十幾年前，
他交換是集中在某個(gè)小區(qū)。
那他就互聯(lián)網(wǎng)的作用，
或者說媒體作用，
可能他是他的輔助的。
那現(xiàn)在一千個(gè)用戶可能分散在甚至一千個(gè)小區(qū)，
他就需要媒體力量去進(jìn)行匯聚了。
那么第二塊是優(yōu)質(zhì)人力資源。
那家裝公司呢對(duì)運(yùn)營的運(yùn)營的付出還比較重的，
對(duì)人的要求還是很高的。
所以你的高管和你的專業(yè)人才比較的情況下，
你的企業(yè)就做的很。
第三是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源。
那么這里呢我認(rèn)為有幾個(gè)維度，
第一個(gè)是最是大品牌，
大品牌對(duì)裝起有賦能。
那么假設(shè)不是大品牌呢，
它一定要有很強(qiáng)的產(chǎn)品力，
加上它的服務(wù)落地做的不錯(cuò)，
這是這是那個(gè)頭部專企比較關(guān)注的。
他是希望產(chǎn)品呢能對(duì)他的前端有賦能。
因?yàn)榍岸说牧髁亢统山怀袎菏呛艽蟮摹?br>那么剛才講過這個(gè)屬性，
就是就是家裝公司的那個(gè)四種屬性，
那么這里就不講了，
就是零售制造服務(wù)的數(shù)字化這四種屬性。
那這是分級(jí)。
大家關(guān)注一下我們家裝下午茶，
把家裝企業(yè)分成了五大個(gè)五大級(jí)別，
十五個(gè)小級(jí)，
從超過十個(gè)億的s級(jí)裝起，
一到十億的i級(jí)裝起，
三千萬到一個(gè)億的b級(jí)裝起，
c級(jí)是一千萬到三千萬，
然后d級(jí)是一千萬以下。
那包括設(shè)計(jì)師工作室，
我們認(rèn)為是囊括在內(nèi)的，
因?yàn)樗彩窃诜?wù)業(yè)主用戶。
那么很多的設(shè)計(jì)工作室呢是在d級(jí)和c級(jí)為主，
這是頭部裝起的陣營的一個(gè)一個(gè)一個(gè)趨勢圖。
我們認(rèn)為頭部裝起可能會(huì)集中的越來越高，
后來后面會(huì)出現(xiàn)這種數(shù)一數(shù)二型的裝起，
就是從全國層面來講呢，
可能出現(xiàn)不超過十家的真正的龍頭型裝器，
我們叫單項(xiàng)冠軍裝器。
那么它的產(chǎn)值呢我認(rèn)為必然是要超過一百個(gè)億的。
當(dāng)然到今天為止，
就二零二二年為止呢，
因?yàn)楦鞣N疫情影響進(jìn)程，
發(fā)展進(jìn)程有些被拖慢，
今年尚未出現(xiàn)一百億的裝起。
那么二零二三年或者最晚二零二四年，
我認(rèn)為就會(huì)出現(xiàn)這樣的規(guī)模的裝起了。
那這是就是s a b c d的一個(gè)分布圖，
我們做了一個(gè)示意，
就是還是一個(gè)相對(duì)高度分散的一個(gè)市場。
但未來呢我認(rèn)為會(huì)走向相對(duì)集中，
就是s級(jí)a級(jí)、b級(jí)的這個(gè)規(guī)模會(huì)變得更大一點(diǎn)，
這樣的份額變得更大。
那么以上海為例呢，
我們認(rèn)為上海目前呢就是我們能能夠發(fā)現(xiàn)的裝起來大概在一千七百多家。
那么我們認(rèn)為前三十強(qiáng)的產(chǎn)值就是未來會(huì)變得很大。
今年的前三項(xiàng)大概在一百五十個(gè)億左右。
在上海市場的占比大概在百分之十五左右。
那我認(rèn)為大概五到六年之后，
那么整個(gè)三十強(qiáng)裝起的一個(gè)業(yè)績份額會(huì)達(dá)到八百億的份額。
也就是說一千億的規(guī)模中，
它占了百分之八十。
那這是我們所看到的三十強(qiáng)八百億的一個(gè)前景，
那這也是講這個(gè)專題鏈接的一個(gè)一張一張示意圖。
大家來看一看，
就是不平商，
你得清晰的看到這個(gè)趨勢，
早點(diǎn)去占位，
尤其是占s級(jí)和s級(jí)的這個(gè)渠道占位。
如果占位比較晚的話，
渠道進(jìn)入成本會(huì)比較高。
那么流量這一塊的爭奪呢現(xiàn)在不只是家長企業(yè)在爭。
然后現(xiàn)在所有部門上也在爭，
包括一些定制企業(yè)，
我們關(guān)注到他們也推出了整家計(jì)劃，
或者說大家居的一些一些供應(yīng)鏈計(jì)劃，
他們本質(zhì)上也是在爭奪用戶，
爭奪流量。
那么最終出現(xiàn)的格局就是兩條賽道都會(huì)變得很大，
都會(huì)走向平臺(tái)化。
那么目前究竟誰會(huì)最終拿到這個(gè)家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的最大的話語權(quán)，
我們還要拭目以待，
雙方都有機(jī)會(huì)。
那么家裝供應(yīng)鏈家裝供應(yīng)鏈這一塊呢這里目前我們看到有一部分一小部分的先行者已經(jīng)吃到了紅利。
比方說像定制這個(gè)歐派，
大家軍呢已經(jīng)做到了。
我們了解到業(yè)績是今年能做到三十五個(gè)億左右的產(chǎn)值。
那我覺得是非?？捎^的數(shù)字，
那么當(dāng)然大部分的供應(yīng)商他需要做幾個(gè)調(diào)整，
我認(rèn)為有五點(diǎn)，
第一個(gè)呢觀念尚未調(diào)整過來，
固有觀念比較堅(jiān)硬。
而且從現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)值來看，
它的經(jīng)銷體系可能還占了百分之八十九十。
也有的，
所以它的觀念還沒變。
第二個(gè)，
家裝配套運(yùn)營團(tuán)隊(duì)薄弱，
甚至沒有第三個(gè)產(chǎn)品線不清晰。
我是只面向家裝這個(gè)渠道的。
第四個(gè)是價(jià)格政策支持不足。
第五個(gè)對(duì)江西的灰度的一些不足，
它是一個(gè)開的準(zhǔn)開渠道嘛，
所以它的渠道成本，
它是一個(gè)相對(duì)相對(duì)來說有公關(guān)的一些一些空間在的。
那么整個(gè)零售畢竟拐點(diǎn)，
我們認(rèn)為賣場的黃金時(shí)代應(yīng)該算是過去了，
現(xiàn)在要要開始迎接整裝的這種黃金時(shí)代。
以前以賣場為中心的，
賣場是非常大的二房東是吧？
然后租賃商業(yè)模式，
現(xiàn)在是強(qiáng)運(yùn)營的商業(yè)模式，
然后這種模型呢對(duì)用戶更友，
這是我們所看到的一個(gè)一個(gè)特點(diǎn)。
因?yàn)閷?duì)用戶更友的用戶就會(huì)用腳投票，
用錢投票，
選擇整裝平臺(tái)。
那么這里面對(duì)家裝企業(yè)的一個(gè)一個(gè)分析，
我們認(rèn)為就未來大型的裝起還是比較有那個(gè)機(jī)會(huì)做的更大。
剛才講過以上海為例都是三十強(qiáng)，
要八百億。
那么其他省份呢，
你以此類推也知道，
可能集中度有些是百分之八十，
有些是百分之五十，
有些是百分之六十。
但是頭部裝起的規(guī)模顯然要變得更大。
然后中間層的腰部裝起呢，
我們認(rèn)為它高不成低不就的情況下，
可能會(huì)兩頭擠壓加速分化，
他是這么一個(gè)情況。
那么小b型的這種裝機(jī)特性型的長尾裝起來，
因?yàn)樗銐驅(qū)I(yè)，
然后形成一些新的一家。
不只是說就采購規(guī)模形成的采購議價(jià)，
他還有一些設(shè)計(jì)議價(jià)，
服務(wù)議價(jià)。
那這些這些深度的交付議價(jià)等等。
那么這樣的小企業(yè)呢，
它也是能夠活下去的。
那么我們看到圖書專輯呢，
其實(shí)它已經(jīng)是平臺(tái)化的，
它本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值聯(lián)盟。
從那個(gè)頂部的老板和決策層就是老板級(jí)的高管，
然后到下方的五個(gè)板塊，
設(shè)計(jì)板塊，
交付就項(xiàng)目經(jīng)理，
交付工人板塊、材料板塊，
還有他的中基層的崗位，
就是他的團(tuán)隊(duì)加上別的外圍的資源。
都是屬于頭裝起的一個(gè)新的聯(lián)盟，
它其實(shí)是一個(gè)一個(gè)面向業(yè)主服務(wù)的一個(gè)小生態(tài)。
不要看它看起來是一個(gè)莊企，
其實(shí)是業(yè)主付的錢呢。
然后通過這樣的機(jī)制分給了這六房。
那么這張圖是講家裝行業(yè)的這個(gè)這個(gè)價(jià)值鏈，
目前看下來呢，
裝起的成本有三塊在繼續(xù)加深。
就就是上升的一個(gè)是人員激勵(lì)成本非常高。
然后還有一個(gè)流量成本，
就是營銷成本非常高。
第三個(gè)呢是因?yàn)樗倪@個(gè)賣場形態(tài)的一個(gè)一個(gè)呈現(xiàn)。
就整張大店呈現(xiàn)的房租和裝修成本的提高，
所以家裝企業(yè)某種程度上大型裝企業(yè)是一個(gè)相對(duì)重資產(chǎn)的一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)。
所以我們看到流量成本繼續(xù)上升的情況下，
那么簡單上漲來來看呢，
我認(rèn)為裝起可以承受，
比方說一單二十萬，
他可以承擔(dān)兩萬的流量費(fèi)用。
那么任何一個(gè)單品類的產(chǎn)品，
它就無法承擔(dān)這個(gè)匹配這個(gè)流量費(fèi)用。
說流量匯聚到整個(gè)公司呢，
基本上是確定的。
其他公司呢應(yīng)該是工業(yè)化和定制化兩個(gè)方向呢，
它是都不一樣的。
工業(yè)化就是標(biāo)準(zhǔn)化，
定制化就剛才講的專業(yè)化方向去走，
那么整裝呢是有點(diǎn)偏工業(yè)化的這種表現(xiàn)。
那么整裝模式呢，
因?yàn)闃I(yè)主把錢全部交到了整個(gè)公司，
所以他也掌握了價(jià)值鏈的分配主導(dǎo)權(quán)，
他負(fù)責(zé)給其他五方進(jìn)行價(jià)值分配。
那么家公司既然這么有價(jià)值的，
我們是不是都去做過裝修公司呢？
那么我這里還是給大家一個(gè)一個(gè)一個(gè)提醒，
我認(rèn)為交通公司的護(hù)身符雖然不深，
只有兩米深，
但是兩公里寬。
建議別的行業(yè)的這些這些品類不要輕易的去做一個(gè)裝起。
當(dāng)然你說做個(gè)小型裝起呢應(yīng)該問題不大。
你想做大型裝起，
我認(rèn)為護(hù)城河其實(shí)還是還是比較寬的，
它是不太容易的。
那么交付的邊界也是很不容易突破，
因?yàn)槲椅覀儼l(fā)現(xiàn)做一千套的家裝交付，
很也許還是有不少企業(yè)是有這個(gè)能力的。
但是如果做一萬套的交付呢，
幾乎就是鳳毛麟角了。
到未來來看，
有些頭部專企要做幾萬套，
甚至甚至要十萬套。
如果平臺(tái)型的做十萬套交付，
那么這個(gè)呢就把百分之我認(rèn)為百分之九十九的競爭對(duì)手都攔在外面了，
交付就是個(gè)最強(qiáng)的壁壘，
所以這家公司不可取代的三大的價(jià)值，
就是流量，
流量可以買，
但是變成訂單它是非常難的，
第二呢交付很難。
那第三呢，
因?yàn)槿附桓端切枰枰幸粋€(gè)責(zé)任主體。
其實(shí)做整裝它的責(zé)任其實(shí)是無限的，
擴(kuò)張了，
所有產(chǎn)品都要負(fù)責(zé)嘛。
所以流量話語權(quán)和零售區(qū)零售零售區(qū)的被變革。
所以這種形態(tài)我們認(rèn)為它是一個(gè)更強(qiáng)的這種競爭形態(tài)。
它其實(shí)是做了整個(gè)家裝價(jià)值鏈的一個(gè)大整合。
不只是一個(gè)流量的一個(gè)整合，
它是把前端后端面對(duì)業(yè)主需求做了一個(gè)大整合。
那么最后呢就是在因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系就貢獻(xiàn)一張?jiān)u估同步裝起的一張模型。
就是我們認(rèn)為從品牌到企業(yè)規(guī)模到人員規(guī)模，
到產(chǎn)品整合，
設(shè)計(jì)、施工服務(wù)，
文化價(jià)值觀特別提一下。
因?yàn)榍f企是離不開人，
所以這家企業(yè)的文化價(jià)值觀也是它競爭力。
然后營銷和價(jià)格，
那綜合評(píng)分呢，
這就是這樣寫的那個(gè)核心競爭力模型。
那么總結(jié)一下就說一句話吧，
我認(rèn)為整裝模式，
或者說就是這種面向業(yè)主的完整的這種整合的這種模型，
它是符合消費(fèi)者需要的。
所以呢我建議呢如果還沒有擁抱家裝渠道，
擁抱診斷渠道的這些物品商呢，
要抓緊進(jìn)入這個(gè)渠道。
我的分享就這些吧。