導(dǎo)語(yǔ)：一次深刻的大復(fù)盤。
 
       在環(huán)保的整個(gè)鏈條上，監(jiān)測(cè)是極為重要的一環(huán)，環(huán)境狀況的優(yōu)劣、環(huán)保效果的好壞全依賴監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)得出，環(huán)保行業(yè)每年萬(wàn)億級(jí)的投入，真真假假成果最終都由監(jiān)測(cè)儀器來(lái)“勾畫”。
 
       自1983年《全國(guó)環(huán)境監(jiān)測(cè)管理 條例》頒布以來(lái)，我國(guó)環(huán)境監(jiān)測(cè)產(chǎn)業(yè)已發(fā)展40年。但這些年下來(lái)，環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域爭(zhēng)議很大，有業(yè)內(nèi)人士稱，這個(gè)領(lǐng)域極有可能開(kāi)歷史倒車，行業(yè)內(nèi)國(guó)產(chǎn)設(shè)備被國(guó)際品牌“吊打”的聲音時(shí)時(shí)出現(xiàn)。
 
       近幾年，國(guó)內(nèi)幾家頭部環(huán)境監(jiān)測(cè)企業(yè)屢屢陷入造假的行業(yè)漩渦，股價(jià)節(jié)節(jié)敗退。一位監(jiān)測(cè)企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)表示，“國(guó)內(nèi)的一些優(yōu)質(zhì)的環(huán)境監(jiān)測(cè)企業(yè)是被市場(chǎng)搞死了。”
 
       那么，國(guó)內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域到底處在怎樣的環(huán)境下，監(jiān)測(cè)企業(yè)的發(fā)展面臨哪些困境，為何長(zhǎng)期被國(guó)際品牌壓制，監(jiān)測(cè)領(lǐng)域未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何，企業(yè)又該如何尋求破局。
 
       針對(duì)這些問(wèn)題，青山研究院進(jìn)行了系統(tǒng)地研究，對(duì) 29 家國(guó)內(nèi)外有關(guān)企業(yè)進(jìn)行了深度對(duì)比調(diào)研。
 
       本文將結(jié)合調(diào)研成果以及青山研究院多年來(lái)對(duì)監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的觀察，對(duì)上述問(wèn)題展開(kāi)討論，著重對(duì)國(guó)內(nèi)外環(huán)境監(jiān)測(cè)企業(yè)展開(kāi)對(duì)比分析。
 

       鄙視鏈背后，儀器賽道的本質(zhì)
 
       1、環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器的鄙視鏈
 
       長(zhǎng)期以來(lái)，在監(jiān)測(cè)領(lǐng)域有一條鄙視鏈：國(guó)際大牌——國(guó)產(chǎn)頭牌——其他。和很多領(lǐng)域一樣，這條鄙視鏈會(huì)刺痛很多人，不過(guò)在一定程度上反映了客觀事實(shí)。
 
       但是，一些觀點(diǎn)以此抨擊國(guó)內(nèi)監(jiān)測(cè)領(lǐng)域，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也沒(méi)有意義。關(guān)于這一鄙視鏈，我們更傾向于從反方向看見(jiàn)國(guó)產(chǎn)品牌的逆襲路徑。
 

       在很多關(guān)于監(jiān)測(cè)儀器制造企業(yè)的對(duì)比分析中，拿來(lái)對(duì)標(biāo)的國(guó)外企業(yè)常常是賽默飛、安捷倫等，但事實(shí)上這些企業(yè)并非單純的環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器制造企業(yè)，環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器只是其分支之一。
 
       從產(chǎn)品線來(lái)看，很多對(duì)比對(duì)比就好比是“輕量級(jí)選手和重量級(jí)選手的對(duì)比”，因此只在業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)層面的簡(jiǎn)單對(duì)比毫無(wú)意義，只有在多維度進(jìn)行全面對(duì)比研究才能有所收獲。
 
       在整個(gè)儀器制造領(lǐng)域，背后的核心技術(shù)、商業(yè)邏輯具有高度的相通性，環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的儀器競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是整個(gè)儀器制造領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，只不過(guò)國(guó)內(nèi)外各家企業(yè)所側(cè)重的應(yīng)用領(lǐng)域不同。
 
       2、儀器制造賽道的本質(zhì)
 
       關(guān)于儀器領(lǐng)域的發(fā)展情況，行業(yè)內(nèi)有句話，“中國(guó)制造在西方的商場(chǎng)里，德日制造在中國(guó)的工廠里，美國(guó)制造在中國(guó)的實(shí)驗(yàn)室里。”
這句話刻畫出了國(guó)際范圍內(nèi)儀器制造領(lǐng)域的概況。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年進(jìn)口近千億美元儀器設(shè)備，僅次于石油和半導(dǎo)體，90%的高端儀器被國(guó)外公司壟斷。
 
       全球質(zhì)譜儀市場(chǎng)，國(guó)際龍頭科學(xué)儀器公司安捷倫、賽默飛、生物梅里埃、島津等大約占據(jù)了 90%的份額。實(shí)驗(yàn)室分析儀器，北美、歐洲和日本合計(jì)占有總市場(chǎng)超過(guò) 70%。
 
       在環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器領(lǐng)域，本土企業(yè)占據(jù)較高份額，有三方面原因：一是國(guó)內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)設(shè)備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成了一些具有較強(qiáng)實(shí)力和規(guī)模的國(guó)內(nèi)品牌；二是國(guó)內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域現(xiàn)階段的特殊狀況（見(jiàn)下文 02 部分）；三是國(guó)際品牌將戰(zhàn)略重心集中在了尖端領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)設(shè)備市場(chǎng)的布局和投入相對(duì)較少。
 
       儀器賽道的本質(zhì)仍然是壁壘森嚴(yán)的技術(shù)研發(fā)，在尖端儀器制造領(lǐng)域的水平?jīng)Q定企業(yè)在整個(gè)儀器制造領(lǐng)域的水平。在眾多儀器細(xì)分領(lǐng)域中，國(guó)際巨頭在環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器領(lǐng)域?qū)儆谑墙稻S打擊。
 
       3、如何正確地看待差距
 
       國(guó)內(nèi)外環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器的對(duì)比研究是有價(jià)值的，但是不可一概而論，因?yàn)閲?guó)內(nèi)外發(fā)展歷程、營(yíng)商環(huán)境、商業(yè)模式差異巨大。
       所以，當(dāng)我們和這些國(guó)際巨頭進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候，首先應(yīng)該搞清楚我們?cè)趯?duì)比什么，其中的核心是什么，從中發(fā)掘什么價(jià)值。
       對(duì)比研究要避免陷入沒(méi)有意義的批判，全盤否定和貿(mào)然低估更加不妥，差距只是某一階段的狀態(tài)，從中尋求出路和破局才是關(guān)鍵。
       那么，國(guó)內(nèi)外儀器制造的差距是在哪些方面拉開(kāi)的，請(qǐng)看下面 02 部分分析。
 
       國(guó)產(chǎn)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器被“吊打”的真正原因
 
       國(guó)際巨頭的優(yōu)勢(shì)
 
       1、持續(xù)的研發(fā)投入：難以超越的“時(shí)間壁壘”
 
       提及國(guó)外品牌的優(yōu)勢(shì)，最讓國(guó)內(nèi)企業(yè)感到難以企及的就是持續(xù)的研發(fā)投入。
 
       儀器制造具有顯著的長(zhǎng)研發(fā)周期特征，技術(shù)壁壘完全建立在研發(fā)上，目前幾家世界級(jí)儀器制造企業(yè)莫不有悠久的發(fā)展歷程。
 
       一些企業(yè)成立于上世紀(jì)六七十年代，發(fā)展時(shí)間超過(guò)了半個(gè)世紀(jì)，這是本土企業(yè)無(wú)可比擬的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
 
       比如，賽默飛成立于 1956 年，丹納赫創(chuàng)立于 1969 年，均經(jīng)歷了長(zhǎng)期的積累、持續(xù)的投入，才奠定了今天的地位。
 
       更加重要的是，國(guó)外品牌在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)研發(fā)中形成了正向循環(huán)，高利潤(rùn)率支撐高研發(fā)投入，最終形成高技術(shù)壁壘。
 
       2、降維打擊：以更高技術(shù)降維環(huán)境監(jiān)測(cè)
 
       如前述，不同領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有很高的相通性，各類產(chǎn)品都是建立在光譜、色譜、質(zhì)譜等底層核心技術(shù)之上，國(guó)內(nèi)外各大巨頭在環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域是降維打擊。
 
       目前，全球頭部的儀器制造企業(yè)有賽默飛、丹納赫、安捷倫、默克、沃特世、賽多利斯等。這些企業(yè)產(chǎn)品線涉及環(huán)境監(jiān)測(cè)，但重心核心在其他領(lǐng)域，比如：
 
       賽默飛 2023 年上半年的業(yè)務(wù)構(gòu)成：實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品和生物制藥服務(wù)部門營(yíng)收占比 54.2%，生命科學(xué)解決方案部門營(yíng)收占比 23.7%，分析儀器部門營(yíng)收占比 16.2%，專業(yè)診斷部門營(yíng)收占比 10.4%。
        
       丹納赫 2023 年上半年的業(yè)績(jī)顯示，診斷業(yè)務(wù)營(yíng)收占比 32%，生物技術(shù)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比 26%，生命科學(xué)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比 24%，環(huán)境與應(yīng)用業(yè)務(wù)營(yíng)收占比 17%。
 
       在眾多儀器制造細(xì)分領(lǐng)域中，這些國(guó)際巨頭將戰(zhàn)略重心布局在了科技含量更高、投資效益更大、需求更真實(shí)的領(lǐng)域。
 
       3、并購(gòu)壯大：整合細(xì)分龍頭成就綜合王者
 
       在儀器制造這個(gè)高壁壘賽道，能夠形成系統(tǒng)化的競(jìng)爭(zhēng)力，提供一攬子服務(wù)的企業(yè)，在其發(fā)展過(guò)程中，少不了并購(gòu)手段。
 
       以賽默飛為例，在其問(wèn)鼎龍頭的道路上，并購(gòu)數(shù)量超 200 次，將產(chǎn)品線不斷延長(zhǎng)，最終搭建成“一站式”產(chǎn)品和服務(wù)模式。
 
       有著“并購(gòu)之王”稱號(hào)的丹納赫，累計(jì)進(jìn)行了超 400 次并購(gòu)重組，通過(guò)收購(gòu)將貝克曼庫(kù)爾特、徠卡、IDT 等全球知名品牌納入麾下。
 
       這些頭部企業(yè)率先在國(guó)際范圍內(nèi)進(jìn)行整合，形成了顯著的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)在并購(gòu)方面尚不具備這樣的基礎(chǔ)和能力。
 
       國(guó)內(nèi)環(huán)境的困局
        
       經(jīng)過(guò)這些年發(fā)展，國(guó)內(nèi)儀器領(lǐng)域得到了極大的蛻變，在環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器領(lǐng)域出現(xiàn)了一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)，但行業(yè)整體發(fā)展仍然受限于很多方面。比如：
        
       1、科技創(chuàng)新基礎(chǔ)薄弱，基礎(chǔ)材料等創(chuàng)新要素難以支撐。
 
       最顯著的痛點(diǎn)是，很多進(jìn)口設(shè)備里面核心部件的材料國(guó)內(nèi)生產(chǎn)不出來(lái)。國(guó)內(nèi)儀器制造在能復(fù)制的領(lǐng)域基本上都國(guó)產(chǎn)化了，不能復(fù)制的一部分原因就在于核心材料等因素，國(guó)內(nèi)大量的品牌其實(shí)是國(guó)產(chǎn)殼、外國(guó)芯。
 
       2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)缺乏，創(chuàng)新的意義逼仄，動(dòng)力不足。
        
       長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面嚴(yán)重缺乏，一家企業(yè)投入金錢和精力，研發(fā)出來(lái)的成果不超過(guò)一兩年就會(huì)被其他廠家照搬過(guò)去，因此大部分企業(yè)在投入研發(fā)方面意興闌珊。
 
       3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象嚴(yán)重。

       國(guó)內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器領(lǐng)域，最讓從業(yè)者深惡痛絕的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期以來(lái)，用戶甚至已經(jīng)形成了認(rèn)識(shí)習(xí)慣，分別賦予了國(guó)產(chǎn)和國(guó)際品牌不對(duì)等的定位：國(guó)人在買進(jìn)口設(shè)備的時(shí)候考慮的是質(zhì)量，在買國(guó)產(chǎn)設(shè)備的時(shí)候只考慮價(jià)格。
 
       一些優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)企業(yè)因此卷入其中，遭受劣幣驅(qū)逐，創(chuàng)新停滯多由此產(chǎn)生。從一些從業(yè)者口中獲知，國(guó)產(chǎn)替代不缺專業(yè)的人，很多創(chuàng)新力量和優(yōu)質(zhì)品牌葬送在了混亂的市場(chǎng)中。
 
       4、需求不真實(shí)，偽需求拖垮真創(chuàng)新。
 
       低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之所以能存在，是因?yàn)楸O(jiān)測(cè)在需求上就不完全真實(shí)。在造假不能在制度層面杜絕的情況下，環(huán)境監(jiān)測(cè)在一定程度上變成了“走過(guò)場(chǎng)”、“做樣子”，監(jiān)測(cè)的核心需求成了“包合格”，儀器設(shè)備的核心功能成了“后門”。
 
       這種底層邏輯下，監(jiān)測(cè)儀器制造就會(huì)喪失創(chuàng)新的動(dòng)力，最終偽需求導(dǎo)致偽創(chuàng)新。
 
       5、企業(yè)戰(zhàn)略定力不夠，貽誤戰(zhàn)機(jī)。
 
       在外部環(huán)境因素之外，一些發(fā)展較好的頭部企業(yè)還存在戰(zhàn)略定力分散的情況，比如做運(yùn)營(yíng)、甚至投資 PPP 項(xiàng)目，把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)至核心能力范圍之外，使得既有優(yōu)勢(shì)散失，貽誤了掘深護(hù)城河的時(shí)機(jī)。
 
       此外，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)養(yǎng)出了造假的企業(yè)，為什么國(guó)外企業(yè)反而更好了，其中一個(gè)重要原因是兼作產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。
 
       小結(jié)：以上是國(guó)產(chǎn)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器被“吊打”的內(nèi)外部原因，從中不難看出，不管是先進(jìn)者的保持還是后來(lái)者的趕超，都要建立在正常健康的市場(chǎng)之上，高科技、先進(jìn)性、可靠性只有在市場(chǎng)上獲得正反饋才能形成閉環(huán)才能可持續(xù)。
        
       可持續(xù)的研須依賴可持續(xù)的收入，而可持續(xù)的收入須依賴正常良性的市場(chǎng)。
 

       方法論：標(biāo)桿企業(yè)的 5 大密碼

 
       對(duì)比研究最應(yīng)該從中看到方法論，挖掘價(jià)值。研究下來(lái)，國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)都有一些值得行業(yè)學(xué)習(xí)的地方，青山研究院將其中的核心要點(diǎn)進(jìn)行了提煉總結(jié)：
 
       1、研發(fā)驅(qū)動(dòng)：持續(xù)投入掘深壁壘
 
       產(chǎn)品力的高度建立在研發(fā)的深度上。環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器制造企業(yè)龍頭都重視研發(fā)投入，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和技術(shù)，以滿足不同客戶和市場(chǎng)的需求，甚至是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
 
       環(huán) 境監(jiān)測(cè)儀器制造企業(yè)龍頭都注重產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷推出具有高性能、高精度、高可靠性、高智能化等特點(diǎn)的產(chǎn)品，以提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
 
       而重視研發(fā)的更深一層是以人才為基礎(chǔ)，注重人才的培養(yǎng)和激勵(lì)，提高組織的創(chuàng)新能力和執(zhí)行力。近幾年，國(guó)內(nèi)幾家環(huán)境監(jiān)測(cè)龍頭企業(yè)也在加大研發(fā)投入。
 
       2、戰(zhàn)略聚焦：集中資源筑牢立身之本
 
       觀察國(guó)際范圍內(nèi)的眾多頭部?jī)x器企業(yè)，一個(gè)共同的特質(zhì)是在戰(zhàn)略方向上能夠長(zhǎng)期堅(jiān)定聚焦，專注于做產(chǎn)品。
 
       清晰和堅(jiān)定的戰(zhàn)略聚焦讓企業(yè)的產(chǎn)品力不斷增厚，同時(shí)也讓品牌在市場(chǎng)中歷久彌深。戰(zhàn)略的聚焦本質(zhì)上是將時(shí)間資源最大化利用。
       儀器領(lǐng)域具有顯著的產(chǎn)品屬性、科技屬性，不在產(chǎn)品上保持戰(zhàn)略級(jí)聚焦，立身之本就會(huì)不牢固。
 
       3、品牌出擊：用品質(zhì)做深影響力
 
       對(duì)于產(chǎn)品型企業(yè)而言，品牌的建設(shè)是開(kāi)拓市場(chǎng)的利器。頭部企業(yè)這方面的意識(shí)和動(dòng)作都是領(lǐng)先的，都重視服務(wù)提升，有系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)。
 
       這些企業(yè)通常設(shè)立自己的服務(wù)中心或團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)的咨詢、培訓(xùn)、安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)等服務(wù)，形成了自己的服務(wù)品質(zhì)和口碑。
 
       國(guó)內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器領(lǐng)域經(jīng)歷了上半場(chǎng)的混戰(zhàn)，在逐漸走向規(guī)范，在此過(guò)程中一部分企業(yè)初步形成品牌效應(yīng)。
 
       4、深耕市場(chǎng)：拓展國(guó)際化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
 
       儀器企業(yè)的行業(yè)地位，除了依靠研發(fā)能力還要看企業(yè)能夠在多大范圍開(kāi)拓市場(chǎng)。頭部企業(yè)大都擁有系統(tǒng)化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，與用戶、政府、行業(yè)組織、媒體等建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。
 
       更加重要的是拓展國(guó)際市場(chǎng)，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入更多國(guó)家和新興市場(chǎng)，適應(yīng)不同地區(qū)的法律法規(guī)和市場(chǎng)環(huán)境，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。
 
       5、并購(gòu)加速：清晰的戰(zhàn)略整合能力
        
       監(jiān)測(cè)領(lǐng)域產(chǎn)品線眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很考驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品的豐富度，技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品越多，服務(wù)于客戶的能力越強(qiáng)。而企業(yè)很難一開(kāi)始就擁有全套產(chǎn) 品線，因此在發(fā)展過(guò)程中就要用好并購(gòu)整合的方法，這一能力是成為龍頭的重要能力。
 
       以某國(guó)際巨頭為例，其在選擇收購(gòu)標(biāo)的以及收購(gòu)后的管理都有自己的一套打法，可概括為“并購(gòu)四訣”：一、標(biāo)的在各自的細(xì)分技術(shù)領(lǐng)域（在全球范圍內(nèi)）具有壟斷性優(yōu)勢(shì)。二、標(biāo)的客戶群體與自身客戶重疊度高，可以發(fā)揮聯(lián)合銷售的效果。三、標(biāo)的與自身具有互補(bǔ)性，可以補(bǔ)齊業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，向更多應(yīng)用市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。四、收購(gòu)后利用自己技術(shù)領(lǐng)先性加快收購(gòu)標(biāo)的的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率、控制成本、協(xié)助開(kāi)拓新興市場(chǎng)，并觀察整合以后的成長(zhǎng)、成長(zhǎng)之后的回報(bào)。
 
       綜上所述，儀器制造企業(yè)龍頭的成長(zhǎng)方法論是一種綜合性的管理思想，它涵蓋了市場(chǎng)、質(zhì)量、人才和戰(zhàn)略等多個(gè)方面，旨在通過(guò)不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。
 
       在正視和學(xué)習(xí)中實(shí)現(xiàn)趕超
 
       儀器制造賽道是一場(chǎng)馬拉松，那些國(guó)際巨頭都是專業(yè)選手，而且早已起跑，而國(guó)產(chǎn)儀器公司還在活動(dòng)筋骨階段，追趕的征程自然不會(huì)輕松。
 
       不過(guò)換一個(gè)角度看，追趕和超越正是國(guó)內(nèi)企業(yè)的機(jī)遇，在環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域已經(jīng)能看到不少優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)品牌在縮短差距。
 
       面對(duì)差距，只有以正視和學(xué)習(xí)的態(tài)度才能走好趕超的路徑。當(dāng)然，眼下國(guó)內(nèi)的儀器制造領(lǐng)域，也非常缺乏能長(zhǎng)出這一切的土壤。